Методи дослідження конфліктів у каналах

Загальні методи	Часткові або конкретні методи
Методи вивчення й оцінювання конфліктних ситуацій	Спостереження Експеримент Опитування, або анкетування Соціометричні методи
Методи управління конфліктами	Структурні методи Переговори
Методи діагностики й аналізу конфліктів	Спостереження Опитування або анкетування Методи традиційної логіки (аналіз, синтез) Факторний аналіз Метод експертних оцінок Аналіз за допомогою „дерева рішень” Картографічний аналіз Кореляційно-регресійний аналіз

Таким чином, для того щоб уникнути конфліктних ситуацій, виробник має визначити права й обов'язки всіх учасників кана­лу, забезпечити кожному однакову підтримку і можливість одер­жання прибутку. Комплекс основних елементів торгових відно­син містить:

- цінову політику;

- умови продажу;

- закріплення за продавцем певної території;

- визначення переліку послуг, які має надавати кожна сторона.

Цінова політика вимагає від підприємства-виробника розроб­лення прейскуранта і системи знижок, що оцінюються посеред­никами як справедливі, здатні принести їм прибуток.

Умови реалізації містять у собі стандарти здійснення плате­жів і гарантії виробника. Постачальники надають знижки при оплаті посередникам, що здійснюють платежі точно в обумовле­ний термін. Інші гарантують відсутність дефектів у товарах або незмінність цін на продукцію, що стимулює посередників заку­повувати більші партії товару.

Закріплення певної території. Кожен посередник має інфор­мацію про те, де й на яких умовах будуть працювати інші партне­ри виробника.

Взаємні послуги і відповідальність мають бути чітко обгово­рені, особливо з ексклюзивними партнерами. Наприклад, компа­нія McDonald's надає будівлі, підтримку в просуванні, систему обліку, забезпечує навчання співробітників, управлінські й тех­нічні консультації. У свою чергу, підприємства, що здобувають право реалізації товарів, зобов'язані відповідати стандартам пар­тнера в утриманні приміщень, брати участь у нових рекламних компаніях.

Таким чином, є суттєві відмінності між учасниками залежно від їх становища в каналах, функцій, що виконуються, та праг­нення кожного підприємства до максимізації власних прибутків і контролю. В успішних каналах вдається максимізувати співро­бітництво та мінімізувати конфлікти.

Конкуренція в маркетингових каналах. Конкуренція в маркетингових каналах розуміється автором як форма взаємо­відносин між учасниками маркетингових каналів, що ґрунту­ється на взаємному упорядкованому протиборстві з чітко ви­значеними й усвідомленими цілями та кінцевим результатом, метою якого є отримання певної вигоди. У роздрібній торгівлі, наприклад, вигодою є отримання від постачальників додатко­вих послуг, товарів за більш низькими цінами тощо). Причому конкуренція може супроводжуватися конфліктом, а може й не супроводжуватися. Особливість конкуренції - використання тільки тих форм боротьби, які визнані морально і є економічно правовими.

Важливим моментом у взаємовідносинах між постачальником і замовником є визначення співвідношення їх «сили». При чому такий характер взаємовідносин може бути характерним для сто­сунків між постачальниками матеріалів і товаровиробниками, між товаровиробниками і оптовими чи роздрібними торговцями. У разі монополізму постачальника на певному ринку підприємст­во може потрапити у часткову чи повну залежність від нього. По­стачальник визначатиме, які матеріали чи продукцію пропону­вати підприємству та на яких умовах здійснювати такі поставки. За цих умов доцільно застосовувати оцінку постачальника за до­помогою матриці відносної сили замовника і постачальника (рис. 4.13) [11].

Рис. 4.13. Матриця відносної сили замовника та постачальника

Як бачимо з рис. 4.13, між постачальником і замовником за­лежно від ступеня їх взаємозв'язку може спостерігатися як інтег­рація, так і конкуренція. Найбільш яскраво конкуренція пред­ставлена на роздрібному ринку, набуваючи при цьому форм вну­трішньої і взаємної.

Внутрішня конкуренція має місце між аналогічними за спе­ціалізацією і типорозмірами, рівноцінними за масштабами й об­сягами діяльності торговельними підприємствами.

Взаємна конкуренція полягає в змаганнях між торговельними підприємствами з різним ступенем організації торгівлі, обсягами обігу з приводу реалізації товарів аналогічного асортименту.

У сучасних умовах конкуренція на споживчому ринку є важ­ливим фактором активізації діяльності роздрібних торговців. Вона проводиться за такими напрямками [18]:

- організація змішаної торгівлі - паралельної реалізації това­рів, які не належать до основної спеціалізації торговельного підприємства, але реалізуються в мінімальному або розшире­ному асортименті з метою створення додаткових зручностей для стабільного контингенту покупців;

- диверсифікація видів діяльності, коли поряд з основною спе­ціалізацією (роздрібною торгівлею) роздрібні торговці займа­ються заготівлями, організацією громадського харчування, по­бутовим обслуговуванням тощо;

- правильний вибір місця розташування торговельного підпри­ємства, що дозволяє максимально ефективна використати місцеві умови й здобути початкову конкурентну перевагу від ра­ціонального наближення пунктів реалізації до контингентів споживачів;

- побудова ефективної стратегії ведення роздрібної торгівлі – довгострокової концепції функціонування та розвитку роздріб­ного торговця, що ґрунтується на рівномірному створенні, на­громадженні й розподілі ресурсів протягом усього часу його діяльності.

Проведений комплексний аналіз різних форм маркети­нгової взаємодії між учасниками маркетингових каналів поглиб­лює сучасні теоретичні підходи в межах маркетингової політики розподілу. Тому важливою й актуальною виявляється необхідність продовження досліджень у цьому напрямку в руслі розроблення методичних рекомендацій щодо управління співробітництвом, кон­фліктами та конкуренцією в маркетингових каналах.

Дата добавления: 2014-01-05