Транспортная логистика

Сущность, цель, задачи, функции и направления сбытовой деятельности

Сбытовая деятельность — процесс продвижения конечной (промежуточной) продукции, выпускаемой конкретными предприятиями, на рынок и ее реализация организациям-потребителям (товары производственного назначения) и индивидуальным потребителям (товары потребительского назначения). Сбыт представляет собой комплекс организационных, плановых и оперативно-управленческих мероприятий, связанных с поставкой, реализацией и продвижением продукции от поставщика к потребителю.

Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

В соответствии с целью основными задачами, стоящими перед службами сбыта являются:

1. Своевременность поставок сводится к тому, что поставщик в течение всего планового периода доставляет продукцию в установленные договором сроки.

Ритмичность поставок является составной частью своевременности поставок и означает, что поставки в пределах установленных сроков производятся через равные или близкие по величине промежутки времени (интервалы). Однако, если в течение установленного срока осуществляется разовая поставка, то ритмичность предполагает также, что одна поставка от другой отличается на интервал, равный или близкий по величине периодическому сроку поставки.

Комплектность поставки представляет собой поставки укомплектованных изделий или комплекта оборудования, деталей, запасных частей, а также неоднородных видов изделий, требующих одновременного поступления к месту потребления (монтажа, замены или эксплуатации). Необходимость комплектования продукции и осуществления такого вида поставок вытекает из характера поставляемой продукции, ее производственно-технического назначения.

Ассортимент поставок в зависимости от степени детализации отдельных позиций в части ассортиментного состава выпускаемой продукции подразделяется на развернутый ассортимент (номенклатуру) и групповой ассортимент. Развернутый ассортимент характеризует продукцию по маркам, профилям, сортам, типам, размерам, артикулам. Это конкретный перечень продукции, на которую предъявляет спрос потребитель при заказе и который предусматривается в ГОСТе, технических условиях, прейскурантах, договорах поставки или в других нормативных документах.

При организации планирования распределения и поставок в отраслях с широким ассортиментом продукции разрабатывается групповой ассортимент — это укрупненный перечень продукции, полученный в результате сведения позиций развернутого ассортимента в отдельные группы по существенным техническим и экономическим признакам.

Основными направлениями деятельности оделяя сбыта являются:

1. Проводит работу по формированию портфеля заказов и загрузки производства. С этой целью отдел сбыта организует своевременное получение специфицированных заказов от потенциальных потребителей. Полученные заказы анализируются и уточняются, и на их основе формируется план ассортиментной поставки (портфель заказов), позволяющий установить сроки и объемы выпуска продукции, а также направления ее поставки.

2. Совместно с производственными подразделениями предприятия принимает участие в составлении месячного (квартального) производственного задания в ассортиментной номенклатуре.

3. Организует заключение договоров поставки и контролирует выполнение договорных обязательств.

4. Контролирует выпуск продукции в соответствии с запланированными сроками изготовления и поставки, своевременное выполнение наиболее важных и ответственных заказов, выпуск продукции в установленной номенклатуре и высокого качества.

7. Производит отгрузку продукции потребителям.

8. Организует наиболее рациональные способы отправки продукции потребителям.

9. Принимает участие в работе промышленно-торговых ярмарок и различных выставок с целью продажи нереализованной продукции и продвижению на рынок новых образцов.

10. Совместно с конструкторскими и технологическими службами промышленного предприятия участвует в составлении прайс-листов, каталогов, спецификаций на выпускаемую продукцию, доводит информацию до потребителей.

11. Осуществляет анализ выполнения заданий по поставкам важнейших видов продукции, выполнения плана отгрузки, изучение и обобщение опыта других предприятий в области планирования и организации сбыта готовой продукции, совершенствование структуры сбытовой службы, применение прогрессивных систем делопроизводства.

3 Организация и оперативное регулирование сбытовой деятельности

Как правило, на крупных промышленных предприятиях организационная структура отдела сбыта имеет три самостоятельных, но тесно взаимосвязанных блока — плановый сектор, оперативный сектор, складское хозяйство. При этом в каждом блоке предусматривается ряд групп, подразделений и участков со своими функциями, задачами, логистическими процедурами и операциями.

Первый блок — плановый сектор — осуществляет в целом планирование сбыта. При этом функции входящих в него подразделений заключаются в следующем.

Группа изучения спроса: информирует предприятия о технико-экономических характеристиках осваиваемой производством новой продукции путем распространения проспектов, демонстрации образцов на выставках и торгово-промышленных ярмарках; определяет объем перспективной потребности потенциальных потребителей на новую продукцию; организует согласование особых требований потенциальных по­требителей к техническим параметрам готовой продукции.

Группа планирования поставок: разрабатывает сводные планы поставок готовой продукции в развернутой номенклатуре и по каждому потребителю; участвует в разработке ассортиментного плана производства и периодичности выпуска готовой продукции; подготавливает плановую смету затрат по сбытовой деятельности; разрабатывает проекты нормативов запасов готовой продукции на складе отдела сбыта; осуществляет планирование распределения номенклатуры готовой продукции по оперативным группам (оперативный сектор отдела сбыта); участвует в разработке плана материально-технического снабжения; составляет месячные планы отгрузки продукции; участвует в осуществлении контроля за ходом выполнения планов производства (по цехам предприятия); фиксирует состояние остатков готовой продукции на складе

Товарная группа: учитывает заявки и спецификации на поставку готовой продукции (включая запасные части и комплектацию), поступающие от потребителей; согласовывает с потребителями особые условия, режимы и способы поставки готовой продукции; разрабатывает проекты договоров с потребителями; подготавливает статистическую отчетность о поставках готовой продукции и т.д..

Группа учета выполнения плана поставок и отгрузки: осуществляет учет поступления готовой продукции на склад отдела сбыта; проводит контроль за своевременностью отгрузки готовой продукции потребителям; участвует в проведении периодической инвентаризации на складе готовой продукции; осуществляет контроль правильности складирования и хранения готовой продукции; проводит мониторинг выполнения плана поставки и отгрузки готовой продукции потребителям, осуществляет учет комплектности отгрузки готовой продукции.

Второй блок — оперативный сектор — решает организационные вопросы, связанные со сбытовой деятельностью предприятия. Основные функции подразделений, входящих в данный блок, следующие.

Оперативные группы: осуществляют своевременное и полное обеспечение предприятий заказами на поставку освоенной производством и готовящейся к выпуску новой продукции путем непосредственного установления прямых хозяйственных связей с поставщиками (долгосрочных договоров); решают вопросы по удовлетворению требований потребителей по расширению ассортимента, улучшению качества, упаковки поставляемой продукции и равномерности поставок; решают вопросы по сокращению сбытовых логистических издержек, в том числе транспортных расходов при доставке продукции потребителям; изучают совместно с потребителями целесообразность и возможность отгрузки продукции в многооборотной таре, а также согласуют условия использования такой тары; оформляют документацию на отгрузку или отпуск готовой продукции потребителям и т.д.

Договорно-претензионная группа: юридически оформляет договоры с потребителями на поставку готовой продукции; осуществляет контроль и принимает меры, обеспечивающие выполнение заключенных договоров; оформляет и предъявляет претензии потребителям за нарушение заключенных договоров; решает вопросы, связанные претензиями, поступающими от потребителей; оформляет документацию на возврат от потребителей готовой продукции для ее дальнейшей доработки или замены; При отсутствии на предприятии договорно-претензионной группы ее функции выполняет плановый сектор отдела сбыта совместно с юридическим отделом предприятия.

Бухгалтерская группа: оформляет отчеты на отгруженную продукцию; отслеживает своевременность оплаты счетов потребителями; ведет бухгалтерский учет реализации продукции по каждому поставщику; выставляет счета и оформляет счета-фактуры на поставку готовой продукции потребителям.

Диспетчерская группа: осуществляет контроль и регулирует своевременность выполнения первоочередных заказов; оперативно информирует потребителей о ходе поставок готовой продукции.

Третий блок — складское хозяйство — организует сбытовую деятельность, связанную с проведением складских процедур и операций. Функции подразделений, входя­щих в состав этого блока, заключаются в следующем.

Склад готовой продукции: осуществляет приемку готовой продукции от производственных подразделений предприятия; производит складирование готовой продукции в складское оборудование; осуществляет хранение готовой продукции в соответствии с установленными режимами.

Отделение упаковки: осуществляет упаковку готовой продукции в соответствии с договорными обязательствами; производит дополнительные операции, связанные с упаковкой, при поступлении дополнительных требований от поставщиков.

Тарный участок: изготовляет складскую тару, предназначенную для приемки, размещения, хранения и комплектации готовой продукции на складе отдела сбыта; изготовляет оборотную тару (транспортную), подлежащую возврату грузоотправителю (предприятию); осуществляет ремонт складской и оборотной тары.

Участок комплектации: производит консервацию готовой продукции, предназначенной к погрузке в транспортное средство; осуществляет комплектование заказов по отдельным потребителям или группе потребителей; разрабатывает квартальные, месячные, декадные и суточные заявки на подачу транспортных средств; формирует транспортные партии готовой продукции; осуществляет погрузку готовой продукции в транспортное средство (железнодорожный вагон, автомобиль).

Техническое бюро: разрабатывает схемы размещения готовой продукции на складе отдела сбыта; разрабатывает технологическую документацию на погрузочноразгру-зочные работы, осуществляемые на складе готовой продукции; составляет планы-графики обслуживания, проведения профилактических и ремонтных работ подъемно-транспортного и складского оборудования, а также контролирует их выполнение; составляет расчеты потребности в материально-технических ресурсах и оборудовании, требуемых для эксплуатационных нужд отдела сбыта; контролирует выполнение правил техники безопасности и пожарной безопасности в отделе сбыта, в том числе на складе готовой продукции.

Отдел сбыта промышленного предприятия организационно связан с целым рядом его подразделений и служб.

От планово-производственного отдела предприятия отдел сбыта получает годовые, квартальные и месячные планы производства. В свою очередь, отдел сбыта обеспечивает планово-производственный отдел сведениями по распределению заказов в течение планового периода и о имеющихся заключенных договорах, вносит предложения о корректировке производственной программы в соответствии с поступившими заказами, уточняет сроки выполнения отдельных заказов, предоставляет отчеты о результатах выполнения плана поставок.

От финансового отдела предприятия отдел сбыта получает план реализации готовой продукции в стоимостном выражении, извещения о неплатежеспособных потребителях, извещения об отказе и мотивах отказа потребителей от оплаты счетов за отгруженную продукцию для принятия соответствующих мер. В свою очередь, отдел сбыта предоставляет финансовому отделу всю документацию на отгруженную готовую продукцию потребителям для осуществления расчетов с ними.

Отдел сбыта связан с юридическим отделом предприятия в части заключения и оформления договоров с потребителями и разрешения споров по претензиям за нарушение договорных обязательств. По вопросам проверки качества выпускаемой продукции, ее комплектования, упаковки отдел сбыта связан с отделом технического контроля предприятия. Транспортному цеху отдел сбыта предоставляет сведения о годовых, квартальных и месячных планах поставки готовой продукции, заявки на потребное количество транспортных средств.

Отдел главного конструктора и отдел главного технолога предоставляют отделу сбыта документацию в виде технических условий и спецификаций на готовую продукцию, подлежащую отправке, а также комплектовочные ведомости и чертежи тары (складской и транспортной). С отделом материально-технического снабжения предприятия отдел сбыта связан по линии получения упаковочных и других вспомогательных материалов в соответствии с представленными заявками. Повседневную тесную связь отдел сбыта имеет с основными производственными подразделениями (цехами) предприятия по всем вопросам, связанным с выпуском готовой продукции, организацией количественной и качественной приемки готовой продукции на склад отдела сбыта.

3 Каналы распределения товаров

Основная цель сбытовой деятельности – доставить товар в нужное место и нужное время. При этом важную роль играет решение задач организации каналов распределения.

Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Использование каналов распределения приносит производителю определенные выгоды:

· экономию финансовых средств на распределении продукции;

· возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

· продажу продукции более эффективным способом;

· высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведение его до целевого рынка;

· сокращение объема работ по распределению продукции.

Таким образом, решение о выборе каналов распределения – одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации. Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от ее производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд функций:

1. Проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

2. Устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

3. Стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

4. Приспосабливают товар к требованиям покупателей;

5. Проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

6. Финансируют движение товаров по каналу распределения;

7. Принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Все или часть этих функций может взять на себя производитель. При этом издержки производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, - это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более результативно выполнять функции канала перестраиваются.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Пример каналов распределения различной протяженности приведены на рисунке 2.

Рисунок 2 – Каналы распределения товаров разных уровней

Традиционные каналы распределения состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль.

Примеры традиционных каналов распределения:

· канал нулевого уровня (производитель- потребитель);

· одноуровневый канал (производитель – розничный посредник – потребитель);

· двухуровневый канал (производитель – оптовый посредник – розничный посредник – потребитель);

· трехуровневый канал (производитель – оптовый посредник – мелкооптовый посредник – розничный посредник – потребитель).

При данном канале распределения ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов – такой канал называют горизонтальным.

Вертикальный канал распределения – это канал, состоящий из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных компаний участниц, либо представляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала выполняемых функций.

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигаются решения о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и конкретном составе членов канала. При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классифицируют посредников по сочетанию двух признаков: 1) от чьего имени работает посредник; 2) за чей счет посредник ведет свои операции. Выделяют пять типов посредников:

Дилеры – это посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становиться собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами в последнее время приобретают разнообразные формы из-за желания производителя формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В сбытовой цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям. Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы – посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, он не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В сбытовой цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилером.

Комиссионер – посредник, ведущий операции от своего имени и за счет производителя. Он не является собственником продаваемой продукции. Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по его вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (приципала). Как правило агенты являются юридическими лицами. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени приципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждения как по тарифам, так и по договоренности с приципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки

Брокер – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции и не распоряжаются продукцией и действуют лишь на основе отдельных поручений. Их доходы формируются как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

После выбора типов посредников необходимо определиться с количеством этих посредников в канале распределения.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом. Формы доведения товара до потребителя определяются, прежде всего, характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта.

Дата добавления: 2014-01-05