КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Формы сбыта товара
Различают следующие формы сбыта товаров: 1) прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня). Продажа продукции осуществляется непосредственно от производителя потребителям на основе прямых контактов с ними. Основные условия для реализации стратегии прямого сбыта: а) большой спрос на производимый товар; б) узкий и специализированный круг потребителей; в) небольшая территория сбыта; г) необходимость предоставления высококачественного и специализированного сервиса; д) наличие вертикального рынка; е) постоянно варьируемая цена; ж) наличие собственной складской сети; з) наличие транспорта, способного удовлетворить потребности е перевозках; и) возможность изготовления товара на заказ; 2) косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) — продажа продукции через посредников. Сбыт бывает интенсивным, селективным (выборочным) и эксклюзивным. Основные условия для реализации стратегии косвенного сбыта: а) горизонтальный рынок; б) наличие широкого круга потребителей; в) нехватка средств для создания собственной сбытовой сети; г) географическая широта потребления; д) невысокий процент маржи; е) возможность поставки товаров крупными партиями оптовым покупателям; 3) интенсивный сбыт подразумевает наличие широкой сети посредников независимо от формы их деятельности. Представляет собой очень плотную сбытовую сеть с развитой рекламой и жестким контролем за платежеспособностью посредников; 4) селективный (выборочный) сбыт подразумевает ограничение количества торговых посредников. Используется при реализации технически сложной продукции; 5) эксклюзивный сбыт подразумевает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.
При принятии решения о форме сбыта товаров необходимо учитывать такие факторы, как место и условия производства товара, его качественные и количественные характеристики, формы потребления, наличие или отсутствие собственного транспорта, наличие собственной сбытовой сети и т.д. Необходимо учитывать, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними, влиять на уровень подготовки сбытового персонала, установить жесткий контроль за процессом реализации и гарантийного сервиса. Факторы, влияющие на решение о выборе канала распределения: 1) качественные и количественные характеристики товара; 2) ассортимент выпускаемой продукции; 3) технические характеристики товара; 4) преимущества и недостатки товара; 5) условия и сроки хранения; 6) возможность выпуска на заказ; 7)транспортабельность товара; 8) географический фактор; 9) возможные сегменты рынка сбыта; 10) емкость рынка; 11) конкурентоспособность товара; 12) возможность развития сбытовой сети; 13) наличие квалифицированного персонала; 14) наличие свободных средств; 15) возможность создания собственной складской сети; 16) опыт конкурентов в решении данного вопроса; 17) широта охвата потребителей; 18)особенность конечных потребителей; 19) уровень доходов потенциальных потребителей; 20)возможность контроля потенциальных посредников; 21) сравнительная стоимостная характеристика различных форм сбыта. Приступая к разработке стратегии сбыта, необходимо уяснить задачи, стоящие перед службой, в рамках общей концепции маркетинга предприятия и увязать их с программой по стимулированию сбыта. Как правило, чем выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем более разветвленной будет сеть распределения. На практике используются различные смешанные формы организации товародвижения.
Дата добавления: 2014-01-05; Просмотров: 373; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |