Факторы, влияющие на покупательское поведение на рынках предприятий

Виды закупок на рынке предприятий

Повторная закупка без изменений - при стабильном севообороте, фермер регулярно будет приобретать у поставщика минеральных удобрений, стандартный для него по ассортименту и количеству набор удобрений, для откорма животных соответствующие партии комбикормов, для общехозяйственных нужд - электроэнергию, газ, воду и т.п.

Если он намерен увеличить поголовье животных, то изменится и объем заказываемых кормов, и будет иметь место повторная закупка с изменениями. Кроме того, фермер может внести изменения, относительно состава питательных элементов, предложить внести изменения в цену, условия поставки т.д.

В случае каких-либо кардинальных перемен в деятельности предприятия - изменение направления специализации деятельности и при сохранении отношений с поставщиком очередная закупка будут носить закупки для решения новых задач.

Подобные примеры можно привести и для предприятий сельскохозяйственного машиностроения, получающих комплектующие изделия от различных поставщиков. Многие поставщики предлагают своим клиентам пользоваться системой автоматических повторных заказов, чтобы агент по закупкам не тратил зря время на их оформление.

В двух последних случаях (повторные закупки с изменениями и закупки для решения новых задач) число лиц участвующих в принятии решений о покупке увеличивается, а сама сделка порой бывает связана с трудными переговорами.

В борьбе за покупателя поставщики предлагают комплектные продажи и на этой почве появились специальные организации - генеральные подрядчики, обеспечивающие своим заказчикам экономию времени и средств при закупке необходимых товаров, путем размещения отдельных частей заказа среди субподрядчиков. Такими видами закупок можно воспользоваться при покупке сложного оборудования, строительстве производственных помещений (молочно-товарных комплексов и комплексов по откорму животных, создании мини цехов по переработке фермерской продукции) и т.д. Поставщики все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и рассматривают их как элемент стратегии маркетинга.

Особенности организации:

цели,

политические установки,

методы работы,

организационные структуры.

Окружающая обстановка:

Ø уровень первичного спроса,

Ø экономические перспективы,

Ø условия получения займов,

Ø условия ресурсного обеспечения,

Ø темпы научно-технического прогресса,

Ø политическая ситуация,

Ø регулирование предпринимательской деятельности,

Ø деятельность конкурентов,

Ø социальные факторы,

Ø экологическая ситуация.

Межличностные отношения:

полномочия,

статус,

умение убеждать,

умение поставить себя на место другого.

Экономические: уровень доходов.

Особенности личности, участвующей в принятии решений о покупке:

возраст,

образование,

служебное положение,

тип личности,

готовность к риску.

Таблица 6.2.

Обязательность некоторых мероприятий при различных вариантах закупок

	Этап	Закупка для решения новых задач	Повторная закупка с изменениями	Повторная закупка без изменений
	Осознание проблемы	Да	Возможно	Нет
	Обобщенное описание нужды	Да	Возможно	Нет
	Оценка характеристик товара	Да	Да	Да
	Поиск поставщиков	Да	Возможно	Нет
	Запрашивание предложений	Да	Возможно	Нет
	Выбор поставщика	Да	Возможно	Нет
	Процедура выдачи заказа	Да	Возможно	Нет
	Оценка работы поставщика	Да	Да	Нет

Таблица 6.3.

Методика оценки работы поставщиков

	Характеристика	Значимость характеристики
Оценочная шкала	Плохо	Удовлет.	Хорошо	Отлично
	Цена	0,3				Х
	Репутация	0,2			Х
	Надежность	0,3				Х
	Уровень обслуживания	0,1		Х
	Гибкость	0,1			Х

Каждая характеристика имеет шкалу значимости от 1 до 4 баллов.

Каждая характеристика имеет оценочную шкалу коэффициентов от 0,1 до 0,3.

Покупатель самостоятельно ранжирует поставщиков (как показано в условном примере) и получает итоговую оценку.

Общая оценка работы поставщика:

Дата добавления: 2014-01-05