Понятие личной продажи

ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА И СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

Вопрос 4.Сущность розничной торговли.

Под розничной торговлей понимают деятельность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для личного пользования. Обычное явление в розничной торговле - наличие мелких «семейных» магазинчиков, которые играют важную роль по следующим причинам: владельцы магазинчиков находят новые формы розничной торговли; многочисленность таких магазинов; их приспособляемость к условиям торговли, предоставленные мелкими магазинами потребителю индивидуальных услуг и др. Розничную торговлю осуществляют розничные торговцы, которые имеет дело с широким товарным ассортиментом, все чаще предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Розничные торговые предприятия бывают четырех типов:

1.Предприятия самообслуживания (магазины-склады, бакалейно-гастрономические магазины, магазины сниженных цен, предприятия посылторга, торговые автоматы);

2.Предприятия со свободным выбором товара (магазины, имеющие продавцов-консультантов);

3.Предприятия с ограниченным обслуживанием (торговля вразнос; продажа по телефону; галантерейные магазины и универмаги, предлагающие потребителю продажу в кредит и гарантирующие замену купленных товаров);

4.Предприятия с полным обслуживанием (специализированные магазины и универмаги, имеющие продавцов, готовых помочь покупателю на всех этапах покупки товара: поиск, сравнение и выбор).

1.Понятие личной продажи

2.Основные этапы процесса личной продажи

3.Сущность стимулирования продаж

4.Методы стимулирования продаж

1.Личная продажа как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его покупке. Она предусматривает прямой контакт представителей товаропроизводителя с конечным потребителем.

Личная продажа обладает следующими характерными особенностями:

v предполагает непосредственное общение продавца и покупателя;

v способствует установлению разнообразных отношений - от формальных до дружеских;

v заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определённой степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу;

v благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем, достигается стимулирование сбыта товаров с учётом его индивидуальных особенностей.

Дата добавления: 2014-01-05