Методы стимулирования продаж

Сущность стимулирования продаж

Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. В отличие, от рекламы стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных отношений. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.

Исходя из своих особенностей и возможностей, стимулирование сбыта используется главным образом в следующих случаях:

когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами;

для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый для неё рынок;

для поддержания позиции товара пи переходе его жизненного цикла в стадию зрелости;

для повышения осведомлённости покупателей о предлагаемых товарах;

для оживления упавшего спроса.

Методы стимулирования сбыта могут быть применены по трём основным направлениям:

v для стимулирования сферы торговли (посредников);

v для стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом;

v для стимулирования покупателей.

Инструментами для стимулирования сферы торговли являются:

предоставление бесплатных партий товара;

предоставление специальных скидок;

совместная реклама;

торговые конкурсы и премии.

Стимулирование работников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества работы т рост профессионального мастерства. С этой целью могут использоваться денежные премии, подарки, дополнительные отпуска, конкурсы.

Для стимулирования покупателей:

Предоставление бесплатных образцов – это очень эффективный, рекомендуется в основном использовать при внедрении нового товара или при ориентации фирмы на новые рынки сбыта.

Премии – это товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения другого товара, (бесплатных теннисок, детских копилок, цветов, мелких предметов домашнего обихода;)

самоликвидирующая премия- это товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной цены. Применяется при продаже товаров по сниженным ценам;

Скидки с цены – привлекательный и достаточно ощутимый для потребителя инструмент стимулирования сбыта. Он может применяться для поощрения клиентов, часто обращающихся за товарами и приобретающих их в большом количестве.

скидка при покупке не одной, а нескольких единиц товара;

«бонусные» скидки за регулярность закупок товаров у одной и той же фирмы.

Купоны – представляют собой сертификаты, дающие их владельцу право на некоторые льготы при приобретении определённых товаров.

Свободное испытание и проверка изделия – эффективен при продаже новых технически сложных товаров. Он направлен на преодоление невосприимчивости ко всему новому и необычному. Однако достаточно сложен и дорог в организации и проведении.

Экспозиции в местах продажи – практически все фирмы используют экспозиции своих продуктов в местах их продажи.

Презентация товара – проведение различных семинаров и «выгодных» показов способствует привлечению покупателей.

Гарантирование возврата денег – если товар по каким-либо причинам не подойдёт или не понравится. Обычное условие при этом – возврат товара в сохранности.

Продажа товара в кредит – рассрочка платежа, т.е. покупатель, делает первоначальный взнос. А оставшуюся сумму выплачивает в течение определённого срока.

Конкурсы и игры – пользуются особым успехом при действии в таких сегментах рынка, как молодёжь и представители старшего поколения.

Лотереи – фирмы обладают свободой творчества и могут придумывать совершенно необычные условия лотерей.

ТЕМА: Стратегическое планирование.

1.Сущность стратегического планирования

2.Этапы стратегического планирования

3.Структура управления маркетингом

Стратегическое планирование - это одна из функций управления, которая представляет собой процесс выбора це­лей организации и путей их достижения. Стратегическое пла­нирование обеспечивает основу для всех управленческих ре­шений, функции организации, мотивации и контроля ориен­тированы на выработку стратегических планов. Динамичный процесс стратегического планирования является тем зонтик­ом, под которым укрываются все управленческие функции, не используя преимущества стратегического планирования, организации в целом и отдельные люди будут лишены чет­кого способа оценки цели и направления корпоративного предприятия. Процесс стратегического планирования обес­печивает основу для управления членами организации. Проецируя все выше написанное на реалии обстановки в на­шей стране, можно отметить, что стратегическое планирова­ние становится все более актуальным для российских пред­приятий, которые вступают в жесткую конкуренцию как между собой так и с иностранными корпорациями.

Постоянное принятия разного рода решений ни в коей мере не заменяет собой планирование. Планирование для фирмы – это деятельность высшего порядка, обеспечивающего прирост сбыта товаров и увеличение прибыли предприятий.

Планирование бывает 2-х видов: стратегическое планирование и планирование маркетинга. Разработкой планов занимается служба маркетинга.

Стратегическое планирование специалисты рынка рассматривают как основу любого другого планирования в рамках фирмы. По Ф.Котлеру, стратегическое планирование- это процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, её потенциальными возможностями и планами в сфере маркетинга.

2.Этапы стратегического планирования

Основными этапамистратегического планирования являются:

v формирование программы фирмы;

v постановка целей и задач фирмы;

v разработка планов развития хозяйственного портфеля;

v определение стратегии роста фирмы.

Для того чтобы сформировать программу, руководство фирмы должно ответить на ряд вопросов, например: что собой представляет наше предприятие, кто наши клиенты?

Преуспевающие фирмы постоянно ставят их перед собой и дают обстоятельный ответ, который является официальными программными заявлениями и оформляются в письменной форме. В программном заявлении должна быть указана сфера (сферы) деятельности фирмы. Определителями границ сферы деятельности служат: характеристика товаров, технология изготовления товара, показатели рыночной деятельности. Маркетологи считают, что характеристика с товарной или технологической точки зрения. Сегодня бытует мнения, что на предприятие нужно смотреть как на удовлетворителя нужд и запросов клиентов, а не как на производителя тех или иных товаров. Товары и технологии в конечном счёте устаревают, тогда как нужды и запросы рынка остаются неизменными.

Программа фирмы разворачиваются в подробный перечень целей и задач для каждого руководителя, за решение которых он несёт ответственность. Такая система стратегического планирования известна под названием управление методом решения задач. Однако исследования стоят дорого и требуют роста прибылей, отчисления от которых пошли бы на дополнительное финансирование изыскательских работ. Таким образом, задачей фирмы становится обеспечение роста прибылей. Прибыль можно поднять за счёт роста сбыта существующих товаров, снижения текущих издержек или того и другого вместе. Сбыт можно увеличить благодаря завоеванию большей доли отечественного рынка или выходу на новые зарубежные рынки.

Дата добавления: 2014-01-05