Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил

ПРЕДМЕТ И ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ

У кого больше информации, лучше план и выше мастерство.

В ходе переговоров выигрывает тот,

ПЕРЕГОВОРЫ КАК КОММУНИКАТИВНЫЙ ПРОЦЕСС

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Харви Маккей, миллионер, автор бестселлера «Как уцелеть среди акул» (Слайд 14)

Переговоры – это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающее интересы обеих сторон (Слайд 15).

К переговорам стороны приводит столкновение целей, интересов, позиций или мнений. Конфликт внутри организации или между организациями – это не обязательно негативное явление, иногда он становится своеобразным катализатором новых идей, новых отношений. Существует немало примеров умелого использования энергетики конфликта для успешного решения серьезных проблем.

Переговоры – основной инструмент разрешения межличностных конфликтов в организации.

Деловые переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий совместный анализ проблем – инструмент как внутренних, так и внешних коммуникаций.

Можно рассматривать два уровня анализа предмета переговоров: конкретный и абстрактный.

На конкретном (содержательном)уровне анализа предмет переговоров - определённые объекты, представляющие взаимный интерес (финансовые инвестиции, повышение заработной платы, договоренности о совместной деятельности и т.д.).

На абстрактном уровне - предмет переговоров - интересы, потребности, претензии, притязания сторон. (Слайд 16)

Предметом переговоров может стать любая информация, относительно которой нет согласия, но он должен носить практический характер и учитывать складывающуюся ситуацию.

Цель переговоров – заключение соглашений по какому-либо вопросу (Слайд 17).

Она может состоять в налаживании связей, принятии решений, заключении различных договоров, координации совместных условий, согласовании мероприятий.

Стратегическая цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

Цели участников переговоров могут не совпадать или даже быть противоположными, поэтому важно правильно сформулировать цели переговоров.

За стол переговоров стороны обычно приводят следующие причины и условия (Слайд 18):

· есть обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы,

· нет ясной и четкой регламентации для решения возникших проблем,

· стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Эффективность ведения переговоров определяется двумя критериями (Слайд 19):

· переговоры должны привести к разумному соглашению (максимально отвечающему интересам каждой из сторон), если таковое возможно в принципе;

· переговоры должны улучшить или хотя бы не испортить отношения между сторонами.

Для этого необходимо четко знать и о себе, и о партнере (оппоненте) следующее:

· интересы;

· положение организации, отрасли на рынкетоваров, услуг;

· наличие обязательств (каких и перед кем);

· наличие деловых партнеров, союзников;

· принадлежность организации к политико-экономической группе.

Коммуникативная компетенция участников переговоров подразумевает (Слайд 20):

· владение эффективными техниками межличностной коммуникации,

· умение контролировать свое эмоциональное состояние и умение определять эмоциональное состояние оппонента,

· умение сохранять уверенность и спокойствие в любой ситуации.

Проведение переговоров – сложный многоэтапный процесс. Необходимо учитывать специфику и структуру каждого этапа (Табл 1). (Слайд 21)

Многогранная структура переговорного процесса Таблица 1

Подготовительный (докоммуникативный) этап	Дискуссионный (коммуникативный) этап	Рефлексивный (посткоммуника-тивный) этап
1. Всесторонний анализ проблемы, сбор информации. Определение цели и задач участия вашей стороны в переговорах.	1. Представление сторон друг другу. Размещение делегаций в пространственной среде.	Анализ эффективности проведенной подготовки и результатов достигнутых договоренностей.
2. Создание системы аргументации, выработка вариантов решений.	2. Изложение проблем и целей, уточнение позиций сторон.
3. Составление проекта итоговых документов.	3. Дискуссионное обсуждение, согласование интересов.
4. Организационные вопросы проведения переговоров (место встречи, состав делегации, финансовое обеспечение и т.д.).	4. Подведение итогов и принятие решений.
5. Пройти все этапы подготовительной работы с позиции другой стороны.

3.3. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ.

Дата добавления: 2014-01-05