Формулировка позиции

ИНФОРМАЦИОННО-АНАЛИТИЧЕСКАЯ ПРОРАБОТКА ОСНОВНОГО СОДЕРЖАНИЯ

После принятия решения о необходимости переговоров, необходимо начать тщательную подготовку к ним.

Любые переговоры будут состоять из двух условных частей: тематической и процессуальной.:

· Тематический аспект – то, о чем ведется речь за столом переговоров.

· Процессуальный аспект – то, как они готовятся и ведутся.

Соответственно, выделяются два основных направления подготовительной работы:

· информационно-аналитическая проработка основного содержания,

· решение организационных вопросов.

Во многом это будет зависеть от того, какие переговоры предстоят (Слайд 29):

o на каком уровне они будут вестись,

o сколько сторон будет включено в переговорный процесс,

o каков механизм принятия решения,

o будут ли переговоры разовыми или многоэтапными.

Подготовительный этап переговоров – процесс многогранный и включает (Слайд 30):

· определение проблемы, требующей решения;

· определение тактики ведения переговоров (наступательная или оборонительная);

· определение потребностей и целей;

· отбор фактов и необходимых документов;

· выявление интересов сторон

· определение «зоны пересечения интересов»;

· формирование предложений и их вариантов;

· стратегическое планирование;

· система убеждения;

· выдвижение запасных вариантов.

На начальном этапе нужно четко сформулировать цель своего участия в переговорах. Затем определить, каковы шансы на успех, какая тактика ведения переговоров подойдет в данном случае – наступательная или оборонительная. Здесь могут возникнуть трудности из-за недостатка информации.

Интерес – ключевое понятие переговоров. Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, которые не удовлетворяют стороны и требуют подробного рассмотрения. Стороны садятся за стол переговоров с заранее определенными четкими позициями (с предложениями и требованиями). На практике часто позиции и интересы не совпадают, выявление разницы между ними помогает найти взаимовыгодное решение для сторон, поначалу заявлявших о, казалось бы, непримиримых позициях (Слайд 32).

ВЫВОД - знание истинных интересов оппонента и определение совместных и противоречивых интересов – залог успешного решения проблемы.

При определении цели конкретных переговоров рассматривают не менее трех позиций (Слайд 33):

· идеальная позиция (программа-максимум);

· позиция достижения намеченной цели;

· позиция сопротивления (последняя черта).

Приоритеты в своей позиции необходимо устанавливать с учетом понимания различий между тем, что должно и что может быть достигнуто. Если позиция заявлена как «последняя черта», не следует ее ослаблять - это ведет к потере уважения в глазах партнеров. С другой стороны, не стоит слишком сильно давить на другую сторону, если ее позиция заявлена как «последняя черта», так как в долгосрочной перспективе можно серьезно испортить с ней отношения.

Дата добавления: 2014-01-05