В жестких переговорах при активном использовании всякого рода манипуляций выигрывает только одна сторона (Слайд 53)

ПРОТИВОСТОЯНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОМУ ДАВЛЕНИЮ СО СТОРОНЫ ПАРТНЕРА

СИСТЕМА АРГУМЕНТОВ

ДИСКУССИЯ, ОБСУЖДЕНИЕ И СОГЛАСОВАНИЕ ИНТЕРЕСОВ

ИЗЛОЖЕНИЕ ПРОБЛЕМ И ЦЕЛЕЙ, УТОЧНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ СТОРОН

Даже при качественно проведенных подготовительных мероприятиях в начале переговоров, стороны имеют лишь общее представление о позиции друг друга, тем более если это их первый личный контакт. Поэтому в начале переговорного процесса не избежать взаимного уточнения позиций друг друга, что имеет принципиальное значение, если предметом переговоров является устранение конфликтной ситуации. И здесь очень важно постараться найти общий язык с партнером. Возможно, в ходе переговоров придется корректировать свои предварительные соображения и искать варианты совместного взаимовыгодного решения. (Слайд 50)

Процесс дискуссионного обсуждения – наиболее важный и значимый структурный элемент коммуникативного этапа переговоров, его цель – выработать общую позицию для взаимоприемлемых решений.

Как уже сообщалось, в процессе переговоров поведение участников может соответствовать различным подходам. Выбор стратегии и тактик в переговорном процессе зависит от конкретных условий. Переговоры – процесс творческий, точно описать можно лишь их структуру (Слайд 51).

Для того чтобы партнеры приняли ваши предложения, они должны быть хорошо аргументированы (Слайд 52). Главные аргументы должны быть ориентированы на оценочные полюсы «выгодно / невыгодно», а не на общие концепты: «хорошо / плохо» или «легко / трудно». Во время подготовки к переговорам надо проанализировать как можно большее количество всевозможных аргументов, а во время самой дискуссии используйте только самые убедительные из них, т.к. большое количество информации сбивает с главной линии обсуждения. Аргументов в стратегии переговоров должно быть не больше и не меньше, чем нужно для убеждения конкретных партнеров. Самые сильные аргументы используются в завершение обсуждения. Сильным считается такой аргумент, который способен убедить оппонента, т. е. он должен быть сильным в первую очередь для него.

К сожалению, далеко не всегда наши партнеры стремятся к конструктивному взаимодействию или хотя бы к элементарной корректности в поведении. Позиционные переговоры в этом случае могут превратиться в жесткие переговоры, когда найти компромиссное решение будет практически невозможно.

Подобное давление может оказываться путем создания стрессовой ситуации, личных нападок, использования разного рода уловок, прямых угроз.

При взаимодействии с агрессивными партнерами Фишер и Юри предлагают использовать так называемую «переговорную джиу-джитсу». (Слайд 54) Основная идея этой тактики – конструктивное использование большой энергетики, заложенной в самом поведении агрессивного партнера. Реализация этой тактики предполагает преобразование атак на личность в атаки на проблему.

Для этого используются следующие приемы:

· поощрение критики в свой адрес;

· замена утверждений вопросами;

· просьба партнера дать совет по выходу из сложившейся ситуации;

· использование пауз,

· поощрение партнера к высказываниям по поводу решаемой проблемы своим молчанием, готовностью слушать.

Дата добавления: 2014-01-05