Издержки переговоров и принятия решений

ИЗДЕРЖКИ УБЕЖДЕНИЯ ПАРТНЕРА

Затраты на убеждение партнера в необходимости совершения сделки вызваны спросоограниченным характером рыночной экономики. Платежеспособный спрос — единственный «внутрисистемный» дефицит, неотъемлемое свойство рынка, с которым приходится иметь дело фирме. Поэтому мало найти оптимального партнера. Необходимо, чтобы он заключил сделку именно с вашей фирмой.

Основные связанные с этим издержки складываются из: 1) стимулирования сбыта, 2) рекламы и 3) системы связей с общественностью (так называемый пиар). Разница между этими способами убеждения партнера состоит в следующем.

Акция по стимулированию сбыта предлагает покупателю материальную выгоду от сделки. Например, каждому купившему упаковки товара третья предлагается бесплатно, или при наличии купона при совершении покупки в установленные сроки получает 10%-ную скидку, или владелец дисконтной карты накапливает премию по мере роста стоимости совершенных им покупок.

Реклама стремится убедить партнера совершить сделку, предлагая ему косвенные выгоды. Например, обращает внимание потребителя на то, что использование им определенного сорта мыла обеспечивает долговременное уничтожение бактерий. Свойства мыла в результате рекламы не улучшаются, но психологическая ценность, а значит, и полезность использования данного продукта для потребителя растет в результате привлечения внимания к oпределенной проблеме (в нашем случае — к необходимости дезинфекции рук).

Наконец, хорошие связи с общёственностью не нацелены непосредственно на увеличение объема продаж, но обеспечивают улучшение общего отношения потребителя к фирме и ее продукции. То есть создают благоприятный климат или фон для совершения сделки.

Издержки переговоров и принятия решений возникают в том случае, когда суть сделки примерно ясна и стороны торгуются, пытаясь получить для себя наиболее выгодные условия и (или) обезопасить себя от неожиданностей. Эти издержки составляют значительную статью расходов хотя бы уже потому, что ведение переговоров и принятие решений — функция самых высокооплачиваемых сотрудников фирмы. Рабочее время, которое они проводят в основном на встречах и совещаниях,— основная прямая статья данной категории затрат.

И опять необходимо подчеркнуть важность учета альтернатив­ных издержек. Небрежно составленный контракт дешев только с по­зиций оценки «исписанных чернил». Его негативные последствия могут стать подлинным проклятием для фирмы. Кстати, при созда­нии теории трансакционных издержек и утверждении в науке пони­мания их огромной роли одним из решающих аргументов оказалась реальная история небольшой американской фирмы «Фишер боди». Этот поставщик кузовов для автомобилей буквально выдоил гигант­скую корпорацию «Дженерал моторз», поскольку сумел включить в контракт положения, фактически сделавшие невозможным пре­кращение его действия. Когда кузовы рамной конструкции, о кото­рых шла речь в контракте, морально устарели, «Дженерал моторз» пришлось за огромные деньги выкупить у владельцев всю фирму «Фишер боди», чтобы только прекратить действие разорительного контракта.

Подлинное значение юриста в обеспечении успеха бизнеса толь­ко начинают осознавать российские компании. С годами, по мере укрепления рыночной правовой системы страны, оно будет только усиливаться. Поэтому квалифицированный менеджер должен все­гда иметь надежный источник юридических консультаций и одно­временно сам неплохо разбираться в основных разделах хозяйствен­ного права, чтобы своевременно заметить юридическую проблему и суметь грамотно объяснить ее суть профессиональным юристам.

Дата добавления: 2014-01-05