К товарам конкурентов

Определение отношения потребителя

Мониторинг процесса реализации конкурирующих товаров.

Учет особенностей позиционирования конкурирующих товаров.

Сопоставление коммерческих характеристик конкурирующих товаров.

Анализ внешних признаков, предшествующих появлению нового товара конкурента.

Определение отношения потребителя к товарам конкурентов.

Товарной политики конкурентов

Тема 10. Анализ приемов и методов реализации

Вопросы:

Одним из центральных элементов, определяющих конкурентную позицию предприятия, является выпускаемая им продукция, ее коммерческие характеристики и конкурентоспособность, особенности разработки, формирование ассортимента, позиционирование на рынке и контроля реализации. В целом, все то, что формирует товарную политику конкурента, должно быть объектом постоянного и детального изучения.

Начальным этапом анализа может служить определение отношения потребителей к товарам конкурентов [1, с. 75] Поскольку наибольший интерес представляют группы потребителей, пользующиеся как продукцией конкурентов, так и изделиями, выпускаемыми предприятием, относительно которого ведется анализ, основным результатом анализа должны быть ответы на вопросы:

· Насколько пересекаются сегменты потребителей, пользующихся продукцией конкурентов?

· Каковы предпочтения потребителей относительно данной продукции и, на чем они основываются:

· Каким образом увеличить количество постоянных потребителей продукции за счет конкурентов?

Ответы на данные вопросы сводятся к изучению позиции потребителей и включают:

- определение социальных, культурных, психологических и экономических факторов, влияющих на поведение потребителей;

- оценку силы влияния перечисленных факторов на поведение потребителей и процесс принятия им решения о покупке;

- исследование взаимосвязи между принимаемыми решениями о покупке и реальным выбором потребителя.

Как показывает опыт, существует 6 ключевых моментов, которые позволяют очертить рамками анализа позиции потребителей относительно товаров конкурентов.

1. Кто является постоянными и потенциальными покупателями продукции, предлагаемой конкурентами?

2. Что хотят эти покупатели?

3. Как эти покупатели принимают решения о покупке?

4. Где и когда эти потребители делают покупки?

5. Каковы объемы приобретаемой продукции?

6. Почему эти покупатели ведут себя именно так?

Для ответа на поставленные вопросы, в первую очередь, необходимо оценить потенциального потребителя продукции конкурента. К наиболее важным его характеристикам необходимо отнести:

· культурный слой, в котором он живет;

· классификацию потребителей по социальным параметрам;

· персональные характеристики потребителя;

· возможность психологического влияния на него.

· Информация, необходимая для определения приоритетов, которыми руководствуется потребитель, включает:

· стиль поведения потребителя, его основные установки и жизненные потребности;

· позицию, на основании которой делается выбор (покупка);

· акценты, которые делаются на различные характеристики товаров;

· возможные элементы принуждения, которые присутствуют в поведении покупателя.

Перечисленные предварительные данные и их анализ помогут оценить позицию потребителей относительно продукции конкурентов и более обоснованно и перейти к поиску конкретных причин, формирующих эту позицию.

Дата добавления: 2014-01-05