Стимулирования сбыта

Сопоставление используемых средств

Задачи конкурентов в области стимулирования реализации идентичны:

· дать необходимую информацию потенциальным потребителям о новых продуктах и услугах, а также существующим потребителям о конкретных характеристиках продаваемых товаров;

· выявить непосредственно на рынке новые аозможные направления использования предлагаемых товаров и услуг;

· поддерживать лояльность существующих потребителей по отношению к предлагаемым товарам;

· инициировать реализацию товаров за счет повышения степени их узнаваемости в среде оптовых, розничных покупателей и других распространителей продукции;

· использовать разнообразные средства стимулирования объемов и кратности покупок;

· повышать имидж предприятия;

· информировать потребителей и дистрибьюторов об изменении цен, специальных предложений и других маркетинговых изменениях.

Вместе с тем, реализация конкурентами перечисленных задач происходит с использованием различных средств. Их анализ сводится к ответам на следующие вопросы:

- с каким целевым сегментом потенциальных потребителей конкурент стремится наладить коммуникацию?

- Какие средства коммуникации предполагается использовать?

- Какое из средств наиболее экономное?

- Когда и с какой периодичностью будут осуществляться информационные контакты?

- Каковы суммарные затраты для используемых способов коммуникации?

- Как оценить результаты коммуникаций и как эти результаты скажутся на объемах и рентабельности собственных продаж?

Предметом анализа являются:

1. Реклама посредством телевидения, радио, газет, журналов, листовок, буклетов, реклам на улицах, движущихся средств и т.д. (какова степень узнаваемости товара, подлежащего рекламированию? каковы знания потребителей относительно конкретных характеристик товара? Каков имидж товара и какими приемами реклама повышает (понижает) его? Насколько результативно реклама воздействует на потребителей? Какие конкретные средства рекламной компании подталкивают потребителя к покупке?)

2. Продвижение торговли: специальные векселя, демонстрация товаров, торговые шоу, отраслевые выставки и т.д.

3. Связи с общественностью: статьи в печатных изданиях, презентации, информационные листы, брошюры для потенциальных потребителей и в отдельных случаях для конкурентов.

4. Персональная работа с покупателем с целью переманивания потенциального потребителя у конкурентов. В зависимости от стадии процесса реализации продукции внимание необходимо акцентировать на следующих средствах коммуникации:

- стадия запуска товара в реализацию: объявления в средствах массовой информации, наглядная изобразительная и звуковая реклама, плакаты и другие формы повышения степени узнаваемости предлагаемых товаров;

- стадия ускоренной реализации и насыщения рынка: выборочная и имиджевая реклама с целью формирования предпочтений;

- стадия насыщения рынка и уменьшения объема реализации: реклама в торговых залах, демонстрация товаров, распродажа по сниженным ценам, специальные предложения и т.п. средства поддержания необходимых объемов реализации.

Вопросы для самопроверки:

1. Какие типы каналов распределения вам известны?

2. Что такое «прямой маркетинг», когда его применение считается выгодным?

3. Почему отсутствие розничной сети у конкурентов всегда рассматривается как их слабость?

4. По каким параметрам проводится анализ товародвижения в сбытовой сети?

5. Сравнительный анализ издержек товародвижения.

6. Основные стратегии поставки готовой продукции в сеть реализации.

7. Какие задачи ставят перед собой конкуренты в области стимулирования реализации продукции?

Дата добавления: 2014-01-05