Фланговая атака

Фирма проникает в сегмент, где присутствует конкурент, но этот сегмент не является для конкурента стратегически значимым (например, в сегменте осуществляются продажи незначительной доли продукции, выпускаемой конкурентом). Объем продаж конкурента на сегменте не должен превышать 15% общего объема продаж конкурента.

Фланговая атака – это вступление в противодействие с конкурентом, но не в той области, где он сильнее. Фланговая атака может использоваться в качестве маскировки, для того, чтобы скрыть основные намерения по лобовой атаке на конкурента. Защищая фланги, конкуренты выматывают ресурсы.

Условия фланговой атаки:

1) Быстрый выход на лидирующие позиции в сегменте. Высокая концентрация. Атака должна вестись лишь в одном направлении.

2) Готовность к ответному удару – наращивание ресурсов в новом сегменте, не ослабляя позиции в собственном сегменте.

3) Внезапность фланговой атаки – нельзя оставлять конкурентам времени на подготовку к контрнаступлению (не позволять проводить рекламные компании, сокращать цены и др.). Если не удается провести фланговую атаку внезапно, то необходимо осуществлять её максимально быстро.

4) Проводить атаки в сегментах менее значимых для конкурента.

Фланговой атаке предшествует разведка географических территорий, где основные конкуренты компании представлены слабо или вовсе не представлены. После чего на эти рынки предлагаются товары по аналогии с предложениями указанных конкурентов, которые они делают на схожих рынках. Это географическая фланговая атака.

С егментированная фланговая атака — компания входит на тот сегмент рынка, который еще не обслуживается ее конкурентами. Главное для проводящей фланговую атаку компании — спрогнозировать сдвиги спроса на рынке или найти не обслуженный спрос раньше своего сильного конкурента. Фланговые атаки могут быть сегментацией по: цене/качеству; свойствам товара; группе потребителей; сервису.

Фланговые атаки учитывают, в первую очередь, позицию лидера – то есть, атака начинается не там, "где у нас сила", а там, "где у лидера слабость".

Одновременное наступление на нескольких фронтах (окружение)

Окружение рынка представляет собой такую конфронтационную стратегию, в рамках которой компания пытается атаковать своего важнейшего конкурента по всем возможным направлениям на широком фронте. Компания предлагает все доступные ей товарные ряды на всех сегментах разрабатываемого целевого рынка.

Для данной стратегии характерны более тесные связи между фирмой и партнерами по сбыту. Главная проблема — необходимость отвлечения значительных ресурсов компании на длительный период времени. На успех стратегии влияют усилия конкурентов по защите своей доли рынка.

Широкомасштабное наступление имеет шанс на успех тогда, когда атакующий, предлагая привлекательный товар или услугу, обладает финансовыми ресурсами, достаточными для того, чтобы обогнать конкурентов в завоевании расположения покупателей.

Захват незанятых пространств

Данная стратегия имеет целью избежать открытого вызова сопернику. Вместо этого предлагается маневрировать вокруг противников и первым проложить себе дорогу на незанятую рыночную территорию. Варианты:

Дата добавления: 2014-01-05