Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Недифференцированный/дифференцированный захват




Недифференцированный захват — Проникновение в связанные сегменты (в несколько одновременно), в которых не представлен конкурент, занятие и удержание позиций в сегменте. Выбирается компаниями, которые ориентируются на сходные характеристики наиболее крупных рыночных сегментов, рассматривая их как единый рынок. Преимущество — сокращение издержек за счет стандартизации. Недостаток — уязвимость конкурентных позиций компании за счет неудовлетворенного спроса потребителей небольших сегментов рынка и, как правило, более высокой степени конкурентной борьбы в крупных рыночных сегментах.

Дифференцированный захват — Проникновение в сегменты, отличающиеся друг от друга, в которых не представлен конкурент, блокирование проникновению конкурента. Выбирается компаниями, которые ориентируются на различия между рыночными сегментами, разрабатывая отдельное предложение для каждого выбранного сегмента. Стратегия дает возможность упрочить свои конкурентные позиции, защитив их широким охватом рынка и глубоким проникновением на каждый сегмент.

 

2) Обходной маневр — наиболее популярная стратегия наступления.

Цель – обойти крупные силы противника, избегая затратных столкновений. За счет этого продвигаться вглубь обороны противника, постепенно завоевать рыночный сегмент конкурента.

Ключевой элемент обходного маневра – подрыв продаж конкурента за счет выхода в ту область рынка, в которой конкурент не присутствует, но который похож на сегмент целевого конкурента. Поэтому присутствие компании на сегменте помогает «потренироваться» и в последствии перейти к непосредственной конкуренции на другом рынке (где доминирует конкурент).

Ключевые признаки обходного маневра:

1) Атака происходит на том сегменте, где атакуемый конкурент не представлен. Выбранный сегмент должен быть менее привлекательным для конкурента.

2) Сегмент похож на целевой рынок, где действует конкурент (чаще всего используется похожесть продукта на продукцию конкурента). Похожесть сегмента позволяет перетянуть часть клиентов, либо подготовиться к наступлению на целевой рынок.

3) Предприятие четко дифференцируется от конкурента:

- по ценовой шкале;

- по размерам продукции.

4) В результате обходного маневра конкурент стремится к встречному удару в виде выхода в новый сегмент (расходуя ресурсы), чтобы конкурировать с атакующей фирмой напрямую, либо теряет бдительность, считая сегмент не интересным (и не предпринимает ничего).

Условия обходного маневра

1) Выбрать сегмент рынка с низкой привлекательностью для конкурента (чтобы конкурент не предпринимал попыток блокирования):

- выбрать сегмент, на котором маржа ниже, чем у лидера рынка. Если лидер решит блокировать атаку лоб в лоб – он подорвет собственную прибыльность.

- выбрать сегмент, не представляющий перспективы для конкурента: ожидаемые темпы роста на сегменте должны быть сопоставимы или ниже, чем темпы роста целевого сегмента, ниже общий объем продаж, отсутствует возможность экономить на масштабе;

2) Предлагать продукцию малыми объемами, так как это неадекватная стратегия для крупных конкурентов, что позволяет замаскировать намерения предприятия.

3) Сконцентрировать внимание на завоевании максимально доли рынка на сегменте.

4) Создать условия для перехода к обороне сегмента от конкурентов. Планирование вторжения на целевой сегмент конкурента с более высокой привлекательностью.

Два подвида этой стратегии:

1) Товарный обход, заключающийся в разработке полностью новой версии традиционного товара (ориентация на неудовлетворенные потребности покупателей на существующих рынках (поиски рыночного окна).

2) Географический обход (стратегия «старый товар — новый рынок»), заключающийся в том, что недостаточно сильная компания концентрирует свои усилия на второстепенных рынках (находящихся, как правило, в развивающихся странах).

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-01-05; Просмотров: 349; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.008 сек.