Самое главное о переговорах. Уступки — центральный элемент переговоров

Роль уступок

Уступки — центральный элемент переговоров. На самом деле переговоры не существовали бы без них. Если одна из сторон не готова делать уступки, другая должна сдаться, или переговоры зайдут в тупик.

Обычно переговоры начинают ожидая уступок. Хорошие переговорщики в распределительных сделках не начнут переговоры со стартового предложения слишком близкого к собственной предельной точке, а убедятся, что располага­ют достаточным пространством в области торгов, чтобы делать уступки. Как

.

Глава 3 Стратегия и тактика распределительной сделки

Позиции в ходе переговоров 99

правило, контрагент принимает первое или второе предложение, если оно луч­ше его целевой точки, поэтому переговорщикам следует попытаться точно ус­тановить целевую точку противной стороны и избегать слишком быстрых усту­пок до этой точки [20].

Переговорщики обычно сопротивляются подходу «бери или уходи»; ка­кое-то предложение, которое могло бы быть принято, если бы оно сформиро-валось в результате сделанных уступок, могут отвергнуть, если его выкладыва­ют на стол и представляют как fait accompli*. Последний подход, называемый «боулваристским»**, многократно встречается в трудовых спорах. Прежде мно­гие ведущие менеджеры объективно анализировали, что они могут предложить в предстоящем контракте, и выставляли стартовое предложение на той точке, которую наметили в качестве окончательного предложения (то есть совмещали стартовое предложение, целевую и предельную точки). Затем они настаивали на том, что никакие уступки невозможны, поскольку стартовое предложение — разумное и справедливое и основано на их собственном анализе. Профсоюзы яростно сражались против подобных позиций и продолжали отвергать их даже спустя годы после того, как компании отказались от данной переговорной стратегии [21].

Существует вполне достаточно свидетельств того, что стороны лучше вос­принимают какое-то урегулирование, когда переговоры представляют собой последовательность уступок, чем без таких уступок [22]. Рубин и Браун (Rubin and Brown) показывают: переговорщики желают верить, что они способны формировать поведение противной стороны, побуждать противную сторону де­лать тот же выбор, какой делают они сами [23].

Поскольку сделанная уступка показывает знание противной стороны и движение навстречу позиции противной стороны, она означает и признание данной позиции, и ее законность. Нематериальные статусные факторы и при­знание права на свою позицию могут быть так же важны, как собственно мате­риальные вопросы. Сделанные уступки также представляют и некоторый риск для совершающего их. Если противная сторона не отвечает взаимностью, де­лающий уступки может показаться слабым. Иначе говоря, отказ пойти на от­ветную уступку может передавать выразительное послание о жесткости и ос­тавляет делающего уступку с чувством того, что его авторитет не признают, а репутация пострадала.

Взаимная уступка не может быть случайной. Если одна из сторон идет на значительную уступку по некоторому существенному вопросу, она ожидает от­ветного предложения по тому же вопросу или по другому — аналогичного веса и в какой-то мере сравнимого размера. Делать дополнительную уступку, когда ни одна еще не получена (или когда уступка встречной стороны неадекватна), может означать слабость и может привести к бессмысленной потере ценного пространства для маневра. Получив неадекватную уступку, вы как переговор-

* Fait accompli (фр.) — свершившийся факт — Примеч. пер.

" Термин «боулваризм» происходит от фамилии главного переговорщика от компании «Дженерал электрик» в 1950-х годах. Вместо того, чтобы предоставить профсоюзу возмож­ность первым выставить требования по коллективному договору, компания выкладывала на стол единственное «справедливое» предложение и отказывалась вести дальнейшие перегово­ры Национальное управление по трудовым отношениям впоследствии принимало решения против «Дженерал электрик», считая подобную практику нечестной, поскольку администра­ция компании не вела «добросовестных переговоров».

щи к должны прямо заявить, чего вы ждете, прежде чем предложить дальней­шие уступки: «Этого недостаточно, вы должны отдать X, только тогда я рас­смотрю возможность каких-то дальнейших уступок».

Чтобы побудить противную сторону к дальнейшим уступкам, переговор­щики иногда привязывают свои уступки к уступке, которую прежде сделал контрагент. Они могут сказать: «Поскольку вы сократили свои требования по X, я хочу уступить по Y». Сильный вариант предоставлять уступку — включать ее в некоторый пакет; иногда его называют оказанием взаимных услуг [24]. На­пример: «Если вы отдадите А и В, я отдам С и D». Пактные уступки также ве­дут к лучшему результату для переговорщика, чем единичные уступки по от­дельным вопросам [25]. Данную тактику мы подробней рассмотрим в главе 4.

Схема предоставления уступок

Схема уступок, предоставляемых переговорщиком, содержит ценную ин­формацию, но ее не всегда просто интерпретировать. Когда последовательные уступки уменьшаются, самое очевидное послание при этом сообщает, что по­зиция делающего уступки ужесточается и предельная точка близка. Данное обобщение следует, однако, уточнить, заметив, что малая уступка в конце пе­реговоров может также означать: осталось мало пространства для маневра. Ко­гда стартовое предложение завышено, у переговорщика есть значительное про­странство, чтобы выставить новые предложения, поэтому он сравнительно лег­ко может пойти на действительно существенные уступки. Когда предложение или контрпредложение приблизились к точке, на которой переговорщик наде­ется достичь урегулирования, предоставление уступки того же размера, как на­чальная, может вынудить переговорщика миновать предельную точку. Допус­тим, переговорщик делает первое предложение на 100 долл. ниже, чем целевая цена противной стороны; первоначальная уступка в 10 долл. сократит про­странство для маневра на 10 процентов. Когда переговоры приближаются к от­метке в 10 долл. от целевой цены противной стороны, потерю 10 процентов ос­тавшегося пространства для маневра означает уступка в 1 долл. Переговорщик не всегда может выстроить такие механические соотношения предоставляя или интерпретируя уступки, но данный пример показывает, как получающий их может толковать размер уступки в зависимости от ее места в переговорной по­следовательности.

Схема предоставления уступок также важна. Рассмотрим для примера схе­му уступок, которые делают два переговорщика, Сандра и Линда, показанную на рис. 3.4. Допустим, данные переговорщики обсуждают цену комплекта при поставке деталей компьютеров и каждая из них работает с другим клиентом. Линда делает три уступки размером по 4 доллара на комплект, то есть в сумме уступает по 12 долл. Сандра, напротив, делает те же четыре уступки, но в по­следовательности 4, 3, 2 и 1 долл., что составляет в сумме 10 долл. на комплект. И Линда, и Сандра говорят контрагентам, что они уступили почти все, что могли. Сандре, вероятно, поверят скорее, потому что с помощью сигналов, по­казанных схемой, по которой она делала уступки, она сформировала впечатле­ние, что ей уже почти нечего уступить. Когда Линда заявляет, что больше не имеет возможности уступать, ее контрагент не так готов поверить ей. посколь­ку схема, по которой Линда делала уступки (три уступки одного и того же раз-

Стратегия и тактика распределительной сделки

Обязательство 101

О 1 L_

РИСУНОК 3.4. Схема предоставления уступок двумя переговорщиками

S	-	О * Уступки Сандры х «Уступки Линды
	(
	-
	I	i i i i

12 3 4

Дата добавления: 2014-01-05