Чем отличаются интеграционные переговоры?

В главе 1 мы перечислили элементы, общие для всех переговоров. Для пе­реговоров, которые следует характеризовать как интеграционные, переговор­щики должны также:

• сосредоточиться на общем, а не на различиях;

• попытаться обращаться к потребностям и интересам, а не к позициям;

• стремиться к удовлетворению потребностей всех заинтересованных сторон

120 Глава 4 Стратегия и тактика интеграционных переговоров

Краткий обзор процесса интеграционных переговоров

ВРЕЗКА 4.1

Отличия переговорщика, ориентированного на интересы

Успешный переговорщик, ориентированный на интересы, воплощает в себе сле­дующие характерные черты:

Честность и целостность. Переговоры, ориентированные на интересы, требуют некоторого уровня доверия между их сторонами. Действия, которые демонстри­руют заинтересованность в предметах заботы всех участников, помогут устано­вить атмосферу доверия.

Избыточное мышление. Человек с избыточным мышлением воспринимает уступку в деньгах, престиже, контроле и т. д. не как что-то уменьшающее его кусок пиро­га, но просто как способ увеличить весь пирог. Человек со скудным мышлением или мышлением «нулевой суммы» говорит: «Все, что я отдаю вам, убывает от меня». Переговорщик с избыточным мышлением знает, что делать уступки полез­но для выстраивания более прочных долгосрочных отношений.

Зрелость. В своей книге «Семь привычек эффективного лидера» Стефан Кови* определяет зрелость как мужество при отстаивании собственных вопросов и цен­ностей и способность признать вопросы и ценности противной стороны не менее

важными.

Системная ориентация. Системно мыслящий человек смотрит, каким образом можно оптимизировать систему в целом, а не сосредоточивается на подоптими-зируюших элементах системы.

Преобладание навыков слушать. Девяносто процентов коммуникации заключают­ся не в чьих-то словах, а во всем контексте коммуникации, включая стиль выра­жения, язык тела и многие другие указания. Для того, чтобы слушать эффектив­но, необходимо также слушать не только то, что интересно тебе самому.

ИСТОЧНИК: Chris Laubach, «Negotiating a Gain-Gain Agreement», Healthcare Executive (Jan/Feb, 1997), p. 14.

• обмениваться информацией и идеями;

• искать решения к взаимной выгоде;

• использовать объективные критерии для стандартов исполнения.

Эти необходимые поведение и перспективы — важнейшие составляющие интеграционного процесса (см. врезку 4.1).

Дата добавления: 2014-01-05