Самое главное о переговорах

Глава 5 Восприятие, познание и коммуникация

Что сообщают в ходе переговоров?

могут возникнуть в переговорах. Переговорщики не могут полностью заплани­ровать последовательность событий в переговорах при их начале, но им следует быть готовыми к переменам в ходе обсуждения.

ЧТО СООБЩАЮТ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ?

Один из главных вопросов, который рассматривают исследователи в об­ласти коммуникаций и переговоров, состоит в следующем: что сообщают в ходе переговоров? Эта работа осуществляется в нескольких различных формах, но обычно включает в себя аудио- или видеозапись ролевого поведения в пе­реговорах с последующим анализом схем коммуникации, которые проявляют­ся в подобном поведении. В одном из исследований ученые записали на ви­деопленку беседу предпринимателей, которые провели 60-минутные перегово­ры: в них участвовали трое лиц, представлявших две нефтяные компании [38]. В записи выделили 6432 вербальные единицы, затем кодифицированных по 24 различным категориям реакции. Исследователи установили, что вербальная тактика, которую использовали в данных переговорах покупатели и продавцы, на 70 процентов была интеграционной. Кроме того, покупатели и продавцы оказались склонны к взаимности в поведении: когда одна из сторон использо­вала интеграционную тактику, вторая сторона также стремилась использовать интеграционную тактику.

Большинство коммуникаций в ходе переговоров не имеет отношения к предпочтениям переговорщиков [39]. Соотношение интеграционного и распре­делительного содержания колеблется в зависимости от обсуждаемых вопросов, однако ясно также, что результат переговоров лишь частично зависит от содер­жания коммуникации [40]. Например, одна из сторон может решить не сооб­щать определенные вещи (скажем, причину, по которой она выбирает иного поставщика), поэтому ее контрагент (скажем, поставщик, который не выбран) может не знать, почему сложился какой-то результат. Мы рассмотрим пять ка­тегорий коммуникации, проявляющихся в переговорах.

1. Предложения и встречные предложения

Согласно Татзойеру (Tutzauer), «возможно, самые важные коммуникации в переговорной сессии — это те, которые сообщают предложения и встречные предложения участников спора» [41]. У участников сделки различные пред­почтения, и они демонстрируют рациональное поведение действуя в соответ­ствии с данными предпочтениями. Коммуникационное оформление перегово­ров основано на заключении о том, что (1) сообщение предложений — дина­мичный процесс (предложения в той или иной степени меняются с течением времени), (2) процесс предложений — интерактивный (участники сделки ока­зывают влияние друг на друга), и (3) различные внутренние и внешние факто­ры (например, ограничения по времени, нормы взаимности, альтернативы, давление доверителей) управляют таким взаимным влиянием и «мотивируют участника сделки изменить свое предложение» [42]. Другими словами, процесс представления предложений и встречных предложений — динамичный и ин­терактивный, а также ограничен ситуацией и окружающей средой. В ходе это-

го процесса постоянно осуществляется пересмотр параметров данных перего­воров, вследствие чего сужается область торгов, а спор приближается к точке урегулирован ия.

2. Информация об альтернативах

Коммуникация в переговорах не ограничена обменом предложениями и встречными предложениями: другой ее важный аспект — влияние на перего­ворный процесс информации, переданной противной стороне. Например, дос­таточно ли для переговорщика просто располагать какой-то лучшей альтерна­тивой для обсуждаемого соглашения — BATNA*, — чтобы данный переговор­щик получил преимущество по отношению к противной стороне? Следует ли сообщать о BATNA контрагенту? Робин Пинкли и его коллеги установили, что наличие BATNA меняет в переговорах некоторые обстоятельства; (1) по срав­нению с переговорщиками, не имеющими привлекательных BATNA, перего­ворщики, имеющие привлекательные BATNA, устанавливают для себя более высокие отправные цены, чем устанавливают контрагенты; (2) переговорщики, чьи контрагенты располагают привлекательными BATNA, устанавливают для себя более низкие отправные точки; и (3) когда обе стороны осведомлены о су­ществовании привлекательной BATNA у одной из них, последняя достигает в переговорах лучшего результата [43]. Результаты данного исследования пока­зывают, что переговорщикам с некоторой привлекательной BATNA, если они стремятся полностью использовать подобное преимущество, следует сообщить о ней противной стороне.

3. Информация о результатах

Исследователь Ли Томпсон с коллегами изучили воздействие передачи в переговорах информации разных типов на оценку успеха [44]. Целью работы было определить, как оценивают результаты переговоров победители и побеж­денные (победителями считали переговорщиков, набравших больше очков в данной имитации переговоров). Томпсон и ее коллеги установили, что победи­тели и побежденные одинаково оценивают собственные результаты, когда не знают, насколько успешный результат у противной стороны, но если они вы­ясняют, что контрагент действовал успешней или просто удовлетворен своим результатом, тогда переговорщики воспринимают собственный результат менее положительно. Отсюда следует вывод, что переговорщики должны проявлять осторожность и не сообщать сведения противной стороне о своих результатах или даже о своей положительной оценке на такие результаты, особенно если намерены вести с данной стороной переговоры в будущем.

4. Общественное давление

В коммуникации при переговорах может также входить и «общественное давление», которое переговорщики используют для объяснения с противной стороной, особенно в тех случаях, когда им нужно оправдать скверные новости

* BATNA — The Best Alternative To Negotiated Agreement (см. главу 1).

Глава 5

Дата добавления: 2014-01-05