Что такое Этика и как она соотносится с переговорами.

В этой главе мы будем обсуждать вопросы этики, возникающие в перего­ворном процессе. Этика — это широко распространенная социальная норма, ее используют, чтобы определить, правильно или неправильно выбраны реше­ния в определенной ситуации. Этика отличается от морали тем, что мораль — это норма, присушая личности и зависящая от того, что сама личность считает

правильным или неправильным. Этика является частью философии, суть кото­рой состоит в (а) определении природы окружающего мира, в котором мы жи­вем, и (б) установлении правил общежития.

Мы хотели бы подчеркнуть, что у нас нет намерения пропагандировать ка­кую-то определенную этическую позицию для всех переговорщиков или оце­нивать их поведение. Во многих научных трудах по этике бизнеса прослежива­ется четкая общепринятая или нормативная установка, предписывающая, что человек должен делать. Вместо этого мы просто опишем в настоящей главе этические вопросы, возникающие в процессе переговоров. Мы коротко обо­значим основные этические аспекты ведения переговоров, опишем, как люди размышляют над этими вопросами, и обозначим точку отсчета для принятия осознанного этического решения. Наконец, мы суммируем результаты прове­денных в этой области исследований.

Мы хотели бы также провести грань между отдельными критериями, кото­рые используются для оценки действий переговорщиков, особенно в тех случа­ях, когда затронута этическая сторона вопроса. Во многих книгах по этике биз­неса предлагаются различные нормы поведения. Например, Хит предлагает рассматривать, по меньшей мере, четыре способа принимать решения для оценки стратегии и тактики в бизнесе и переговорах:

• Принимать решение с учетом ожидаемых результатов или с учетом того, каким образом можно в максимальной степени вернуть вложения.

• Принимать решение на основании норм и с учетом того, насколько со­ответствуют им намеченные действия.

• Принимать решение исходя из стратегии и интересов собственной ком­пании.

• Принимать решение на основании собственных убеждений или со­вести [1].

Каждый из этих способов отражает кардинально отличный от других эти­ческий подход к вопросу принятия решений. Первый способ можно назвать этикой конечного результата, и в этом случае правильность действия опреде­ляется оценкой «за» или «против» в отношении возможных последствий реше­ния. Второй можно назвать этикой правил, и правильность действия зависит от существующих законов и современных социальных норм, которые опреде­ляют, какие действия правильны, а какие нет и где между ними граница. Тре­тий можно назвать этикой социального договора, при этом правильность дейст­вия основана на обычаях и нормах, характерных для данного общества или организации. Четвертый способ — это этика личности, при которой правиль­ность действия определяют собственные убеждения и моральные принципы (см. табл. 7.1).

Каждый из этих способов можно использовать для принятия решения в тех пяти ситуациях, которые мы привели в начале главы. Вернемся к проблеме служащих (ситуация 1). Если вы как менеджер придерживаетесь этики конеч­ного результата, то будете делать то, что необходимо (лгать, выдумывать искус­ственные отсрочки), чтобы убедить начальство в целесообразности привлече­ния дополнительных служащих. Если вы следуете этике правил, то, возможно, верите, что никогда не следует прибегать ко лжи и можно применять любую тактику, которая не требует откровенной лжи. Если вы придерживаетесь прин-

ИЦА 7.1. Четыре этических подхода к принятию решений

Этическая система

ЭтИка конечного результата

Этика правил

Определение

Правильность действия определяется с учетом последствий

Правильность действия определяется существующи­ми законами и нормами

Создатель концепции

Джереми Бентам (1748-1832) Джон Стюарт

Милль (1806-1873)

Иммануил Кант (1724-1804)

Основные принципы

• Необходимо учитывать все возможные последствия.

• Действия являются более правильны-ми, если они способствуют большему счастью, менее правильными, если ве­дут к несчастью.

• Счастье определяется как наличие удо­вольствия и отсутствие боли.

• Продвижение к счастью — главная ко­нечная цель.

• Основная задача — коллективное сча­стье всех имеющих отношение

к делу.

• Человек в своем поведении должен ру­
ководствоваться первичными мораль­
ными принципами, или

«долгом».

• Личность должна твердо придержи­ваться своих принципов и ограничи­вать себя правилами.

• Конечной ценностью является дости­жение добродетели (жизнь в соответст­вии с принципами), а не удовольствия.

• Человек не должен подгонять мораль­ные законы под свои действия, а дол­жен действовать в соответствии с мо­ральными законами.

Главные вопросы

> Как человек определяет понятия
счастья, удовольствия или
выгоды?

' Чем человек измеряет счастье, удовольствие или выгоду?

>Как человек определяет кратко­временность или продолжитель­ность счастья?

>Если действия способствуют сча­стью 90 % людей в мире, но стра­данию остальных 10 %,

они этичны?

Чей авторитет мы признаем, ко­гда следуем определенным пра­вилам или определяем доброде­тельность этих правил? Каким правилам мы должны сле­довать, если одни правила проти­воречат другим?

Как мы должны адаптировать ос­новные правила к определенной ситуации?

Как меняются правила при изме­нении обстоятельств? Что происходит, когда хорошее правило приводит к плохим по­следствиям?

Существуют ли исключения из правил?

(Продолжение)

ТАБЛИЦА 7.1 {Окончание)

Этическая система Определение Создатель концепции

Основные принципы

Главные вопросы

Этика социального

договора

Этика личности

Правильность

действия

определяется

обычаями

и правилами

данного

сообщества

Правильность

действий

определяется

собственной

совестью

Жан-Жак Руссо • Люди должны жить в коллективной,

(1712—1778) общественной среде, чтобы обеспечить

себе выживание.

• Члены сообщества становятся «мораль­ными единицами», определяющими основные правила.

• Долг и обязательства, объединяющие членов сообщества, индивидуальны для каждого из них.

• Основные принципы зависят от того, что является наилучшим для общего блага.

• Законы и нормы важны, но зависят от морали — она определяет, что хорошо, а что плохо.

Мартин Бубер • Центральное зерно правды находится в

(1878— 1965) самом человеческом существовании.

• Совесть в каждом человеке побуждает его поступать человечно и выбирать между правильными и неправильными действиями.

• Главными принципами являются те, которыми руководствуется сама лич­ность.

• Достижение благородных целей небла­городными методами приводит к пло­хим последствиям.

• Не существует абсолютных формул для жизни.

• Человек должен следовать правилам, НО придерживаться принципов, в кото­рые он верит.

Как мы определяем основную волю?

Что значит «общественное благо»?

Что мы делаем с людьми с неза­висимым мышлением, которые бросают вызов существующей морали и социальному порядку (такими, как Джефферсон, Ган­ди, Мартин Лютер Кинг)? Может ли государство быть по­рочным и остаются ли тогда его граждане «моральными» (напри­мер, нацистская Германия)?

Как иначе мы можем определить этичность действия, нежели ут­верждением: «Такое ощущение, что происходит нечто правильное»?

Как достичь коллективного со­гласия в отношении того, что этично, если члены сообщества не согласны друг с другом? > Как мы можем достичь объеди­нения и консенсуса в группе, в которой поощряют только лично­стные перспективы? Как организация может обеспе­чивать согласованность в отно­шении этики?

ИСТОЧНИК: По: W.

Hitt Ethics and Leadership: Putting Theory into Practice (Columbus, OH: Battelle Press, 1990).

Глава 7 Этика в переговорах

ципов этики социального договора, то будете принимать решение, действуя в соответствии с теми правилами поведения, которые приняты в вашем окруже­нии, и в соответствии с культурой вашей организации, то есть если окружаю­щие вас люди лгут, будете лгать и вы. Наконец, если вы верите в этику лично­сти, вы примете решение по совести независимо от того, потребует ли вопрос о привлечении дополнительных служащих использовать тактику введения в за­блуждение или тактику обмана.

При обсуждении вопросов этики бизнеса часто путают этические критерии оценки соответствующего поведения с разумными, практическими или право­выми критериями. То есть в дебатах вокруг этих тем часто смешивают понятия: что этично (соответствует некоторым нормам морального поведения), что ра­зумно (благоразумие, основанное на попытке понять эффективность тактики и последствий поведения в процессе установления отношений с другими), что практично (что действительно переговорщик может сделать в данной ситуа­ции), а что легально (что закон определяет как соответствующее данной ситуа­ции поведение) [2]. В предыдущих главах мы оценивали стратегию и тактику ведения переговоров с помощью разумных и практических критериев; в этой главе мы обратимся к тому, как мы можем оценить стратегию и тактику пере­говоров с помощью этических критериев.

КАК ПЕРЕГОВОРЩИКИ ВЫБИРАЮТ, ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМ ЭТИЧНУЮ ИЛИ НЕЭТИЧНУЮ ТАКТИКУ?

Почему некоторые переговорщики предпочитают использовать неэтичную тактику? Первый ответ, который дает большинство, — предположение, что по­добные люди безнравственны, примитивны или аморальны. Однако данный ответ слишком прост. Более того, он отражает предвзятый взгляд на попытку переговорщиков понять противную сторону и объяснить мотивы ее поведения. Проще говоря, этот предвзятый взгляд способствует тому, что люди объясняют причины поведения других людей особенностями их личности, тогда как при­чины своего поведения — факторами социального окружения [3]. Таким обра­зом, в попытке объяснить, почему противная сторона использует сомнитель­ную с точки зрения этики тактику переговоров, переговорщик может обвинить другого в том, что он беспринципен, руководствуется соображениями личной выгоды или предпочитает использовать любую тактику, с помощью которой добьется желаемого. И наоборот, пытаясь объяснить, почему мы можем ис­пользовать подобную тактику в переговорном процессе, мы станем утверждать, что придерживаемся высоких принципов, но имеем веские основания для того, чтобы всего один раз отойти от этих принципов. Другой способ описать подоб­ное явление — это использовать термин «абсолютистско-релятивистского» не­соответствия: в общем люди стремятся объяснить действия других людей с по-мошью абсолютистских терминов, а причины их поведения — нарушением не­которых абсолютных принципов (например, «Врать — это неправильно!»); в то же время свое поведение они пытаются оправдать, используя более релятиви­стские термины, то есть они могут позволить себе случайный мелкий просту­пок, поскольку на это имеются веские основания (например, «Ложь, которую я говорю, абсолютно оправданна в данных обстоятельствах»).

Как переговорщики выбирают, использовать им этичную или неэтичную тактику? 223

На основе материала, который мы уже рассмотрели в данной главе, мы предлагаем относительно простую модель, объясняющую, как переговорщики решают, использовать ли им один или несколько способов ввести в заблужде­ние (см. рис. 7.1). Это происходит в тот момент, когда переговорщики оказы­ваются в ситуации, в которой они должны повлиять на противную сторону, и решают, какую тактику при этом будут использовать. Затем они определяют рамки тактики возможного влияния, которая может быть эффективной в дан­ной ситуации, но может быть оценена как вводящая в заблуждение, неумест­ная или находящаяся на грани этичности. Однажды определив рамки этой так­тики, переговорщики решают использовать ту или иную тактику в деле. На вы­бор и использование данной тактики, скорее всего, влияют собственные мотивы переговорщиков и их ощущение/суждение о том, является ли данная тактика подходящей. Когда тактика выбрана, переговорщики могут оценивать последствия по трем направлениям: (1) работает ли выбранная тактика (приво­дит к желаемым результатам), (2) как чувствуют себя переговорщики после ис­пользования данной тактики, (3) как действия переговорщиков могут быть оценены контрагентом или нейтральной стороной. Отрицательные или поло­жительные выводы по любому из трех направлений могут подтолкнуть перего­ворщиков к попытке объяснить или оценить эффективность использования той или иной тактики, но также в конечном счете повлиять на их решение применять или нет подобную тактику в будущем. Теперь мы изучим состав­ляющие этой модели более детально, ссылаясь на некоторые результаты по­следних исследований, что позволит нам лучше понять, как эти составляющие действуют вместе.

Этичная тактика в переговорах: в первую очередь, говорить ли правду?

Большинство этических вопросов, возникающих в процессе переговоров, связаны с нормами ведения честной дискуссии — то есть с тем, насколько че­стным, прямым и открытым должен быть переговорщик. Внимание в данном случае больше уделяется тому, что переговорщики говорят о своих намерениях, чем тому, что они делают. Некоторые переговорщики могут мошенничать (на­рушать формальные и неформальные правила — например, утверждать, что правила, касающиеся исполнения работы в определенные сроки или самого процесса, к ним не относятся) или красть (например, взламывать базу данных противной стороны или конкурента или штаб-квартиру с целью завладеть кон­фиденциальными документами или заметками с совещания), но больше всего внимания в переговорной этике заслуживает лживое поведение.

Большинство переговорщиков, возможно, в большей степени могут зара­ботать хорошую репутацию, будучи правдивыми. Что же значит «быть правди­вым»? Вопрос о том, что собой представляет честная дискуссия, достаточно прост, однако ответ не столь очевиден. Во-первых, как мы определяем понятие «правда»! Следуем ли четким правилам, определяя понятие «правда» с помо­щью социальных рамок, принятых в нашем обществе или организации, или следуем голосу собственной совести? Во-вторых, как мы определяем и класси­фицируем отклонения от правды? Всякие ли отклонения — ложь, вне зависи­мости от того, насколько они существенны? И наконец, мы можем внести в

поп i стгика в переговорах РИСУНОК 7.1. Простая модель этичного принятия решений

Намерения и мотивы использовать тактику, вводящую в заблуждение

Последствия;

Определение вариантов тактики влияния

Выбор и применение -►(некоторой тактики, вводящей в заблуждение

Ситуация влияния

1. Эффективность тактики: работает ли она

2. Самооценка

3. Обратная связь и реакция контрагента, клиентуры

и публики

данный вопрос релятивистский аспект: должно ли всегда говорить правду, или есть моменты, когда говорить неправду — допустимая (или даже необходимая) форма поведения? Эти вопросы представляют собой главную проблему для пе­реговорщиков, которые пытаются решить, что они должны и что не должны говорить, чтобы оставаться этичными.

Иногда в журналах по предпринимательству встречаются статьи, посвя­щенные этическим проблемам ведения честной дискуссии. Например, Карр (Сагг) в допускающем полемику журнале «Гарвард бизнес ревью» приводит в своей статье доводы в пользу того, что стратегия в бизнесе аналогична страте­гии, применяемой при игре в покер [4]. Он утверждает, что бизнесмены долж­ны играть в свою игру так же, как это делают игроки в покер, за исключением откровенного мошенничества (аналогичного меченым картам или спрятанному в рукаве тузу). Хорошая игра в покер предполагает сокрытие информации или блеф (внушить остальным, что у нас есть определенные карты, которых на са­мом деле нет) — то же относится и к многим деловым сделкам. Время от вре­мени большинство руководителей вынуждены, в собственных интересах или в интересах компании, прибегать в своих действиях к некоторым формам обмана по отношению к покупателям, поставщикам, членам профсоюза, правительст­венным служащим или даже ключевым должностным лицам. Посредством соз­нательных ложных заявлений, сокрытия относящихся к делу фактов или пре­увеличения — короче говоря, блефа — они пытаются повлиять на контрагента в свою пользу. Карр считает, что если какой-то администратор периодически не прибегает к блефу — то есть считает, что обязан говорить правду, всю прав­ду и ничего, кроме правды, — он, возможно, игнорирует возможности, разре­шенные правилами бизнеса, и, возможно, попадает в очень невыгодное поло­жение при ведении дел [5].

Блеф, преувеличение, сокрытие фактов или манипуляции с информацией, утверждает Карр, — это вполне законные пути, позволяющие максимально со­блюсти собственные интересы как человеку, так и компании. Подобная страте­гия имеет и преимущества, и недостатки. На переговорах по заключению кон-

Дата добавления: 2014-01-05