Конспект главы

В этой главе мы обсудили основные факторы, с которыми переговорщики имеют дело, когда решают, является ли конкретная тактика вводящей в заблу­ждение и неэтичной. Мы включили эту главу в книгу потому, что мы уверены,

что переговорный процесс затрагивает некоторые важнейшие этические вопро­сы. Многое из написанного относительно поведения переговорщиков — строго нормативно с точки зрения этики и предписывает, «что надо делать» и «что не надо делать». Мы не думаем, что подобный подход способствует улучшению понимания того, как переговорщики в действительности принимают решения о том, где и когда использовать определенную тактику. Для лучшего понима­ния этого процесса мы исследовали выбор тактики исходя из рамок принятия решения, рассматривая этические аспекты данного выбора. Мы также вкратце изучили способы возможной реакции переговорщика, когда противная сторона использует тактику, вводящую в заблуждение.

Мы начали с рассмотрения некоторых переговорных случаев, показав, на­сколько важны могут быть этические вопросы для выбора конкретной страте­гии и тактики.

Мы предположили, что переговорщики, выбирающие неэтичную тактику, обычно решаются на это, чтобы увеличить свою переговорную силу. Силу об­ретают манипулируя восприятием точной информационной базы в перегово­рах, получая лучшую информацию о планах противной стороны или подрывая ее способность достичь поставленных целей. Затем мы представили некоторую простую модель принятия этичного решения (см. рис. 7.1).

Изучение этики переговоров и различных аспектов данной модели позво­ляет сделать следующие выводы.

1. Хотя отдельные переговорщики могут не соглашаться в том, какая перего­ворная тактика этична, а какая нет, представленные здесь исследования по­казывают, что совпадений гораздо больше, чем можно было бы ожидать.

2. Решение использовать тактику, вводящую в заблуждение, можно, вероятно, лучше понять, если рассматривать его в рамках модели принятия решения. Ясно, что многие индивидуальные различия и ситуационные переменные также могут влиять на такое решение.

3. В момент принятия решения использовать тактику, вводящую в заблужде­ние, на переговорщика, как правило, самое весомое влияние оказывают (а) его собственные мотивы, (б) ожидания того, что может предпринять контр­агент, и (в) ожидаемые будущие отношения между данным переговорщиком и противной стороной.

4. Переговорщики, которые избирали применить тактику, вводящую в заблуж­дение, в прошлом или которые намереваются использовать ее в будущем, должны задать себе следующие вопросы:

(а) Действительно ли это поможет мне увеличить силу и достичь моих це­
лей?

(б) Как использование такой тактики повлияет на качество моих отноше­
ний с оппонентом в будущем?

(в) Как использование этой тактики повлияет на мою репутацию перего­
ворщика?

Переговорщики часто упускают из виду тот факт, что хотя неэтичная или прагматичная тактика может позволить им в краткосрочной перспективе дос­тичь желаемого, использование такой тактики в долгосрочной перспективе обычно ведет к снижению эффективности.

23S

Глава 7

Этика в переговорах

ссылки

1. Hitt, 1990. See also Green, 1993; Nash, 1990.

2. Missner, 1980.

1 Miller and Ross, 1975.

4. Carr, 1968.

5. Ibid., p. 144.

6. Kelley and Thibaut, 1969.

7. Kelley, 1966.

8. Rubin and Brown, 1975.

9. See Lewicki, 1983; Lewicki and Spencer, 1990: Lewicki and Robinson, Robinson, Lewicki, and Donahue, 1998; Barry, Fulmer, and Long, 2001.

10. Robinson, Lewicki, and Donahue, 2000; Barry, Fulmer, and Long, 2000.

11. Schweitzer, 1997; Schweitzer and Croson, 2001.

12. Lewicki and Spencer, 1991.

13. Hegarty and Sims, 1978.

14. Bies and Moag. 1986; Miller and Vidmar, 1981; Werth and Flannery, 1986

15. McCornack and Levine, 1990.

16. Примеры из Bok, 1978.

17. Yankelovich, 1982; Patterson and Kim, 1991.

18. Tenbrunsel, 1998.

19. Carr, 1968.

20. Bowie, 1993; Koehn, 1997.

21. Shapiro, 1991.

22. Schweitzer, 1997; Schweitzer and Croson, 2001.

23. Schweitzer and Croson, 2001.

ГЛАВА 8

Переговоры в разных странах мира

Число международных переговоров стремительно растет. Мы путешеству­ем сегодня чаще и дальше, а предпринимательство больше чем когда-либо прежде стало международным как по размаху, так и по степени. Для многих людей и организаций международные переговоры становятся нормой, а не ка­ким-то экзотичным видом деятельности, случающимся лишь изредка. Боль­шое количество книг и статей, отражающих точку зрения как ученых, так и практиков, посвящено сложностям ведения переговоров через границы, с че­ловеком из другой страны, другой культуры или региона. Хотя у термина «культура» есть много возможных определений, мы будем использовать его в смысле общих ценностей и верований группы людей. Культура описывает особенности на уровне группы, которые могут точно относиться к какой-то личности внутри данной группы, а могут и не относиться к отдельному лицу [1]. В стране может быть более одной культуры, а культуры могут пере­шагивать национальные границы. С учетом этого в настоящей главе мы будем свободно использовать термины «культура» и «страна», рассматривая перего­воры через границы (правовые или культурные). Как мы показали в главе 1, переговоры — это социальный процесс, который составляет часть гораздо бо­лее широкого контекста [2]. Сложность подобного контекста увеличивается, когда он включает в себя более одной культуры, делая процесс трансгранич­ных переговоров очень многогранным [3].

На эту тему написано так много, что мы не можем кратко изложить все в одной главе [4]. Последние результаты получены в исследованиях по перегово­рам в развивающихся экономиках [5] и по межкультурным сравнениям перего­ворщиков из разных стран, в том числе Норвегии и Мексики [6], Китая и Ка­нады [7], Китая и Гонконга [8], Соединенных Штатов и Тайваня [9], Соеди­ненных Штатов и Мексики [10]. Наша цель — осветить и обсудить некоторые из самых последних и интересных работ, посвященных данной теме.

Важно понимать, что наша книга представляет североамериканскую точку зрения, и такой культурный фильтр определяет наши размышления о перего­ворах, то, какие аспекты мы считаем важными в переговорах и какие советы мы даем относительно того, как стать лучшим переговорщиком. Эта глава так­же отражает нашу собственную культуру и в отношении выбора рассматривае­мых тем, и в отношении выбора американцев в качестве основы, с которой мы сравниваем другие культуры. Мы не хотим сказать, однако, что у всех амери­канцев — одна и та же культура. На самом деле существуют свидетельства того, что представители таких схожих стран, как Соединенные Штаты и Канада, ве­дут переговоры по-разному [11]. Внутри Соединенных Штатов и Канады суще­ствуют системные региональные и культурные различия (например, среди анг-ло- и франкоканадцев, среди испано- и афроамсриканцев, южан, ньюйоркцев и других групп во многих областях Соединенных Штатов). На определенном уровне, однако, американцы исповедуют (в большей или меньшей степени) не-

Глава S Переговоры в разных странах мира

Не все ведут переговоры по-американски!

которую общую культуру, отличающую их от культуры других стран. Призна­вая эти внутренние различия в Соединенных Штатах, мы будем использовать некоторые общие аспекты американской культуры, рассматривая международ­ные и межкультурные переговоры.

Эта глава построена следующим образом. Сначала мы рассматриваем аме­риканский стиль переговоров как с неамериканской, так и с американской точки зрения. Затем мы представляем результаты одной из исследовательских программ, показавшей, что переговорщики в разных странах используют раз­ные переговорные процессы, чтобы достичь схожих переговорных результатов. Затем мы рассмотрим некоторые факторы, которые усложняют процесс веде­ния трансграничных переговоров, включая контекст среды (макрополитиче­ские факторы) и непосредственный контекст (микростратегические). Затем мы вернемся к обсуждению, возможно, самого критического вопроса трансгранич­ных переговоров: влиянию культуры, будь она национальной, региональной или организационной. В заключение мы рассмотрим некоторые варианты от­ветной культурной стратегии, доступные международным переговорщикам. Есть много факторов, заставляющих задуматься при ведении переговоров с представителями других культур [12].

АМЕРИКАНСКИЙ СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ

Некоторые авторы пишут об американском подходе к переговорам [13]. На­вешивать ярлык на какое-то явление культуры, однако, рискованно, поскольку ярлыки — лучшие проводники к среднему представителю рассматриваемой страны или культуры, и вокруг этого среднего существует множество вариаций. Штампы ограничивают наше мышление и ожидания таким образом, что мы можем воспринимать в другом больше совпадений, чем существует на самом деле; ярлыки могут запереть наше восприятие поведения противной стороны в некоторой исторически обусловленной модели. Например, на переговорщиков из стран, перестраивающих свою экономику, все большее влияние будут оказы­вать скорее новые виды организационной культуры, способствующие разви­тию, а не старая национальная культура, — возможно, делая с течением време­ни менее полезными описания особенностей данной культуры на уровне нации [14]. Учитывая данное предупреждение, мы можем принять ярлыки для куль­турных или национальных особенностей, по меньшей мере, как хорошую ис­ходную точку, чтобы понять, как вести трансграничные переговоры.

Мы начнем с рассмотрения того, как некоторые неамериканцы описывают американский стиль, и закончим данный раздел описанием собственной точки зрения американца на американский переговорный стиль. Томми Го (Tommy Koh), полномочный посол Сингапура в Соединенных Штатах, имел возмож­ность в течение нескольких лет наблюдать американских переговорщиков на международной политической арене. Го отмечает следующие сильные стороны американских переговорщиков: (1) хорошая подготовка, (2) ясная и понятная речь, (3) упор на прагматизм в противовес доктрине, (4) развитая способность признавать точку зрения оппонента и то, что переговоры не должны закон­читься победой или поражением, (5) хорошее понимание процесса уступок — важнейшего в переговорах — и (6) откровенные и прямые коммуникации [15].

Он перечислил и следующие главные слабости американских политических пе­реговорщиков: (1) серьезные межведомственные конфликты, которые создают проблемы в достижении консенсуса внутри американской команды, (2) разде­ление политической власти между президентом и конгрессом, что осложняет переговорный процесс, (3) влияние на переговоры групповых интересов, (4) вмешательство средств массовой информации, которое затрудняет скрытые пе­реговоры по чувствительным разделам соглашения, (5) нетерпение переговор­щика и (6) культурная невосприимчивость. Го считает, что сильные стороны американских политических переговорщиков перевешивают слабые, но также предупреждает о необходимости сосредоточиваться на конкретных особенно­стях каждых переговоров, а не руководствоваться только характеристика­ми-штампами.

Гораздо более язвительный взгляд на американский стиль ведения перего­воров предлагает Самфриц Ле Пооле (Samfrits Le Poole) в статье «Переговоры с Клинтом Иствудом в Брюсселе» [16]. Ле Пооле пишет, что американских пере­говорщиков-бизнесменов отличает «надменное невежество», мешающее им в международных переговорах. Ле Пооле, европеец, утверждает, что европейцы более искушены в трансграничных переговорах, поскольку география Европы позволяет им понимать какую-то интернациональную точку зрения с очень раннего возраста. По мнению Ле Пооле, американские деловые переговорщи­ки всегда спешат, не понимают роли небольшого разговора в выстраивании от­ношении и слишком торопятся уступить в переговорах. Ле Пооле утверждает, что эти черты ослабляют американцев, когда они имеют дело с европейцами. Например, зная любовь американцев к результативности и их склонность идти на большие уступки, многие переговорщики-европейцы сознательно затягива­ют переговорный процесс и пожинают плоды в виде более значительных усту­пок. Основной тезис Ле Пооле: все переговорщики должны понимать, каким образом их собственная культура влияет на то, как они ведут трансграничные переговоры.

Макдональд (McDonald) предложил американскую точку зрения на амери­канский переговорный стиль. Исходя из своего 40-летнего опыта в качестве дипломата США и международного переговорщика, Макдональд высказывает взвешенную точку зрения на американский стиль переговоров, хорошо допол­няющую оценки Го и Ле Пооле. По мнению Макдональда, слабые стороны американских переговорщиков заключаются в: (1) нетерпении, (2) высокоме­рии, (3) скверных навыков слушать, (4) ограниченности, (5) приверженности букве закона и (6) наивности [17]. С другой стороны, Макдональд называет следующие сильные стороны американских переговорщиков: (1) дружелюбие, (2) прямоту и честность, (3) гибкость, (4) склонность к инновациям, (5) праг­матизм, (6) подготовленность и (7) готовность сотрудничать.

НЕ ВСЕ ВЕДУТ ПЕРЕГОВОРЫ ПО-АМЕРИКАНСКИ!

Джон Грэм (John Graham) с коллегами провели серию экспериментов по сравнению переговорщиков из США и некоторых других стран [18], В каждой работе использовался один и тот же исследовательский материал: вариант пере­говорной модели «покупатель/продавец», разработанной Келли (Kelley), в кото-

Глава 8 Переговоры в разных странах мира

рой переговорщики должны принять решение по ценам на три вида продукции (телевизоры, пишущие машинки и кондиционеры) [19]. В исследования участ­вовали предприниматели — слушатели семинаров по менеджменту либо курсов повышения деловой квалификации. Участники исследования вели переговоры с контрагентами из своей страны (то есть внутри-, а не межкультурные перего­воры). Основными показателями в исследовании были: (1) уровень личной прибыли, полученной в имитации переговоров обеими сторонами, и (2) уро­вень удовлетворенности переговорщиков результатами переговоров.

Результаты исследования во всех работах близко совпадают. Грэм и его коллеги не обнаружили отличий в уровнях прибыли, полученной в данной имитации переговорщиками из Соединенных Штатов и из других рассмотрен­ных стран, в число которых входили Япония [20], Китай [21], Канада [22], Бра­зилия [23] и Мексика [24]. В целом данные работы показали, что переговорщи-ки из разных стран были одинаково эффективны в достижении переговорных результатов, когда вели их с контрагентами из своей страны.

Грэм и Адлер (Graham and Adler) нашли, однако, существенные различия собственно в переговорном процессе в рассмотренных странах [25]. Другими словами, хотя представители из разных стран получали в среднем одни и те же переговорные результаты, но способы, с помощью которых они добивались та­ких результатов, весьма различны. Например, Грэм пришел к выводу, что «в американских переговорах более высокой прибыли достигают заставляя оппо­нента почувствовать неудобство, в то время как в японских переговорах доби­ваются большей прибыли давая возможность оппоненту почувствовать себя удобно» [26]. Кроме того, Грэм отметил, что бразильские переговорщики, ис­пользующие силовую стратегию и обман, чаще получают более высокую при­быль, однако применение данной стратегии не влияет на результаты, получае­мые американцами [27]. Далее, Грэм, Адлер и Шварц (Graham, Adler and Schwartz) показали, что использование представительной стратегии (сбор ин­формации) отрицательно связано с прибылью, получаемой мексиканскими и франкоканадскими переговорщиками, тогда как та же стратегия не влияет на прибыль, получаемую американскими переговорщиками [28]. Наконец, хотя Адлер, Брейем и Грэм (Adler, Brahm, and Graham) (выявили, что китайские и американские переговорщики используют в переговорах схожую стратегию, коммуникационные схемы у них весьма различны: китайцы задавали больше вопросов, реже говорили «нет» и чаще прерывали друг друга, чем американ­ские переговорщики [29].

Адлер и Грэм также сравнили результат и процесс во внутри- и межкуль­турных переговорах. Они обнаружили, что японские и англоканадские перего­ворщики получают меньшую прибыль в межкультурных переговорах, чем во внутрикультурных; американцы и франкоканадцы добиваются в среднем оди­наковых результатов в межкультурных и внутрикультурных переговорах [30]. Эти результаты подтверждают гипотезу Грэма и Адлера о том, что межкультур­ные переговоры дают худшие результаты по сравнению с внутрикультурны-ми — по крайней мере, иногда. Кроме того, Грэм и Адлер выявили некоторые различия в межкультурном переговорном процессе. Например, франкоканад-ские переговорщики больше используют стратегию сотрудничества в межкуль­турных переговорах, чем во внутрикультурных, а американцы отмечают более высокий уровень удовлетворения в межкультурных переговорах (по сравнению с внутрикультурными).

Чем отличаются трансграничные переговоры? 243

Результаты исследования Натландсмира и Рогнеса (Natlandsmyr and Rognes) в основном подтвердили и дополнили данные Грэма [31]. Натландсмир и Рогнес изучали переговорные процессы и их результаты у мексиканских и норвежских переговорщиков, которые участвовали в имитации переговоров сходной с той, которую в своем исследовании использовали Грэм с коллегами. Натландсмир и Рогнес обнаружили, что во внутрикультурных переговорах нор­вежские переговорщики добиваются лучших совокупных результатов, чем мек­сиканские. Однако в межкультурных переговорах мексиканско-норвежские пары достигают соглашений, более близких по характеру достигнутым внутри-культурными мексиканскими парами, чем внутрикультурными норвежскими. Натландсмир и Рогнес отмечают, что последовательность предложений, выдви­гаемых в переговорах мексиканскими и норвежскими переговорщиками, раз­личается, и авторы предполагают, что культура может оказывать существенное влияние на переговорный процесс.

Подводя итог, исследователи полагают, что переговорщики из разных культур (стран) при ведении внутрикультурных переговоров используют стра­тегию и схемы коммуникации, отличающиеся от применяемых в межкультур­ных переговорах. Однако важно отметить, что данные исследования на всем протяжении работы показали лишь незначительные отличия в результатах пе­реговоров, достигнутых переговорщиками. Это позволяет сделать вывод о том, что существует много различных способов достичь соглашения в переговорах, эффективность которых примерно одинакова, и переговорщики должны поль­зоваться средствами, соответствующими культуре, в которой они работают. Да­лее, культура переговорщика, по-видимому, — один из важных показателей для оценки и предстоящего переговорного процесса, и того, как избранная пе­реговорная стратегия повлияет на результат переговоров. Кроме того, данное исследование показывает, что межкультурные переговоры могут давать худшие результаты, чем внутрикультурные, — по крайней мере, в некоторых случаях.

ЧЕМ ОТЛИЧАЮТСЯ ТРАНСГРАНИЧНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ?

Патак и Хабиб (Phatak and Habib) полагают, что на трансграничные пере­говоры влияют два вида контекста: контекст среды и непосредственный кон­текст (см. рис. 8.1) [32]. Контекст среды включает в себя «силы в окружающей среде, которыми ни одна из сторон не может управлять» и которые влияют на переговоры [33]. Непосредственный контекст «включает в себя те факторы, на которые переговорщики могут влиять и которыми могут в какой-то мере управлять» [34]. Для понимания сложности трансграничных переговоров необ­ходимо понимать, как факторы контекста среды и непосредственного контек­ста могут повлиять на процесс и исход переговоров.

Контекст среды

В одной из важных статей, посвященных влиянию контекста среды, Са-лакьюз (Salacuse) выделил шесть факторов, которые делают международные переговоры более трудными, чем внутринациональные: политический и право­вой плюрализм, международная экономика, иностранные правительства и бю-

Контекст среды

Непосредственный контекст

244 Глава 8 Переговоры в разных странах мира РИСУНОК 8.1. Ко нтекст международных переговоров

ИСТОЧНИКИ: Адаптировано по A.V. Phatak and M.H. Habib, «The Dynamics of International Business Negotiations,» Business Horizons 39 (1996), pp. 30—38 и J.W. Salacuse «Making Deals in Strange Places: A Beginner's Guide to International Business Negotiations,» Negotiation Journal 4 (1998), pp.5—13.

рократия, нестабильность, идеология и культура [35]. Патак и Хабиб предло­жили дополнительный фактор: внешние участники [36]. Эти факторы могут ог­раничивать или сдерживать деятельность организаций, оперирующих на международной арене, и для переговорщиков, заключающих сделки через гра­ницы, важно понимать и признавать воздействие данных факторов.

Политический и правовой плюрализм. Когда деятельность предприятий вы­ходит за пределы национальных границ, они вступают в контакт с правовой и политической системой другого государства. Это могут быть правила, касаю­щиеся налогов, которые платит какая-то организация, трудовой кодекс или стандарты, которых необходимо придерживаться, а также различные кодексы договорного права и правоприменительные стандарты (например, прецедент­ное право сталкивается с обычным правом или нефункционирующей правовой системой;. Кроме того, политические соображения могут способствовать дело­вым переговорам или препятствовать им в разных странах в различное время. Например, открытая деловая среда в бывших советских республиках в 1990-е годы совершенно отличалась от закрытой среды 1960-х.

Чем отличаются трансграничные переговоры? 245

Международная экономика. Курсы иностранных валют подвержены естест­венным колебаниям, и данный фактор необходимо учитывать при ведении дел за рубежом. В какой валюте лучше заключать сделку? По мнению Салакьюза, риск обычно больше для той стороны, которая вынуждена расплачиваться в валюте противной стороны [37]. Чем менее стабильна валюта, тем больше риск для обеих сторон. Кроме того, любые колебания курса валюты (вверх или вниз) могут существенно повлиять на цену сделки для обеих сторон, оборачи­вая обоюдно ценную сделку неожиданно высокой прибылью для одной сторо­ны и большим убытком для другой. Многие страны также регулируют поток валюты через свои границы. Часто покупки в таких странах можно осуществ­лять только в твердой валюте, которую ввозят в данную страну иностранные партнеры, а внутренние организации не могут покупать иностранные товары или вести переговоры, по результатам которых требуется платеж в иностран­ной валюте.

Иностранные правительства и бюрократия. Страны различаются между со­бой по степени правительственного регулирования предприятий и организа­ций. Организации в Соединенных Штатах относительно свободны от вмеша­тельства правительства, хотя некоторые отрасли регулируются жестче, чем дру­гие (например, энергетика, военная промышленность), а природоохранные нормы в некоторых штатах жестче, чем в других. Однако в общем деловые пе­реговоры в Соединенных Штатах идут без одобрения правительства, и стороны в переговорах решают, заключать им сделку или нет, руководствуясь только де­ловыми соображениями. Напротив, правительства многих развивающихся и (бывших) коммунистических стран пристально наблюдают за импортом и со­вместными предприятиями [38]; какое-то правительственное агентство часто обладает монополией на сделки с иностранными организациями [39]. Кроме того, политические соображения, такие как воздействие данных переговоров на правительственные финансовые запасы и экономику страны в целом, могут более существенно повлиять на данные переговоры, чем то, что западные биз­несмены сочли бы законными деловыми причинами.

Нестабильность. Хотя мир продолжает быстро изменяться, деловые люди, ведущие внутренние переговоры в Соединенных Штатах, привыкли к опреде­ленной степени стабильности, которой нет во многих регионах мира. Неста­бильность может принимать различные формы, включая отсутствие ресурсов, привычных для американцев в процессе деловых переговоров (бумага, электри­чество, компьютеры), дефицит других товаров и услуг (еды, надежного транс­порта, питьевой воды) и политическую нестабильность (перевороты, внезапное изменение политики правительства, значительные ревальвации валюты). Зада­ча международных переговорщиков — точно и заблаговременно предсказывать подобные изменения, чтобы успеть подготовиться к последствиям перемен. Салакьюз считает, что переговорщики, сталкивающиеся с нестабильной ситуа­цией, должны включать в контракты условия, позволяющие легко их расторг­нуть или обратиться к нейтральному арбитражу, а также рассмотреть возмож­ность покупки страхового полиса, чтобы гарантировать выполнение договора. Такой совет предполагает уважение к контрактам и то, что данные конкретные условия контракта приемлемы для культуры данной противной стороны.

Дата добавления: 2014-01-05