Тема 3 Организация внешнеэкономических операций на предприятии

Организация и техника внешнеэкономических операций требует высокого профессионализма, соблюдения деловой этики, умения вести переговоры с партнером, знания международных экономических законов и мировой практики внешней торговли.

Организация внешнеэкономических операций на предприятии включает в себя следующие этапы:

1. Изучение конъюнктуры внешнего рынка экспортером и импортером.

2. Выбор форм и методов работы на рынке.

3. Планирование внешнеторговой операции.

4. Проведение рекламной компании.

5. Подготовка и заключение внешнеторгового контракта.

6. Исполнение контрактных обязательств и контроль за исполнением.

1. Изучение конъюнктуры рынка экспортерами проводится с целью выявления спроса на определенные виды товаров на мировом рынке или на рынках отдельных географических регионов и стран, в том числе:

- определения существующего и перспективного спроса на определенные виды товаров;

- выявление требований к характеристикам товаров для ориентации производства на потребности рынка;

- оценки конкурентоспособности товаров на отдельных рынках;

- определения коммерческих условий сбыта, включая уровень цен и перспективы его изменения, кредитную политику конкурентов и формы расчета;

- выбор наиболее эффективных форм и средств рекламы;

- определения возможных форм и методов коммерческой работы на рынке.

Эта работа может проводиться как самим экспортером, так и маркетинговой фирмой по его поручению.

Изучение конъюнктуры рынка импортерами выполняется в целях:

- выявления современных требований к товарам, закупка которых планируется;

- определения возможных поставщиков с точки зрения качества товаров, технического уровня производства и их финансового положения;

- определения уровня цен и прогноза его изменения;

- выбора наиболее целесообразных форм и методов закупок.

2. Выбор форм и методов работы на рынке экспортерами осуществляется с учетом:

- торгово-политических условий работы;

- таможенного режима страны-импортера и нетарифных барьеров (запрет импорта, лимитирова­ние, лицензирование, сертификация и т.п.);

- способов сбыта, применяемых в импортирующей стране конкурентами; оптимальных сроков поставок, условий платежей.

На основе этих данных принимаются решения о привлечении агентских фирм, создании смешанных обществ и совместных предприятий, создании за границей запасов товаров. Разрабатывается структура сбытовой сети, определяется возможность использования лизинга как способа сбыта товаров.

3. Планирование внешнеторговой экспортной операции представляет собой разработку взаимоувязанных по времени и содержанию организационных и коммерческих мероприятий, основанных на маркетинговых исследованиях.

Планирование внешнеторговой импортной операции включает в себя комплекс взаимоувязанных операций:

· рассылка запросов поставщикам, агентам, брокерам, организация международных торгов;

· разработка технических требований на закупаемые товары;

· согласование требований и условий закупок товаров с потребителями, если внешнеторговая организация является посредником;

· проведение переговоров или торгов и заключение контрактов;

· выполнение контрактных обязательств и контроль за выполнением.

Планируется подготовка и подписание основной внешнеторговой сделки и всех, необходимых для ее обеспечения операций.

4. Проведение рекламной компании включает осуществление комплекса мероприятий, состав и содержание которых определяется еще на первой стадии внешнеторговых операций - исследовании рынка.

Рекламная компания включает:

- издание и доведение печатной рекламы до потенциальных покупателей различными методами, включая прямую почтовую рассылку;

- организация рекламы через средства массовой информации - радио, телевидения, кино, периодическая и специальная печать;

- участие в конкурсах, шоу - представлениях, выставках, ярмарках, салонах, благотворительных мероприятиях, проведение рекламных конференций и т.д.

Для экспортеров машин и оборудования, наряду с рекламой, необходимо проводить работу по технической информации, обеспечивая этой информацией ее возможных потребителей, а также инжиниринговые фирмы соответствующего профиля.

5. Подготовку и заключение международного контракта необходимо осуществлять на основе международного права и практики международной торговли.

В зависимости от степени “знакомства” с контрагентом, ему может быть послано “твердое” или “инициативное” предложение.

В случае, когда покупатели традиционные, экспортер может направлять им твердое предложение, в котором указываются: наименование и количество товара; срок поставки; цена товара; срок действия твердого предложения; условия сделки. Если импортер согласен с предложением, он направляет экспортеру, телексное подтверждение принятия предложения, в пределах установленного срока. Затем импортер подписывает контракт, составленный на основании предыдущего контракта и действующего предложения, и также направляет его экспортеру. Новый договор в таких случаях может заключаться как дополнение к предыдущему контракту.

При несогласии импортера с условиями предложения экспортера, импортер сообщает ему свои контр условия. При согласии экспортера с этими условиями он высылает импортеру подтверждение и подписанный экземпляр контракта.

Если контрагенты не приходят к согласию в пределах срока действия твердого предложения, то согласование условий переходит в фазу их уторговывания, но тогда экспортер уже не связан твердым обязательством продать товар на предложенных условиях и может одновременно вести переговоры с другими покупателями.

Контрагент, направляющий предложение (ферту), в международной практике называется оферентом.

При отсутствии традиционных связей между контрагентами инициативной стороной направляются в адрес интересующей ее стороны простые (свободные) предложения, и эти предложения называются инициативными.

В состав инициативных предложений экспортеров обычно включаются: точное определение предлагаемого к продаже товара и его количество; минимальный срок поставки товара и максимальное его количество, в этот минимальный срок; условия поставки, условия и порядок платежей; цена (если товар одного вида) или прейскурант (если в ассортименте), скидки в зависимости от объема заказа. Могут быть посланы каталоги на предлагаемые товары, в которых содержатся все необходимые технические данные по конкретной продукции с приложением прейскурантов (“прайс-листы”). К предложениям на массовые виды могут быть приложены образцы.

Запросы импортеров, или их инициативные предложения, также включают точное определение (наименование) запрашиваемого товара, его количество и сроки поставки; цены и желательные условия кредита, а также срок и когда импортеры рассчитывают получить предложение.

Следующий этап - изучение контрагентами этих запросов и предложений.

В международной практике, как правило, в процессе заочной проработки предложений и запросов не удается решить весь комплекс технических и коммерческих вопросов и заинтересованные стороны назначают время и место для переговоров. Коммерческие переговоры являются обычным этапом согласований условий контракта. Спорные вопросы по коммерческим условиям сделки и техническим требованиям к товару решаются методом уторговывания. Этот метод основан на взаимном изучении объективных сторон и нахождении на этой основе взаимоприемлемых компромиссных решений. Переговоры ведутся на уровне руководителей контрактов или назначенными ими представителей. В результате переговоров стороны составляют совместный проект контракта, печатают два оригинала и парафируют (визируют) каждую страницу подписями полномочных представителей обеих сторон. Каждый экземпляр оригинала контракта подписывается обоими контрагентами.

6. Исполнение контрактных обязательств является важнейшим этапом внешнеторговой операции, определяющим эффективность сделки. Схему исполнения экспортных контрактов можно условно представить в следующем порядке:

- заключение договоров с поставщиками экспортных товаров на основе общих положений условий поставок товаров для экспорта;

- контроль за изготовлением экспортных товаров;

- уведомление импортеров об отгрузке товара поставщикам для своевременного фрахтования транспортных средств, открытия аккредитивов, предоставления гарантий платежей;

- оплата счетов поставщиков экспортных товаров;

- страхование транспортных средств;

- оформление товаросопроводительных и платежных документов;

- уведомление импортеров о поставке товаров;

- получение платежей импортеров;

- рассмотрение и удовлетворение претензий импортеров.

Дата добавления: 2014-01-06