Что же относится к этикету предпринимателя – коммерсанта?

Этический кодекс коммерсанта и его этикет

Аристотель впервые поднял вопрос и заговорил об этике (о нормах и правилах поведения). В этом направлении сегодня мы рассмотрим ее по отношению к коммерсанту:

· быть убежденным в полезности не только своего труда, но и других людей;

· помнить о необходимости конкуренции в цене, производительности труда, уровне технологии, сегменте рынка и сотрудничестве с партнером;

· уважать любую собственность (государственную, частную), действующие законы, социальный порядок, ценить образование, науку, информатику, экологию, заимствовать передовой опыт как отечественный, так и зарубежный к нововведениям.

Уметь управлять своими эмоциями (тактичность, доюрожелательность, вежливость), уметь формировать свой имидж, который обязательно приносит успех.

· во-первых, это правило знакомства и деловых бесед;

· во-вторых, к деловой переписке и телефонных разговоров.

Рассмотрим каждый вид из перечисленного выше этикета:

Приветствовать своего собеседника первым называя его по имени и отчеству, а можно называть по фамилии, добавляя «господин», «товарищ» и обязательно на «Вы», при деловой встрече с незнакомыми людьми представляться самому. Мужчина должен всегда представляться женщине первым, а младших по возрасту представлять старшим, следует избегать конфликтов, не обострять рассматриваемых вопросов, высказывать рассматриваемую проблему кратко и по существу, аргументировать только фактами, избегать слова «я».

Второе направление. Письмо, если оно деловое – должно быть кратким и понятным и начинаться с обращения «Уважаемый», «Товарищ, «Коллега», «Господин» (не забывать в тексте использовать вежливые слова, «будьте любезны», «пожалуйста», «заранее благодарю», «с уважением», «до встречи» и т.д.). Отвечать следует не позднее чем через 5 дней. В случае задержки ответа, попросить извинения и объяснить причину задержки.

Разговор по телефону должен быть кратким, вежливым и касаться только по существу вопроса. Представляясь по телефону, необходимо четко назвать фамилию, имя, отчество, пригласить нужного Вам человека, используя слова «пожалуйста», «будьте добры». Если телефонная связь прервалась, перезванивает тот, кто звонил. Следует отметить, что сегодня получило большое применение в практике коммерции вручение визитных карточек, что показывает стремление в будущем поддерживать деловые и личные контакты.

Третье направление. Что касается речи: избегать слов-паразитов: «значит», «так сказать», «понимаете» и др. Следить за правильным употреблением слов и их произношением, при деловой встрече должна соблюдаться грамотность, логичность. Необходимо следить за впечатлением, которое вы производите на окружающих.

Нельзя быть слишком бойким, неумным, но и также безразличным, вялым, тихим.

Коммерсант должен быть всегда опрятен (не следует носить одежду ярких цветов и пестрых узоров).

Мужчины должны быть в костюмах спокойных тонов и классических фасонов, однотонные сорочки и подобранные к ним галстуки.

Женщины должны быть в классических костюмах, блузках, без использования бижутерии, избегать остромодной одежды, не одеваться в мужском стиле, прическа и обувь должна быть в полном порядке.

Официальные приемы требуют определенной одежды, о чем указывается в пригласительном билете.

Мужчинам – костюм, фрак.

Женщинам – вечерний туалет.

Необходимо следить за своей походкой, ходить следует прямо, твердо, с достоинством. Не следует сидеть «развалясь» в кресле, раскачиваться на стуле и т.п. Необходимо держать под контролем руки, жесты.

§3. Деловые переговоры с партнерами и их анализ.

Для быстрого заключения контракта или сделки необходимо с самого начала продемонстрировать партнеру свою готовность и сотрудничество. Необходимо продумать как можно больше вариантов при личной встрече или путем переговоров по телефону, что и о чем говорить с партнером и быть настроенным на положительный ответ. Следует продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделки (выбрать для этих целей помещение, стол, стулья, отсутствие телефонов, чтобы не помешали разговору).

Примерная схема переговоров

Приветствие

Введение в характер сделки или договора

Предложение о ходе переговоров (час, 2 дня или день), предложение обязательства разногласия, если они возникнут

Прежде чем начать переговоры с партнером, следует выяснить, нужен ли ему товар, а также право на его покупку (лицензия) и возможность заплатить за нее.

Следует исходить из того, что партнер хорошо подготовился к переговорам, знает положение партнера, его уели, а также как и вы представляет интересы своего предприятия (фирмы), тщательно продумывает положительные и отрицательные стороны деловых предложений. Важно в начале переговоров найти общую позицию со своим партнером. Не следует останавливаться на собственных интересах, так как другая сторона не увидит для себя никаких преимуществ. Не следует говорить слишком громко и быстро, так как у партнера создастся впечатление о навязывании ему своего мнения.

И, наоборот, если вы будете говорить тихо и невнятно, он будет вынужден задавать встречные вопросы, уточняя, что вас понял правильно. Для убедительности следует аргументировать свои высказывания кратко и четко, воздерживаясь от обещаний и заверений.

При повторном рассмотрении проблему следует начинать с другой стороны, начните новую фазу переговоров (но помните свою цель – продать товар и в конце концов отступить – отсрочка платежа). После переговоров следует оформить протокол или заключить договор.

Результаты переговоров должны быть обсуждены в торговом предприятии и проанализированы.

Анализ переговоров содержит следующие позиции:

· Цель переговоров (что достигнуто и чего не достигли);

· Факторы достижения полученных результатов, выводы на будущее;

· Подготовка переговоров, правильно ли настроились на партнера, его интересы, цели, уровень знаний;

· Эффективность аргументации (какие аргументы были убедительными и наоборот (отклонены и почему?));

· Необходимость компромисса (уступки);

· Участие коллектива, атмосфера переговоров;

· Обеспечение успеха переговоров с партнером (что помогло прийти к согласию, каковы перспективы);

· Недостатки. Что следует предпринять, чтобы достигнуть поставленных целей.

§4. Сущность и значение культуры предпринимательства.

Важную роль в функционировании предприятия играет культура предпринимательства. Она не только обеспечивает высокий престиж предприятию, но и способствует повышению эффективности производства, улучшению качества продукции и услуг, и, следовательно, увеличению доходов. Существуют различные трактовки понятия «культура предпринимательства». Так, Р.Роютингер считает, что культура предпринимательства – система совместно вынашиваемых и реальных убеждений и представлений о ценностях. Представления о ценностях позволяют ответить на вопрос, что является важным для предприятия, а убеждения позволяют понять, как должно функционировать предприятие и как им следует управлять.

Менеджеры О. Нойбергер и А. Компа к организационной культуре относят сумму убеждений, ценностей, правил, которые делают предприятие единственным в своем роде.

Назначение культуры предпринимательства связано с решением двух основных проблем: выживанием в данной социально-экономической среде и обеспечением внутренней интеграции для достижения поставленных целей.

Необходима также интеграция культуры предприятия и культуры всех его работников. Культура предпринимательства предполагает умение так организовать его производственную и коммерческую деятельность, чтобы успехи в бизнесе сочетались с созданием таких условий, при которых работники максимально удовлетворены трудом.

Следовательно, в зависимости от отрасли, региона, истории предприятия, людей, каждое предприятие имеет свою культуру.

Основные факторы, влияющие на культуру предприятия:

· цели предприятия;

· его система ценностей и идей;

· принятые на предприятии стандарты и правила;

· выдающиеся деятели и неформальные каналы коммуникаций;

Б. Карлоф выделил 10 основных признаков культуры организации предпринимательской деятельности:

1. социальна, т.к. на ее формирование влияют все или большинство работников фирмы;

2. регулирует повеление членов коллектива;

3. создается людьми;

4. осознанно или неосознанно принимается всеми работниками;

5. основана на соблюдении традиций;

6. познаваема;

7. способна изменяться;

8. многогранна, т.е. ее нельзя постичь с помощью одного какого-либо подхода;

9. осознаваема и неосознаваема;

10. находится в постоянном развитии.

Необходимо иметь ввиду, что прежде чем приступить к формированию культуры того или иного предприятия, следует твердо уяснить его систему ценностей и убеждений. Так, например, в компании Форд Мотор, система ценностей заключается в 3 понятиях:

· народ – товары – прибыль.

Убеждения, позволяющие сделать вывод, как должно функционировать предприятие, как достигается успех, таковы:

· качество – это главное;

· постоянное совершенствование – залог успеха;

· торговцы и поставщики – партнеры предприятия;

· заинтересованность (участие) сотрудников в прибыли;

· в деле нашей социальной и общественной целостности нет компромиссов.

Вместе с тем не следует думать, что культурой предпринимательства можно манипулировать. Она складывается годами, динамично, постоянно совершенствуется.

Формирование и развитие культуры предпринимательской деятельности, во-первых, осуществляется естественным путем, когда предприятие на основе изучения опыта прошлого и настоящего поддерживает те культурные традиции, которые наиболее результативны для достижения поставленных целей; во-вторых, может целенаправленно формироваться посредствам силового внедрения определенных комплексов поведения.

Исследования, проведенные в США, позволили сделать вывод, что процветающие и быстро растущие фирмы имеют высокую культуру и особый стиль, способствующие достижению и сохранению ведущих позиций на мировом рынке. Работники таких фирм имеют четкую систему ценностей и твердые представления о целях и средствах их достижения; на таких фирмах существуют партнерские отношения на всех уровнях; высоко ценятся профессиональная компетентность и верность делу, стремление к высокому качеству труда; продвижение по службе зависит от результатов труда, умения брать на себя ответственность; поощряется гордость за собственные достижения и успехи предприятия, желание расширять и укреплять позиции, быть первым, господствующим на рынке. Для таких предприятий характерна система ценностей, принятых и одобренных всеми сотрудниками.

Следует учесть также, что для культуры предпринимательства главным является происходящее на уровне поведения. Если уровни ценностей и поведения не совпадают, то это отрицательный результат.

В США разработаны программы, позволяющие гармонизировать представления о системе ценностей и образах поведения. Культуру предприятия можно считать слабой в следующих случаях:

· отсутствует ясное представление о системе ценностей и средствах достижения целей;

· отсутствуют стратегические цели;

· отсутствуют тактические цели (в результате возникают противоречия).

Дата добавления: 2014-01-06