Сбытовая политика предприятий

Организация сбыта продукции является завершающей стадией производственного цикла. В условиях рыночной экономики это один из важных этапов работы всего предприятия и каждого работника.

Сбытовая политика – выбор систем сбыта и конкретных каналов реализации продукции.

Сбыт продукции оказывает влияние на ход производства. Для создания четкой, ритмичной работы предприятия следует уделять внимание равномерному распределению объемов производства по кварталам и месяцам с тем, чтобы продукция ритмично поступала в товаропроводящую сеть.

Процесс реализации продукции можно разделить на четыре периода.

Первый период фактически сводится к заключению договоров на поставку продукции.

Второй период включает составление плана реализации продукции и остатков нереализованной продукции на складе отдела сбыта предприятия.

В третьем периоде реализации происходит отгрузка продукции потребителям. Важное значение этот период имеет при оценке выполнения обязательств по реализации продукции с учетом соблюдения предприятием условий подписанных договоров-поставок.

Сбытовая политика определяет пути, по которым продукция, произведенная предприятием, попадает конечному потребителю.

Виды системы сбыта:

В экономической литературе различают два вида системы сбыта:

1. Собственная система сбыта, которая предполагает:

- наличие собственных органов сбыта, которые не являются самостоятельными юридическими лицами и не несут ценового риска (торговые агенты, отделы сбыта, магазины, выставки, ярмарки);

- наличие несобственных органов сбыта, являющихся юридически самостоятельными лицами экономически зависимыми, не несущими ценового риска (торговые представители, маклеры).

2. Связанная система сбыта. Предприятие работает с юридически самостоятельными торговыми фирмами, которые продают от собственного имени и за свой счет (т. е. с ценовым риском), при этом юридически связан с производителем.

Независимая система сбыта предполагает наличие трех видов сбытовой связи:

- вертикальная – продавец обязуется не перепродавать товар третьему лицу;

- согласование сбыта – продавец обязуется использовать определенные каналы сбыта;

- согласование заказов, примером может служить франчайзинг.

Различают два типа договорных отношений.

Первый получил наибольшее применение в сфере торговли. Суть его состоит в том, что фирма-франчайзи узкоспециализирована на реализации одного вида товаров и услуг и получении фиксированной доли от общего объема продаж. По такой форме договора работает большенство фирм-франчайзи по торговле автомобилями, автосервисов, бензоколонок.

Другой тип договорных отношений значительно сложнее. Маленькая фирма-франчайзи работает не просто под торговой маркой франчайзера, а включается в полный производственно-хозяйственный цикл крупной корпорации, выполняя равные с ней требования технологического процесса, качества, обучения персонала, выполнения плана продаж, оперативной отчетности. Все это приводит к особой ответственности мелкой фирмы.

Дата добавления: 2014-01-06