Основные этапы процесса осуществления закупок промышленных товаров

Процесс принятия решения о закупках в организациях во многом совпадает с процессом покупки потребительских товаров: все покупатели осознают потребность, осуществляют информационный поиск, выбирают варианты, делают покупку и оценивают свой выбор. Однако данные процессы в организациях протекают на качественно ином уровне, так как на различных этапах принятия решений в этом участвуют не отдельный человек или группа лиц, а целые отделы и управления. При этом предприятиям приходится решать более сложные комплексные задачи, поскольку они закупают разнообразные товары в больших объемах и на крупные суммы денег. Поэтому и маркетинговая деятельность с покупателем-организацией более сложная и отличается комплексностью подхода. Данные обстоятельства обусловливают необходимость дополнительных этапов и управленческих решений при закупке, причем их количество напрямую зависит от закупочных ситуаций, которые были рассмотрены ранее.

Обычно при новой закупке выделяют 8 этапов (рис. 2).

Рис. 2. Основные этапы процесса осуществления закупок

Покупатели, осуществляющие случайную или обычную покупку, как правило, обходятся без некоторых этапов (не определяют желаемых характеристик товара, не осуществляют без поиска поставщиков их выбор, согласование параметров поставки).

1. Возникновение, осознание и формулирование потребности

Возникновение, осознание и формулирование потребности на предприятиях происходит под влиянием как внутренних, так и внешних стимулов. Внутренними стимуламимогут быть:

1) решение об изменении ассортимента выпускаемой продукции;

2) изменения в технологии производства;

3) изношенность или поломка оборудования;

4) недостаток сырья, материалов или комплектующих;

5) неудовлетворительное качество закупаемых товаров;

6) рост цен на приобретаемые товары.

К числу внешних факторов можно отнести маркетинговые: это коммуникационная политика поставщиков, конкурентная среда, предложение лучшего товара или более низкой цены.

2. Определение желаемых характеристик и составление спецификаций товара

Осознав и сформулировав потребность, покупатель приступает к определению основных характеристик и объема требуемого товара или услуги.

Желаемые характеристики товара могут иметь несколько уровней:

1) идеальный — это представление о самом лучшем и приемлемом по стоимости товаре;

2) типичный — это типичного или среднего качества товар, соответствующий требованиям стандартов или других нормативных документов;

3) минимально допустимый — устанавливает нижний допустимый предел качества, уровень цены или других характеристик товара;

4) реальный — практические характеристики товара, предлагаемые покупателю.

Желания клиента очень важны для поставщика, потому что клиент, как правило, сравнивает предлагаемые товары со своими ожиданиями, что приводит к его удовлетворенности или неудовлетворенности.

Дата добавления: 2014-01-06