Комплекс стимулирования сбыта: формирование и структура

Маркетинговый инструментарий включает следующие элементы.

1) Личное продвижение банковских услуг - представляет непосредственное воздействие на целевую аудиторию, установление с ней контактов и побуждение к определенным действиям. Основные принципы, которыми должен руководствоваться служащий банка при предоставлении услуги таковы:

- привлечь внимание клиента;

- вызвать его интерес и желание приобрести услугу;

- побудить к практическим действиям по приобретению услуги.

При подготовке к встрече работник банка должен изучить особенности клиента. Он обязан в совершенстве знать свой продукт, а также продукты конкурентов, их сильные и слабые стороны.

Главный и наиболее ответственный момент личного продвижения услуг - заключение сделки. Служащий банка должен уметь почувствовать момент и проявить готовность к заключению сделки.

После этого отношения с клиентом не прерываются, поскольку кроме собственно функций личного продвижения банковских услуг сотрудники этой службы решают множество других важных задач:

- оповещение важных клиентов о произошедших изменениях в работе банка;

- доставка клиентам документов, требующих ответственной передачи;

- сбор информации о клиентах и коньюктуре рынка банковских услуг, в том числе о предложении услуг банками-конкурентами;

- интервьюирование и анкетирование клиентов при проведении исследований рынков.

2) Инструменты стимулирования сбыта – предназначены для усиления ответных реакций целевой аудитории на различные мероприятия в рамках коммуникационной политики банка.

Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Используется для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемых услугах.

Инструменты стимулирования сбыта используются:

- для стимулирования клиентов;

- для стимулирования сотрудников банка.

Инструменты стимулирования клиентов:

- лотереи;

- конкурсы и игры;

- подарки;

- талоны и премии;

- скидки;

- купоны, сертификаты.

Инструменты стимулирования сотрудников банка:

- денежные премии;

- сувениры и подарки;

- дополнительные отпуска;

- конкурсы.

Программа стимулирования сбыта представляет собой несколько взаимосвязанных этапов:

- установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта;

- определение круга участников;

- определение интенсивности мероприятий по стимулированию;

- выбор средств распространения информации по программе стимулирования;

- определение продолжительности стимулирования;

- выбор времени проведения соответствующих мероприятий;

- определение бюджета стимулирования.

Дата добавления: 2014-01-06