КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Тема 8. Сбытовая политика компании
Маркетинговый канал представляет собой совокупность взаимозависимых организаций, участвующих в процессе, направленном на то, чтобы сделать товар или услугу доступными для использования или потребления. Для руководства компании решение о выборе маркетинговых каналов является одним из самых сложных, так как оно в значительной степени детерминирует остальные маркетинговые усилия. Политика ценообразования компании во многом зависит от того, работает ли она с посредниками, ориентированными на массовый рынок, или ее высококачественные товары продаются исключительно в бутиках. Степень подготовки, мотивация и потребности дилеров непосредственно влияют на решения производителя об организации службы сбыта и рекламных воздействиях. Кроме того, решения фирмы относительно маркетинговых каналов часто предполагают долговременные обязательства перед другими компаниями. Когда производитель автомобилей подписывает соглашения с независимыми дилерами, он утрачивает возможность в любой момент заменить их собственными представительствами. Современные компании комбинируют каналы выхода на рынок или увеличивают число гибридных каналов: ♦ IBM работает с крупными клиентами через свой торговый персонал, с клиентами средних размеров — с помощью исходящего телемаркетинга, с небольшими клиентами — посредством прямой почтовой рассылки с входящим номером, с еще менее крупными клиентами — через розничных торговцев, а специализированные товары продаются через Интернет. ♦ Charles Schwab позволяет клиентам своих филиалов заключать сделки по телефону или через Интернет. ♦ Staples предлагает свои товары с помощью традиционного розничного канала, возможностей прямого отклика на Интернет-сайте, виртуальных ярмарок и 30 000 ссылок на дружественных сайтах.
Компаниям, использующим гибридные каналы, следует убедиться в том, что вместе эти каналы работают хорошо и соответствуют методам ведения бизнеса, предпочитаемым каждым из клиентов. WingspanBank.com. В июне 1999 г., намереваясь выйти на рынок онлайновых банковских услуг, Bank One организовал дочернюю компанию под названием WingspanBank, являющуюся обособленной компанией. Предполагалось, что клиенты WingspanBank не будут иметь возможности пользоваться услугами Bank One для получения банковских услуг лично. Нет ничего удивительного в том, что в качестве обособленной организации он сумел привлечь только 144 тыс. клиентов и был вынужден закрыться. Клиенты ожидают интеграции каналов, характеризующейся следующими признаками: ♦ Возможность заказа товара через Интернет и его получения в удобном для клиента месте. ♦ Возможность возврата заказанного через Интернет товара через ближайший магазин розничной торговли. ♦ При получении скидок должны учитываться как онлайновые, так и оффлайновые покупки.
Дата добавления: 2014-01-06; Просмотров: 260; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |