Экономическая сущность поведения потребителя

Существует четыре основных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:

- потребитель независим;

- мотивация и поведение потребителя постигаются с помощью исследований;

- поведение потребителей поддается воздействию;

- потребительское поведение социально законно.

Отправным пунктом понимания поведения покупателя может служить модель покупательского поведения, представленная на рис. 1.1.

Рис. 1.1. Модель покупательского поведения

Согласно этой модели покупательское поведение состоит из трех элементов: внешних факторов, сознания потребителя и реакции потребителя.

Внешние факторы состоят из маркетинговых стимулов предприятия-продавца и побудительных стимулов окружающей среды. Маркетинговые стимулы предприятия-продавца состоят из четырех элементов, так называемых 4 "Р" – товара (product), цены (price), распространения (place) и продвижения (promotion). Побудительные стимулы окружающей среды включают экономические, политико-правовые, технологические, демографические, природные, культурные и социальные факторы; ситуации.

Сознание потребителя состоит из двух частей: характеристик покупателя и собственно процесса принятия решения покупателем.

Характеристики покупателя влияют на то, как он воспринимает стимулирующие приемы и реагирует на них.

На выбор покупателя оказывают влияние характеристики самого покупателя (внутренние факторы): личностные и психологические.

Процесс принятия решения покупателем влияет на его покупательское поведение.

Внешние стимулы проникают в сознание покупателя и порождают определенные его реакции: выбор товара, торговой марки, торгового посредника, времени покупки и объема покупки.

Дата добавления: 2014-01-06