Специфика организационного покупательского поведения

Сущность и основные виды организационных потребителей

Методики модификации поведения потребителей

Кроме рассмотренных маркетинговых инструментов влияния на поведение потребителей, существуют другие методики его модификации:

- прием однократной подсказки. Продавец может подсказать покупателю, что к данному товару очень кстати будет другой товар.

- прием многократной подсказки. Продавец сначала предлагает товар, заведомо превосходящий основную просьбу потребителя. После отказа на предполагаемый товар на основной запрос уже получают согласие;

- принцип взаимности. Сначала делают подарок, после которого покупателю неловко из-за того, что он попробовалбесплатно, поэтому он считает себя обязанным купить предлагаемый товар;

- связывание потребителя обязательствами. Предлагается заведомо заниженная цена, которая постепенно возрастает к моменту совершения сделки. Однако этот метод является неэтичным;

- навешивание ярлыков. Продавец может обратиться к покупателю, преднамеренно подчеркнув его положительные качества, например: «Вы добрый человек» или «Вы заботливые родители»;

- поощрение покупателей. Предоставляя такие формы поощрения, как дисконтные карты, скидки и другое, делается ставка на появление у потребителей дополнительного стимуладля совершения покупки.

Однако маркетологам не следует забывать, что на рынке очень важно, чтобы побуждение к покупке исходило непосредственно от самого товара, иначе продажа превратится в нескончаемую сделку с покупателем.

Тема 6. Особенности организационного покупательского поведения

6.1. Сущность и основные виды организационных потребителей.

6.2. Специфика организационного покупательского поведения.

6.3. Характеристика процесса принятия решения о закупке.

6.4. Модели поведения предприятий - покупателей.

Организационные потребители - предприятия, коммерческие структуры и неприбыльные учреждения, которые приобретают товары для использования в процессе производства, перепродажи или перераспределения.

Различают три основных вида рынков организаций-потребителей:

1. индустриальный - совокупность лиц и организаций, закупающих товары, которые используются при производстве других товаров;

2. рынок промежуточных продавцов - предприятия оптовой
и розничной торговли, покупающие продукты и перепродающие их без переработки для получения прибыли;

3. государственные потребители - госструктуры, покупающие товары и услуги для обеспечения государственных
потребностей.

Организационное покупательское поведение отличается от индивидуального рядом характеристик в силу того, что покупателем здесь является организация.

1) меньшее число покупателей, наличие крупных покупателей

2) производность спроса

3) неэластичность спроса на товары промышленного назначения

4) профессиональность покупателей

5) тесное взаимодействие между покупателем и продавцом

6) решение фирмы-покупателя предполагает групповое решение о покупке, ведутся интенсивные переговоры;

7) закупки фирмы-покупателя часто опираются на нескольких поставщиков одновременно

8) критериями закупок фирмы-покупателя служат объективные и явные атрибуты продуктов. Покупки делаются в соответствии с точными техническими спецификациями и на основе хорошего знания продуктовой категории.

9) для продаж фирмы-покупателя характерен прямой маркетинг, основанный на отношениях производителя и продавца без посредников

Дата добавления: 2014-01-06