ТЕМА 4. Цена и договорная политика

Позиционирование. Весь жизненный цикл товара сопровождается позиционирова­нием товар. При выведении нового товара на рынок мы говорим о позиционировании новинки, но принятый в данном случае способ позиционирования далеко не всегда со­провождает весь период жизни товара. Изучение потребитель­ского поведения и восприятия дает возможность говорить о наиболее характерных реакциях на новое предложение компа­нии. Например, оно может восприниматься как заменитель имеющегося и известного покупателю аналогичного продукта, как дополнение к известным товарам, как превосходящий или более приемлемый по качеству или цене, как престижный товар. Для разработки эффективного позиционирования важно анали­зировать поведенческие особенности покупателей и, в частно­сти, изучать процессы принятия ими решений о покупке.

Для позиционирования важно знать не только мотивы поку­пок, но и степень участия и роль в совершении покупки членов семьи (на потребительских рынках), сотрудников организации (на производственных рынках). Возникновение заинтересован­ности в покупке (а вызвать ее и должно позиционирование то­вара) зависит от трех основных факторов: личности, объекта и ситуации. С точки зрения специалистов по покупательскому по­ведению, «заинтересованность — это уровень ощущения челове­ком важности и/или интереса, вызванного стимулами (или сти­мулом) в рамках специфической ситуации». Чем более удачно позиционирование новинки, тем сильнее оно соотносится с личностным отношением к продукту, тем более явно будет ощущаться заинтересованность целевого покупателя в соверше­нии покупки.

Фактор личности обычно приобретает силу среди состав­ляющих заинтересованность в новинке, когда позиционирова­ние побуждает целевого покупателя думать, что предлагаемый товар (услуга) возвышает его в собственных глазах (посещение спектакля, поставленного режиссером мировой известности). Если позиционирование таково, что у потенциального покупа­теля возникает опасение риска от приобретения данного про­дукта (услуги), то заинтересованность в покупке не исчезнет, но она в конечном итоге сведется к поискам менее рискованного аналогичного предложения.

Еще один фактор — ситуация — определяет так называемую ситуационную заинтересованность, которая существует до момен­та совершения покупки. В таком случае жизненный цикл продук­та развивается по кривой моды. Разрабатывая позиционирование, нельзя не учитывать ситуационную заинтересованность, хотя она носит явно временный характер. Это актуально, например, для подарочного варианта товара, для потребительских товаров, приобретаемых для личного пользования, либо для особого слу­чая и т.п. Заинтересованность в покупке может быть высокой и низкой, что также полезно учитывать, выбирая аргументы пози­ционирования. Так, при высокой заинтересованности отмечает­ся большее внимание потребителя к рекламе, а именно: реклама доводит до покупателя аргументы позиционирования. Высокая заинтересованность побуждает покупателя тщательно взвеши­вать разницу между предлагаемыми вариантами аналогов, а это требует от позиционирования привлекательного представления явных отличительных особенностей каждого товара.

Мы рассмотрели лишь одну сторону поведения потребителей — заинтересованность в покупке, которую полезно учитывать, раз­рабатывая позиционирование. При эффективном позициониро­вании процесс принятия решения о покупке (осознание потреб­ности, поиск, оценка предложений, совершение покупки, оцен­ка товара пользователем) влечет за собой повторные покупки, создает приверженность к марке и восприятие товара как иде­ального. Решать проблему позиционирования новинки необхо­димо начинать еще на стадии идеи о новом продукте и обязатель­но изучать восприятие потенциальными потребителями аналогич­ных предложений конкурентов, чтобы найти аргументы, подчер­кивающие уникальность новинки. Аргументами позиционирова­ния могут быть: качественное превосходство вариантов продукта (мыло «Камей»), особые потребности покупателей (диетические продукты), область использования товара (для отдыха зимой), со­поставление с аналогами (стиральные порошки, зубные пасты), определенные сегменты пользователей (детские товары, красители для волос), имидж фирмы-изготовителя (бытовая техника).

В целевом маркетинге позиционирование зависит от харак­теристик и особенностей сегмента покупателей, оно может из­меняться при выведении товара на новый рыночный сегмент, а также под влиянием изменений, происходящих в макро- и мик­росреде маркетинга, в рыночной ситуации, в зависимости от фа­зы жизненного цикла товара, изменяющихся целей и задач ком­пании. Отмечая важную роль позиционирования в маркетинге и в товарной политике в частности, П. Р. Диксон подчеркивает, что эффективное позиционирование способно сделать предприни­мателя миллионером, а среднего менеджера — руководителем высшего звена.

П ри разработке позиционирования придерживаются опреде­ленной последовательности действий:

• сегментация рынка по таким критериям, как искомые выго­ды, демографические и поведенческие особенности потен­циального покупателя, область использования товара;

• изучение динамики емкости сегментов для ее прогнозиро­вания;

• изучение позиции товара по отношению к конкурирую­щим аналогам и составление карты позиционирования конкурирующих и собственного товаров;

• разработка концепции позиционирования собственного товара, на основании которой решают вопрос о дифферен­циации, качественных параметрах, добавленном качестве;

• оценка экономической эффективности способа позицио­нирования.

Работа над позиционированием сопряжена с аналитическими исследованиями предпочтений, заменителей продукта, рейтинга отличительных преимуществ товаров, сопоставительным и кла­стерным анализом, оценкой безубыточности и т.д. Однако, как и в маркетинге вообще, так и в позиционировании большую роль иг­рает интуиция исследователя. Поэтому карта конкурентных пози­ций, составленная по интуитивным представлениям, может пока­зать, на какие целевые сегменты выгоднее направлять усилия. Интуиция подкрепляется изучением потребительских рейтингов торговых марок (с учетом их качественных параметров), опросами покупателей об их представлениях о сходстве и различии марок товаров и т.п. Конкурентные карты дают возможность определить идеальный для потребителя товар и использовать эту информа­цию в товарной политике и в стратегии позиционирования.

Стратегия позиционирования может быть наступательной и оборонительной.

Наступательная (атакующая) стратегия сопряжена с управ­лением товарным ассортиментом. При расширении ассортимен­та увеличивается доля рынка (отбирается часть рынка у конку­рентов), затрудняется для конкурентов выведение их товаров, усиливаются конкурентные позиции. Но расширение ассорти­мента усиливает конкуренцию собственных вариантов товара, сопровождается увеличением издержек на производство и мар­кетинг. В ряде случаев компания использует в управлении ас­сортиментом тактику перепозиционирования или акцентирова­ния внимания на новой характеристике товара.

Оборонительное позиционирование может базироваться на стратегии «крепость на острове». Суть его заключается в том, что варианты товара (или марки), позиционируемые как дорогие и высококачественные, защищаются от ценовой конкуренции более дешевыми вариантами, предназначенными для покупате­лей, спрос которых эластичен по ценам. Эффективность позиционирования в конечном итоге протес­тирует сам рынок, но для выведения новинки на рынок требует­ся обоснованная, надлежащая маркетинговая поддержка, важной составляющей которой является продвижение товара на рынок.

4.1. Сущность цены в условиях рынка

4.2. Сущность ценовой политики

4.1. Сущность цены в условиях рынка. Рыночная цена формируется под воздействием спроса и предложения. Величина спроса на товар определяется влиянием таких факторов как: потребность покупателя в данном товаре; доход покупателя; цена на товар; цена товара-заменителя; цена на дополняющий товар; уровень благосостояния, т.е. покупательная способность потребителя; мнение потребителя относительно перспектив его экономического благосостояния. Величина предложения товаров определяется уровнем издержек производства. Если кривая спроса падает при росте цен, то кривая предложения при росте цен возрастает. Здесь наглядно проявляется противоречивость интересов производителей и потребителей. Рыночная или равновесная цена устанавливается при соответствии спроса и предложения. На конкурентном рынке цена равновесия находится в точке пересечения спроса и предложения. В условиях рынка динамика спроса и предложения обусловлена воздействием многих факторов. Для того чтобы количественно измерить чувствительность спроса и предложения к изменению этих факторов, используют понятие эластичности. Эластичность – мера реагирования одной переменной на изменение другой. Если небольшие колебания цены приводят к значительным изменениям количества покупаемой продукции, то спрос называется эластичным. В этом случае коэффициент эластичности спроса по ценам больше 1. К основным факторам, влияющим на цены относят следующие: потребители, гос. регулирование, участники каналов товародвижения, конкуренты, издержки.

Ценовая конкуренция - это вид конкурентной борьбы посредством изменения цен на товары Неценовая конкуренция - это вид конкурентной борьбы, при котором помимо ценового фактора в конкурентной борьбе большое значение имеют уникальные свойства товара, его техническая надежность, высокое качество.

4.2. Сущность ценовой политики. Как составляющая комплекса маркетинга ценовая (договорная) политика разрабатывается с учетом: целей компании; внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообра­зование; характера спроса (в частности, степень эластичности спро­са по ценам); издержек производства, распределения и реализации то­вара; ощущаемой и реальной ценности товара; политики конкурентов и т.д.

Разработка ценовой политики включает:

• установление исходной цены на товар;

• своевременное изменение цен с целью приведения их в соответствие с изменяющимися рыночными условиями, возможностями компании, ее стратегическими целями и задачами.

Среди факторов внешней среды, влияющих на ценовую по­литику компании, основными являются: действия правительст­ва, участников сбытовых каналов, реакция потребителей, поли­тика конкурентов. Правительство может оказывать влияние в рамках антидемпинговых и антитрестовских законов, устанавли­вать штрафы или другие виды наказаний за фиксирование цен (как горизонтальное, так и вертикальное), за обман в ценовой рекламе и пр. Торговый посредник может продавать товар под частной маркой, отказаться от реализации невыгодных товаров, устанавливать высокую цену на ту или иную марку товара, а другие реализовать дешевле («продажа против марки») и т.д.

При высокой степени конкуренции цены регулирует рынок, ценовые войны вытесняют слабые фирмы с рынка. Если конку­ренция ограничена, то степень контроля фирмы над ценами возрастает и влияние рынка снижается. Потребители оказывают влияние как в плане эластичности спроса по ценам, так и пове­денческими особенностями, что очень важно для целевого мар­кетинга (экономные покупатели, персонифицированные, этич­ные, апатичные).

Среди внутренних факторов превалируют издержки, причем не все их составляющие поддаются контролю со стороны компании (цены на сырье, транспортные расходы, стоимость рекла­мы). При повышении издержек политике в области цен могут помочь другие составляющие комплекса маркетинга: сужение ассортимента за счет неприбыльных товаров или их отдельных модификаций; модернизация товаров, перепозиционирование их, сокращение степени дифференциации. Снижение издержек не всегда благоприятно сказывается на ценовой политике. Так, при падении цен на сахар продуцентам кондитерских изделий невыгодно позиционировать их как дешевые товары. Здесь так­же может быть поддержка со стороны товарной политики (уве­личение веса коробки конфет без изменения цены).

Установление исходной цены может базироваться на сле­дующих моделях.

Затратный метод — цена рассчитывается, исходя из суммы постоянных и переменных издержек на единицу продукции и за­планированной прибыли с учетом нижнего порога цены. При косвенном сбыте цена продажи конечному потребителю увели­чится на размер наценки, зависящей от особенностей товара (се­зонность, мода, новизна), а также эластичности спроса по ценам. Затратный метод не учитывает рыночных факторов (характер спроса, уровень платежеспособного спроса, политику конкурентов и др.), а цена, определяемая таким способом, практически всегда завышена и в конкурентной ситуации чревата негативными по­следствиями для продавца. Однако есть и положительные оценки этой модели: если в рамках одной отрасли все производители аналогичной продукции пользуются затратным методом ценооб­разования, ценовая конкуренция минимальна, а цены более ре­альны и исключают наживу за счет покупателей. Но заметим, что подобная ситуация, по всей видимости, нереальна. Расчет по это­му методу проще, поскольку не требует изучения спроса.

Ориентация на спрос — размер цены определяется с учетом уровня платежеспособного спроса покупателей целевого сегмен­та (здесь существует верхний порог цены). Необходимо также изучение характера спроса с точки зрения эластичности к цене с целью внесения последующих изменений в текущие цены, уста­новления цены на новинку при ее внедрении на рынок и выбо­ре стратегии (высокой или низкой цены), ценообразования в ус­ловиях ценовой конкуренции, способа реагирования на полити­ку конкурентов и др.

Эластичным называют такой спрос, который заметно изме­няется в зависимости от незначительного колебания цен. Эла­стичность спроса снижается в отсутствие конкуренции, а также зависит от уровня доходов и поведенческих особенностей потре­бителей (уверенность в высоком качестве дорогих товаров, не­желание менять привычки, медленная реакция на повышение цен). Эластичность может быть долгосрочной и кратковремен­ной, поэтому окончательный вывод правильнее делать после оп­ределенного времени наблюдений.

Ориентация на цены конкурентов — цена может быть выше, ниже или на уровне цен конкурирующих товаров в зависимости от того, какие преимущества предоставляет фирма покупателю по другим составляющим конкурентоспособности ее предложения и каковы аргументы позиционирования товара по отноше­нию к конкурирующим предложениям. Чтобы пользоваться этим принципом, надо располагать достоверной информацией о ценовой политике конкурентов, для чего необходимо использо­вать как вторичную, так и оперативную информацию (напри­мер, провести опросы потребителей для выяснения их воспри­ятия цен и качества конкурирующих товаров).

Комбинированный метод — исходная цена рассчитывается по затратному способу и корректируется с учетом рыночных факто­ров (политики конкурентов, уровня платежеспособного спроса и поведенческих особенностей покупателей, эластичности спроса по ценам и др.).

Метод на основе целевой нормы прибыли — цена устанавлива­ется так, чтобы добиться желаемой нормы прибыли на вложен­ный капитал. Следует иметь в виду, что расчеты цены в этом случае зависят от объема производства и реализации, в связи с чем необходимо определять критическую точку объема произ­водства:

Критический объем производства = постоянные издержки / (цена – переменные издержки

Критический объем производства уменьшается вследствие снижения постоянных и переменных издержек, что необходимо учитывать производственной фирме. Кроме того, на рассчитан­ную цену повлияют еще и рыночные факторы (характер спроса, конкуренция).

На основе ощущаемой и реальной ценности товара — цена ус­танавливается исходя из восприятия товара потребителями либо его действительной ценности.

Для изучения восприятия товара потенциальными потреби­телями необходимы маркетинговые исследования, но вместе с тем надо формировать желаемое отношение потребителя к пред­ложению фирмы. Для этого требуется разработать концепцию товара по отношению к целевому рынку, эффективное пози­ционирование, способы рекламирования и изучения восприятия покупателями образа товара. Запуску в производство желаемого продукта предшествуют расчеты объема выпуска с учетом запла­нированной цены и отличительных качественных особенностей товара, размера инвестиций и себестоимости.

Цена такой новинки обычно выше цен конкурентов, по­этому продавцы (дилеры) должны быть готовы к тому, чтобы аргументирование убедить покупателя в том, что они доплачи­вают за высокий уровень сервиса, продолжительный срок га­рантии, надежность и прочие явные преимущества данного предложения.

Цена на основе реальной ценности не завышена, фирма в данном случае использует стратегию низких цен. При этом, как правило, исключаются скидки, распродажи, сопровождаемые рекламными кампаниями, что требует дополнительных затрат.

На основе текущих цен — цена соответствует установившему­ся на рынке уровню цен конкурентов. Небольшие компании обычно придерживаются стратегии «следования за лидером» и корректируют цены своих товаров вслед за изменениями в цено­вой политике фирмы-лидера отрасли. Однако цена не должна быть ниже себестоимости в ущерб собственной компании.

Исходная цена, установленная одним из перечисленных спо­собов, отличается от окончательной цены по многим причинам и под влиянием ряда факторов. Для выведения нового товара в зависимости от ситуации на рынке может использоваться как высокая цена (стратегия «снятия сливок»), так и низкая (стра­тегия «прорыва»).

Стратегия «снятия сливок» направлена на узкий целевой сегмент покупателей с высоким уровнем доходов, неэластич­ным по ценам спросом, воспринимающих высокую цену как свидетельство высокого качества товара. Высокая цена оправ­дана либо в отсутствии конкурентов, либо если она непривле­кательна для них. Целесообразно также убедиться в том, что на других сегментах рынка спрос эластичен к ценам, посколь­ку данная стратегия предусматривает последовательный вы­ход на другие сегменты с более дешевыми вариантами товара или несколько пониженной ценой на первое предложение. Таким образом, «снятие сливок» — это стратегия от высокой це­ны к низкой.

Стратегия «прорывов» — выведение на рынок новинки по низкой цене — направлена на привлечение широких слоев покупателей и завоевание большой рыночной доли. Для успеха этой ценовой стратегии нужна высокая степень эластичности спроса по ценам, наличие внутренних резервов фирмы для воз­можного последующего снижения цен под влиянием конкурен­ции, прогноз развития спроса. Так, если спрос приобретет ха­рактер чрезмерного, то не исключено повышение цены, так как компания в силу своих производственных возможностей не сможет увеличить объем выпуска. Это приемлемо, если подоб­ная ситуация не привлекательна для конкурентов. Стратегия «прорыва» может развиваться по принципу от низкой цены к высокой также и на рынке продавца при высоком уровне спроса на товар.

Цены товаров в номенклатуре (ассортиментных группах) могут быть:

• единые и гибкие (предоставление покупателю возможности торговаться);

• стандартные (жевательная резинка, галантерея) и меняю­щиеся (сезонные, для разных категорий покупателей);

• неокругленные (рассчитанные на психологическое воспри­ятие);

• ценовые линии (различные цены в зависимости от техниче­ского уровня или класса изделия либо при большой глу­бине ассортимента).

Использование меняющихся цен называют также ценовой дискриминацией. Основой дискриминации может быть различие места и способов продажи, отличительные особенности отдель­ных вариантов дифференцированного товара, а также и разница между заказчиками (покупателями) с учетом их доходов, пове­денческих особенностей, восприятии, психологии и пр. Дис­криминация цен эффективна при условиях сегментации рынка и выявлении соответствующих целевых сегментов, низкие цены не должны быть привлекательными для конкурентов, уровень цены должен соответствовать в восприятиях покупателей качеству то­вара, применение ценовой дискриминации не должно противо­речить законодательству в области государственного регулирова­ния цен.

Определение окончательной цены может быть связано с це­лью стимулирования сбыта. Примерами таких цен могут быть:

• цена «раздетой» модели — в рекламе для стимулирования же­лания покупки указывают цену изделия без дополнительных устройств. Но это не должно быть обманом в ценовой рекла­ме: на месте продажи выставляют и укомплектованные но­выми дополнениями модели (например, автомобилей), кото­рые, как правило, оказываются более привлекательными для покупателей (прием «заманивание и переключение»);

• цена «убыточного лидера» — установление пониженной цены на основной товар и завышение цен на обязательные принадлежности (фотоаппарат и фотопленка, запчасти для автомототехники и пр.). Некоторые фирмы добиваются больших прибылей за счет цен на принадлежности (осо­бенно характерно для рынка запчастей), но это бывает и причиной «пиратства»;

• цены особых случаев (снижение цен после праздничных распродаж для «уставших» покупателей);

• цена за набор, который предлагается по более низкой це­не, чем сумма цен отдельных предметов;

• скидки с цены, товарообменный зачет и наценки.

Существует множество видов скидок, приведем несколько примеров: скидка за количество покупаемого товара (прогрес­сивная); специальная скидка (для покупателя, представляющего особый интерес для продавца); скрытая (предоставление бес­платных образцов); сезонная, функциональная (для торговых посредников за рекламирование товара и другие виды дополни­тельной работы); бонусная (за увеличение торгового оборота оп­товика или розничного торговца) и др.

Из зачетов наиболее популярен товарообменный зачет для конечного потребителя и зачет в виде скидки с цены для про­межуточных продавцов за их дополнительные услуги (по про­движению товаров и др.).

Наценка — это надбавка к цене, которая должна быть огово­рена в контракте, за превышение определенных параметров то­вара. Чаще она имеет место на сырьевых рынках (например, по­вышение цены за железную руду с более высоким содержанием железа, чем обусловлено техническими условиями контракта).

Выбрав ценовую стратегию, фирма в то же время должна быть готова к повышению или понижению цен под воздействием факторов внешней среды.

ТЕМА 5. Распределительная политика

5.1. Каналы распределения и товародвижения

5.2. Разработка стратегии сбыта

5.1. Каналы распределения и товародвижения. Главные задачи в разработке сбытовой политики:

• выбор канала распределения товара (сбытового канала);

• принятие решения о стратегии сбыта.

Дата добавления: 2014-01-06