Рішення з проблем товароруху

Рішення про управління каналом розподілу

Визначивши структуру каналу розподілу, компанія повинна реалізувати на практиці обраний варіант. Для цього необхідно відібрати найкращих для даного завдання посередників та розробити систему мотивації та оцінки ефективності їх роботи. Для вирішення даного питання фірмі необхідно здійснити:

1. Відбір учасників каналу розподілу (Виробники відрізняються за своїми можливостями залучити кваліфікованих торгових посередників. Деяким з них нескладно підібрати учасників каналу розподілу) здійснюють враховуючи:

· фінансове становище (фінансові можливості, досвід ведення бізнесу у певній сфері бізнесу;

· організація та основні показники збуту (наявність розгалуженої збутової мережі, високі темпи товарообігу);

· збут якої продукції здійснює посередник?

· загальна кількість товарів і виробів різних фірм, які продає посередник;

· репутації серед клієнтів;

· охоплення ринку.

До уваги також береться система управління, чисельність і якість торгового персоналу в організаціях посередників.

2. Мотивація учасників каналу розподілу. Для того щоб канали працювали належним чином. Необхідно здійснювати постійну мотивацію їх учасників. Компанія-виробник повинна продавати не через посередників, а ніби разом з ними. Тут дуже важливо побудувати з ними тісні зв’язки. Для забезпечення ефективних господарських зв’язків існують такі мотивація учасників:

· грошова винагорода – за великих обсягів або збільшення відсотку при збільшенні товарообороту;

· право на ексклюзивний збут товару на певній території;

· ресурсна підтримка – навчання прийомам збуту, ознайомлення з результатами маркетингових досліджень, рекламна підтримка;

· тісні партнерські стосунки.

3. Оцінка діяльності учасників каналу розподілу. Компанія-виробник повинна регулярно оцінювати роботу кожного з учасників каналу розподілу за такими показниками:

· обсяги збуту у вартісному і натуральному виразі;

· прибутковість;

· величина товарних запасів;

· час доставки товарів споживачам;

· кількість нових клієнтів;

· інформація про ринок, яку дистриб’ютори надають виробникові;

· участь у програмах стимулювання збуту;

· рівень обслуговування клієнтів.

Виробник визначає посередникам певні квоти продажу і після закінчення визначеного періоду розсилає зведення з показниками торгової діяльності кожного з них.

Товарорух – це діяльність по плануванню, впровадженню в життя та контролю за фізичним переміщенням товарів від місця їх виробництва до місця їх використання.

Важливе місце в системі збуту товарів займають такі функції:

- транспортування товару від виробника до споживача;

- підтримання на підприємстві товарних запасів;

- пакування, складування та зберігання товару;

- оброблення замовлень та адміністративні витрати, пов’язані з раніше наведеними функціями.

До основних витрат товароруху належать:

· витрати на транспортування (46%);

· витрати на складування (26%);

· витрати на підтримання товарно – матеріальних запасів (10%);

· витрати на відгрузку (6%);

· витрати на упаковку (5%);

· адміністративні витрати (4%);

· витрати по обробці замовлень (3%).

За рахунок вдосконалення системи товароруху можна запропонувати краще обслуговування або зниження ціни.

Мета товароруху – забезпечення доставки потрібних товарів в потрібному місці, в потрібний час, в потрібний кількості з мінімальними витратами.

Основою створення ефективної системи товароруху є вивчення потреб клієнтів та пропозицій конкурентів.

Споживачів цікавлять:

· своєчасність доставки товару;

· готовність постачальника задовольнити потребу клієнта;

· збереження товару при завантажувально-розвантажувальних роботах;

· готовність постачальників приймати назад дефектні товари і швидко їх замінювати;

· готовність постачальників підтримувати товарно – матеріальні запаси заради клієнта.

Фірма вивчає порівняльну значимість цих видів послуг в очах клієнтів. Розробивши комплекс цілей товароруху фірма вирішує такі питання:

1. Обробка замовлень. Відділ замовлень готує рахунки – фактури і розсилає їх різним підрозділам фірми. Якщо якісь вироби відсутні вони записуються у заборгованість. Товари, що відвантажуються супроводжуються відвантажувальною та платіжною документацією. Копії цих документів направляються різним підрозділам фірми. Якщо цей процес проходить швидко і точно, то задоволені і фірма, і споживачі.

2. Складування. Кожній фірмі необхідно зберігати товар до моменту його продажу. Фірма вирішує питання про кількість пунктів зберігання. Де – які фірми зберігають частину товарних запасів на підприємстві або недалеко від нього, решта – на складах в різних частинах країни. Найчастіше фірми користуються:

· складами тривалого зберігання;

· транзитними складами.

3. Підтримання товарно-матеріальних запасів. Працівники ринку хотіли б щоб фірма мала такі запаси товарів, щоб одразу виконувала всі замовлення клієнтів. Але підтримувати такі великі запаси не рентабельно. Тому фірма вивчає залежність між ростом збуту та доходів і ростом товарних запасів, і на основі цієї залежності розраховує оптимальний розмір товарних запасів.

4. Транспортування. Від вибору транспорту залежить рівень цін на товари, своєчасність їх поставки та стан товару після доставки. При виборі виду транспорту враховують швидкість доставки, частоту відправлень, надійність, доступність, вартість.

Види транспорту:

· залізничний (30% вантажообігу) – найбільш рентабельний, найчастіше перевозять сільськогосподарську продукцію, корисні копалини.

· водний транспорт (28% вантажообігу) використовують для перевезення нафти, зерна, вугілля, руди;

· автомобільний транспорт (21% вантажообігу) використовують найчастіше для перевезення одягу, книг, побутової техніки;

· трубопровідний транспорт (20% вантажообігу)використовують для перевезення нафти, газу, хімічних продуктів;

· повітряний (менше 1% вантажообігу) використовують для товарів з коротким терміном зберігання, а також для дуже дорогих товарів.

Дата добавления: 2014-01-07