Техніка веденні переговорів

Й етап – пост- переговорний.

Після зустрічі відзначають позитивні і негативні моменти для того, щоб удосконалювати переговорну стратегію і тактику. Зразкова схема аналізу наступна:

1.Як розташувалися учасники спілкування?

2.Чи дотримані правила етикету при вітанні, знайомстві, прощанні?

3.Чи удалося створити робочу атмосферу?

4.Чи чітко сформульована мета й основні проблеми переговорів?

5.Чи намічений план?

6.Як учасники виклали свої позиції (наскільки чітко, повно, доказово)?

7.Чи знадобилися уточнюючі питання з боку опонентів?

8.Які спільні і різні інтереси виявлені?

9.Хто висуває конкретні варіанти рішення суперечливих питань?

10.Як пропоновані альтернативи аргументуються?

11.Яка сторона схильна завищувати вимоги?

12.Хто підбиває підсумок переговорів?

13.Які рішення прийняті?

14.З яких питань не вдалося дійти згоди?

15.Які документи підписані?

16.Який підхід переважав на переговорах?

Техніка - це ті психологічні прийоми ведення переговорів, які забезпечують успіх переговорів і взаєморозуміння сторін. До них відносяться наступні прийоми.

Активне слухання включає: контакт очима, забезпечення зворотного зв'язку, випитування, підтакування “Так-так", "Угу" (киває головою). Використовуючи цю техніку, людина показує, що він уважно стежить за тим, що говорить партнер, що бере участь в бесіді. Це допомагає не втрачати контакт з партнером. Проте важливо, щоб таке активне слухання було щирим, інакше можна образити партнера, який може сприйняти такий "прийом" як знущання.

Перефразовування, "ехо-техніка" - повторення своїми словами почутого від партнера. Застосування цієї техніки дозволяє переконатися, що ви правильно зрозуміли слова свого партнера. Важливо також, що ваш партнер вже з ваших вуст почує сказане їм самим і зможе у разі потреби внести корективи до переданої вам інформації, додати необхідні деталі. Співали ви вирішили використовувати при переговорах "луну-техніку", то фрази краще починати словами: "Якщо я вас правильно зрозумів, пю... ", "Іншими словами, ви вважаєте, що... " і т.п.

Вентилювання емоцій - якщо атмосфера розжарилася, дайте можливість вашому партнерові виговоритися, скинути емоції, що накопичилися, виявити всі "хворі" питання. На хвилину зупинитеся і подивитеся, які відчуття переповнюють вас і вашого партнера. Якщо ви відмітили злість, хвилювання, роздратування, скажіть, наприклад: " Я зарас дуже хвилююся і нервую! А ви? "; "Я бачу, що вам неприємно говорити про це... ": "Мені здається, що вам не подобається моя пропозиція". Відкрите обговорення відчуттів і емоцій сторін діє як "вентилятор", який "провітрює" задушливу, розжарену атмосферу взаємної незадоволеності, що дає можливість спокійного, розумного обговорення проблеми.

Виявлення інтересів - ставте питання: навіщо? чому? для чого? і т.д. Детально про виявлення інтересів сторін було розказано вище.

"Поза грою" або відділення проблеми від особи - під час переговорів може виникнути ситуація, коли ваш партнер по переговорах викликатиме у вас відчуття нервозності і роздратування. В цьому випадку важливо не піти на поводі у цих відчуттів і пам'ятати, що першочергове завдання для вас - досягнення угоди з питання, винесеного на переговори; що ви прийшли сюди не обговорювати і виправляти особливості особи партнера, а вирішити загальну проблему. Варто тільки піддатися своїм емоціям, як переговори вмить будуть зірвані, причому наслідки подібного зриву будуть у сто разів гірші за зрив переговорів із-за вашої недостатньої готовності до них.

Мозковий штурм - цю техніку зручно застосовувати, коли пропозиції кожної сторони по дозволу спірних моментів не задовольняють жодну з них. У цій ситуації сторонам варто відвернутися від пропонованих ними варіантів і спільно "накидати" інші, варіанти, що раніше не пропонувалися. Ці варіанти можуть бути найфантастичнішими і не реальнішими на перший погляд, проте важливо кожен варіант записати і утриматися від їх коментування. Варіанти, що поступили, детально розглядаються сторонами і вибирається найбільш прийнятний.

Тест на реальність - перевіряйте, наскільки реально виконати те, що пропонуєте ви або ваш партнер, ставте питання, які допоможуть розглянути укладену угоду або передбачуване рішення з усіх боків. Тест на реальність можна продемонструвати прикладі, що успадковує:

- Отже, ми домовилися, що 5 травня вантаж буде у мене?

- Цілком вірно.

- Сьогодні 29 квітня. Коли ви плануєте почати вантаження і скільки часу на це піде?

- Почнемо завтра - 30-го, плюс ще два дні.

- У вихідні дні 1 і 2 травня ваші люди працюватимуть?

- Я і забув зовсім, що це вихідні, ви маєте рацію, в цьому випадку термін постачання варто відсунути на два дні. В цьому випадку ви зможете отримати грузнув тільки 7 травня. Вас це влаштує?

- Думаю, так.

Адвокат диявола - імітація однією стороною можливих для іншої сторони негативних наслідків розвитку ситуації у разі зриву переговорів. Цю техніку варто застосувати, коли виникає відчуття, що із-за небажання партнера шукати шляхи до сумісного рішення ситуації переговори близькі до зриву. Наприклад:

- Або ви приймаєте мої пропозиції, або я припиняю всякі переговори!

- Скажіть, Іван Петрович, якщо ми сьогодні не зможемо домовитися, це сильно відіб'ється на вашому бізнесі?

- Так, відіб'ється, ну і що?

- Ви зазнаєте збитки?

- Понесу, але це справа принципу!

- На скільки днів роботи вистачить запасів сировини?

- На тиждень.

- А що буде далі?

- Виробництво встане.

- Мені б це не хотіло, напевно, так само, як і вам. Можливо, нам варто розглянути рішення, яке влаштує як вас, так і мене?

Звернете увагу, що найактивнішу роль в цій техніці грають все ті ж питання. Якби партнер Івана Петровича самого описав наслідки зриву переговорів, це не принесло б нічого хорошого, окрім ще більшого роздратування. А відповідаючи на питання, Іван Петрович сам для себе чудово з'ясував можливі наслідки зриву переговорів.

Дроблення проблеми - у випадку якщо переговори складаються невдало, постарайтеся розбити велику проблему дрібніші. Поступово вирішуючи кожну з них, ви прийдете до рішення головної.

Тепер, коли ми розглянули стилі, етапи і техніку ведені переговорів, спробуйте самостійно провести переговори з установкою на співпрацю. Як фабула можна використовувати ситуацію, надану фахівцями Центру вирішення конфліктів (м. Санкт-Петербург).

Для проведення гри по цій фабулі потрібно три люди -Вараксін, Антонов і спостерігач за ходом переговорів. Домовитеся, хто гратиме роль Вараксіна, хто - Антонова і хто спостерігатиме за їх переговорами з боку, i.e. виконає роль спостерігача. Кожен учасник гри знайомиться із загальною інформацією і конфіденційною інформацією, що відноситься тільки до його ролі. Читати конфіденційну інформацію другої сторони не слід, цю інформацію необхідно з'ясувати в ході переговорів. У завдання спостерігача входить оцінка навиків переговорного процесу, сильних і слабких сторін. Для зручності коментування спостерігачеві рекомендується фіксувати свої зауваження на папері.

Після закінчення переговорів обміняйтеся з своїм партнером враженнями від переговорного процесу: що вам сподобалося в діях один одного, а що можна було зробити краще. Постарайтеся оцінити свої власні дії. Потім попросите спостерігача висловити свою думку про проведені переговори.

Як учбові казуси по темі "Переговори" можна використовувати також конфліктні ситуації, в яких ви брали участь самі.

Дата добавления: 2014-01-07