Визначення засобів стимулювання збуту

Засоби стимулювання збуту можна поділити на три групи:

• засоби стимулювання споживачів;

• засоби стимулювання торгових посередників;

• засоби стимулювання торгового персоналу фірми.

Засоби стимулювання споживачів містять:

- знижки, які сприяють короткостроковому зростанню обсягу продажу;

- безплатні зразки товарів— споживачам про­понують на пробу невелику кількість товару: надсилають поштою, роздають у магазинах, додають до реклами в журналі або газеті;

- кулон-сертифікат, який видається покупцеві фірмою і надає йому право на певну знижку в разі купівлі певного товару (купон на безплатний пробний урок Європейської школи ЄШКО). Купони можуть бу­ти доставлені клієнтові додому, розміщені в журналі або на упаковці (мета — стимулювання першої або повторних купівель певного товару або придбання нового товару);

- надання товарів на пробу — потенційним споживачам безплатно у тимчасо­ве користування надають товари-новинки (які мають високу вар­тість — холодильники, пилососи);

- призи — існують три засоби стимулювання збуту за допомогою призів: конкурси, лотереї;

- різні форми підсилення товару — надання:

— споживчого кредиту;

— безплатних послуг (транспортування, монтаж);

— гарантія (безплатний ремонт, заміна виробу, без­платного обслуговування);

- залікові талони — сертифікати (подібні до купонів), які надають споживачеві право, купивши товар, обміняти його на інший або такий самий товар після купівлі;

- компенсації — короткострокові цінові стимули, які дають змогу споживачеві повернути частину сплаченої раніше суми за товар. Цей захід може мати негативні наслідки, якщо споживачі сприймуть це як визнання низької якості товару або як довгострокову цінову політику фірми;

- премія — подарунки, які пропонують покупцям безплатно або за низькою ціною і використовуються як стимул для купівлі рекламованого товару:

— безплатні подарунки в упаковці (або без упаковки), наприклад, брелок в упаковці чаю "Тисяча і одна ніч" торгової марки "Маброк");

— безплатні поштові пропозиції — покупці збирають етикетки або наклейки і надсилають за вказаною адресою на підтвердження купівлі, що дозволяє їм розраховувати на отримання подарунка або грошової премії від компанії;

— самоокуповувані пропозиції нагадують безплатні поштові пропозиції, але споживач сплачує певну суму, яка покриває вартість товару. По суті, споживач сплачує лише оптову ціну;

— заохочення постійних клієнтів — грошові або інші види винагороди:

- картки лояльності — щоразу, здійснюючи купівлю в певному магазині, власник картки набирає бали, які дають йому право на знижку під час купівлі в тому самому магазині;

- програми для постійних клієнтів готелів, авіакомпаній;

- стимулювання збуту на місцях торгівлі — розміщення прямо в магазинах плакатів, стендів, вивісок, зображень товарів, пропонованих виробником;

- спільне просування — об'єднання зусиль двох або більше компаній при сти­мулюванні збуту своїх товарів (акція "Час мобілізуватися", проведена опе­ратором мобільного зв'язку "КИЇВСТАР"; торговою маркою Nescafe Gold, за якою, надіславши дві мембрани від упаковки кави Nescafe Gold, споживач отримував можливість стати абонентом "КИЇВСТАР".

Засоби стимулюваня посередників— це заходи, орієнтовані на оптових і роздріб­них торгівців з метою спонукати їх мати в запасі товари фірми та збільшити обсяги закупівлі. Найбільшого поширення отримали такі засоби:

/ знижка за великий обсяг партії товару;

/ знижка залежно від обсягу й обороту та повторних купівель;

/ знижка за придбання нового товару,

/ компенсація за товар — виплати виробниками посередникам витрат на рек­ламу в разі проведення спільної з посередником рекламної кампанії;

/ залік за включення товарів фірми-виробника у номенклатуру торгового по­середника, якщо посередники раніше цей товар не купували;

/ організація конкурсів дилерів, покликаних підвищити продуктивність їхньої праці;

/ влаштування з'їздів дилерів та організування для них розважальних поїздок;

/ навчання та підвищення кваліфікації дилерів; / реклама на місцях реалізації товару,

/ безплатне надання певної кількості одиниць товару посередникові, обумов­леного в договорі купівлі-продажу за умови закупівлі певного обсягу товару;

/ надання постачальником посередникові торгового інвентаря та устаткування, необхідних для реалізації певного товару (демонстраційні холодильні шафи, які надаються продавцям прохолоджувапьних напоїв, морозива, пива).

До засобів стимулювання власного торгового персоналу можна віднести:

/ премії найкращим працівникам;

/ надання додаткових днів відпустки найкращим працівникам;

/ організація відпочинку та туристичних поїздок за рахунок фірми;

конкурси продавців фірми;

/ проведення конференцій продавців;

/ залучення працівників до обговорення результатів діяльності та планів фірми;

/ участь найкращих працівників у прибутках фірми;

/ моральні заохочення працівників — присвоєння почесних звань, поздоровлення та вручення пам'ятних подарунків керівництвом фірми з нагоди свята та особистих урочистостей.

Варто зазначити, що для стимулювання збуту продукції промислового призначення в основному використовують заходи, орієнтовані на посередників. Для стимулювання продажу послуг дуже активно використовуються цінові стимули для клієнтів.

Дата добавления: 2014-01-07