Правила принципового підходу у переговорах

Стилі позиційного підходу

Жорсткий підхід	М'який підхід
Учасники — противники	Учасники — друзі
Ціль — перемога	Ціль — угода
Вимагати поступок як умов для продовження відносин	Поступатися заради збереження відносин
Дотримуватися жорсткого курсу у відносинах з людьми і вирішенні проблеми	Дотримуватися м'якого курсу у відносинах з людьми і при вирішенні проблеми
Не довіряти іншим	Довіряти іншим
Твердо дотримуватися своєї позиції	Легко змінювати свою позицію
Погрожувати	Робити пропозиції
Збивати з пантелику відносно своїх прихованих думок	Виявляти свою потаємну думку
Вимагати односторонніх поступок як плати за угоду	Припускати односторонні втрати заради досягнення угоди
Шукати єдину відповідь: ту, котру приймете ви	Шукати єдину відповідь: ту, на яку вони погодяться
Прагнути виграти у силовому протистоянні (змаганні волі)	Прагнути уникнути силового протистояння (змагань волі)
Застосовувати тиск	Піддаватися тискові Наполягати на угоді

У цьому підході результати залежать від співвідношення позицій учасників переговорів. У випадку комбінації з обома м'якими лініями учасники ризикують прийти до нечітких угод. Обидві жорсткі лінії ставлять під загрозу укладання угоди. Коли тільки один дотримується м'якого стилю, переговори, певно, закінчаться на користь прихильника жорсткої лінії.

Іншим підходом у переговорах є принциповий (переговори по суті), розроблений у Гарвардському проекті з переговорів. Використовується, якщо особа не хоче обирати між жорстким і м'яким варіантом переговорів. Його основні правила представлено у таблиці.

Базовий елемент переговорів	Рекомендації
Люди	Зробіть розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів.
Інтереси	Зосередьтесь на інтересах, а не на позиціях.
Варіанти	Перш ніж вирішити, що робити, виділіть коло можливостей.
Критерії	Наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на певній об'єктивній нормі.

Методи підготовки і ведення переговорів

У процесі підготовки і ведення переговорів залежно від мети використовують різноманітні методи.

Метод складання балансових аркушів. Авторство його належить американському досліднику Р. Фішеру. Використовують метод для уточнення власних інтересів та інтересів партнера. З цією метою на аркуші пишуть можливі варіанти розв’язання проблеми, а потім — різноманітні позитивні й негативні його наслідки. Балансовий аркуш використовують для систематизації, детального вивчення матеріалу. Результати обробляють як простим позначенням “+” і “-” з їх наступним додаванням, так і математичними методами оброблення, надаючи, наприклад, кожному позитивному й негативному моменту оцінок певної ваги (експерт оцінює значення кожного пункту за п’ятибальною шкалою: п’ять — дуже значущий, нуль — практично не має значення; далі використовують статистичні методи для оцінювання варіанта загалом). Наприклад, балансовий аркуш для продавця партії телевізорів може мати такий вигляд (ситуація спрощена):

Якщо погодитися на продаж телевізорів за мінімальну ціну на ринку і отримати гроші відразу:

(+) отримані гроші можна вкласти в наступну партію телевізорів;

(+) отримані гроші можна вкласти в розвиток фірми;

(±) отримані гроші можна позичити під відсотки;

(-) погодження на мінімальну ціну;

(-) наявність проблеми із зберіганням нової партії телевізорів та ін.

Якщо не погоджуватися на продаж телевізорів за мінімальну ціну:

(+) є перспектива отримати багато грошей;

(±) є перспектива отримані гроші згодом вкласти у справу;

(-) наявність проблеми із зберіганням товару та старінням моделі;

(-) наявність ризику не знайти іншого покупця та ін.

Визначивши після оброблення результатів перевагу у виборі, не слід захоплюватися обчислюванням, оскільки за певних умов (помилка експертів, неврахування якихось наслідків та ін.) реальність може не відповідати розрахункам.

Метод “мозкового штурму”. Може бути використаний як на етапі підготовки до переговорів, так і в процесі їх. Для вироблення варіантів рішення передбачуваних учасників переговорів розбивають на дві групи: “генераторів ідей” і “критиків”. На першому етапі діють “генератори ідей”, які повинні змоделювати якомога більше варіантів розв’язання проблеми. Пропозиції можуть бути найрізноманітніші, аж до неаргументованих. На другому етапі “критики” сортують пропозиції (відсівають, на їх погляд, непридатні), вказують на слабкі та сильні сторони кожного позитивного й негативного варіанта.

Цей метод пов’язаний з колективною підготовкою до переговорів, груповим прийняттям рішення. Однак груповий вибір альтернатив в умовах взаємного обміну у процесі розв’язання спільного для всіх учасників завдання передбачає обов’язкове узгодження позицій з ними. Цим він відрізняється від групової дискусії як фази, що передує колективному прийняттю рішення. Наслідком групової дискусії, в одному випадку, може бути групова нормалізація (спочатку різнобічні і навіть екстремальні позиції учасників дискусії згладжуються, після чого вони доходять єдиної думки), в іншому — групова поляризація (різнобічні міркування і позиції учасників не згладжуються, а формулюються наприкінці дискусії у дві полярно протилежні позиції, що виключають будь-які компроміси).

Основна мета цього методу полягає в отриманні багатьох різних варіантів розв’язання проблеми. У зв’язку з цим постає питання критичності особистості під час прийняття рішення та її значення. Традиційно критичність особистості розглядають як її позитивну рису, яка перешкоджає впливу навіювання. Водночас надмірна критичність може відіграти й негативну роль. Отримані варіанти можуть бути матеріалом для складання балансових аркушів. Оцінити їх можна і за допомогою експертних опитувань.

Метод проведення ділових нарад. Їх мета — проінформувати учасників переговорів, одержати потрібну інформацію, проаналізувати проблему, виробити прогноз — сценарій майбутніх переговорів і розробити відповідні документи.

Якщо нарада переслідує всі перелічені вище цілі, то проводити її слід у такій послідовності: інформація — обговорення — аргументація — аналіз — розроблення переговорного сценарію. Щоб провести нараду, потрібно мати як організаторські, так і комунікативні здібності, а також дотримуватися норм і правил етикету. Нараду, загальним висновком якої є вироблення спільної думки, вважають ефективною.

Метод проведення ділових індивідуальних бесід. Вони мають уточнити позицію кожного учасника майбутніх переговорів, одержати додаткову інформацію. Ділові індивідуальні бесіди поділяють на такі групи:

— “вільні” бесіди з двостороннім обміном інформацією, що відбуваються без спеціальної підготовки;

— спеціально підготовлені і суворо регламентовані бесіди.

Ділова бесіда може бути офіційною й неофіційною, короткочасною або довготривалою, корисною або безкорисною, добровільною або вимушеною.

Дата добавления: 2014-01-07