Характеристика стратегій у переговорному процесі

Стратегії та тактики переговорів

Основні моделі (типи) поведінки партнерів у переговорному процесі

Ттип	Характеристика поведінки (мотиви)	Адекватний стиль спілкування
Уникаючий	Відмовляється приступати до обгово­рення конфліктної проблеми. Прагне уникнути обговорюваної проблеми, змінити предмет обговорення. Моти­вами такої поведінки можуть бути: відчуття провини, відсутність ро­зуміння суті проблеми тощо	Проявляти наполегливість, доби­ватися продовження обговорення проблеми. Бути активним, ово­лодіти ініціативою. Зацікавити партнера показом варіантів рішення проблеми і можливих позитивних результатів
Поступливий	Погоджується на будь-яку пропози­цію, у тому числі і невигідну для себе. Мотивом такої поведінки мо­жуть бути: прагнення позбутися ди­скомфорту, викликаного конфлікт­ною ситуацією, занижена оцінка предмету конфлікту	Важливо всебічно обговорити угоду. З'ясувати ступінь заціка­вленості партнера в угоді і пока­зати його виграш. Чітко визна­чити терміни виконання і форми контролю за реалізацією угоди
Заперечуючий	Стверджує, що проблема неактуа­льна, конфліктна ситуація вирі­шиться сама собою. Не докладає зу­силь для досягнення угоди. Моти­вами такої поведінки можуть бути: відсутність розуміння суті пробле­ми, уникнення дискомфорту, пов'я­заного з конфліктами тощо	Необхідно всіляко показувати наявність проблеми, її складність і небезпеку. Проявляти ініціативу в обговоренні спірної проблеми. Створювати сприятливу атмос­феру для обговорення проблеми. Показувати шляхи і можливості подолання проблеми
Наступаючий	Прагне успіху, ухвалення рішення на свою користь. Відкидає аргументи і докази опонента. Проявляє тиск, аг­ресію. Мотивами такої поведінки можуть бути: неусвідомлене праг­нення до перемоги, завищена оцінка предмету конфлікту, амбіції	Необхідно проявляти спокій, оба­чність. Показувати свою позицію достатньо твердою і переконли­вою. Давати зрозуміти, що одно­сторонніх поступок не може бути. Пропонувати свої варіанти комп­ромісу, подолання проблеми

Тип стратегії	Стратегічні цілі	Чинники стратегії
Виграш-програш	Виграш за рахунок програшу опонента	Предмет конфлікту; перебільшення конфліктної ситуації; підтримка учасників у формі підбурювання з боку інших учасників соціальної взаємодії; конфліктність особистості
	Відхід від конфлікту, поступка опоненту	Предмет конфлікту; применшення конфліктної ситуації; залякування у формі погроз, блефу; низькі вольові якості, особа конформістського типу
	Самопо­жертва в ім'я знищення суперника	Предмет конфлікту; неадекватний образ конфліктної ситуації; природна або ситуативна агресивність конфліктуючих; відсутність бачення інших варіантів рішення проблем
	Досягнення взаємовигід­них угод	Предмет конфлікту; адекватний образ конфліктної ситуації; наявність сприятливих умов для конструктивного подолання проблеми

Будь-яка стратегічна мета досягається використанням конкретних тактичних прийомів. Найширше в переговорних процесах вживаються наступні тактики поведінки.

1. "Удавана співпраця". Ця тактика зустрічається в стратегіях "виграш-програш" або "програш-програш". Вона характеризується тим, що партнер заявляє про свою готовність співробітничати, створює видимість конструктивної пове­дінки. Але постійно знаходить мотив уникнути затвердження угоди, тягне час з метою виграшу часу і створення умов для рішучого штурму заради перемоги, або для взаємознищення.

2. "Дезорієнтація партнера". Використовується в стратегіях "виграш-програш" або "програш-програш". На відміну від попередньої, більш активна і цілеспрямована. Наперед запланована і характеризується такими прийомами, як: критика конструктивних положень партнера, використання несподіваної інформації, обман, погрози, блеф і ін. Основною метою тактики дезорієнтації є примушення партнера до дій у напрямі інтересів її суб'єкта.

3. "Провокація почуття жалості у партнера". Застосовується в стратегіях "виграш-програш" або "програш-програш". Основною метою такої тактики є зниження пильності суперника, його активності, підштовхування на поступки. Спрямована на підготовку умов для рішучих дій або укладання угоди. Ці цілі досягаються вживанням таких прийомів, як виявлення емоцій, створення образу беззахисної, слабкої людини, скарг на страждання, незаслужені образи і т.п.

4. Ультимативна тактика. Є однією з жорстких і засто­совується, як правило, при реалізації стратегії "виграш-програш" або "програш-програш". Вона характеризується поставленням ультиматуму на початку переговорів. Ультиматум — вимоги, висунуті одним з учасників конфлікту до іншого в категоричній формі з вказівкою конкретних термінів виконання цих вимог погрозою вжити репресивні заходи у разі відмови. Основний прийом ультиматуму — погроза. Крім того, в процесі поставлення ультиматуму можуть бути використані: шантаж, демонстрація сили, блеф та інші засоби маніпуляції.

5. Тактика завоювання поступок. Відрізняється від ультимативної тим, що вимоги пред'являються супернику не відразу, а поетапно. Причому кожна з вимог висувається як остання. Очевидно, що тактика вичавлювання поступок застосовується в стратегії "виграш — програш", але вона може бути використана і для досягнення основних цілей в інших стратегічних підходах.

Дата добавления: 2014-01-07