Планування обсягу продажу

Визначення безпосередньо обсягу продажу є заключним етапом розробки плану.

Методи, що використовуються на даному етапі:

Ø методи експертних оцінок;

Ø економіко-статистичні методи;

Ø методи прямого рахунку.

1. Методи експертних оцінок.

Ці методи передбачають залучення експертів, що мають відповідну підготовку та практичний досвід (вчені, фахівці з маркетингу, торгові агенти, консалтингові фірми та ін.). На ос­нові їх думок (експертним шляхом) визначаються три види про­гнозу продажу:

- оптимістичний,

- песимістичний

- раціональний (імовірний).

При використанні даних методів необхідно особливу ува­гу звернути на кваліфікацію експертів. Вони повинні знати особливості продукції, ринок, конкурентів та їхню проду­кцію, тенденції науково-технологічного розвитку, динаміку цін, стан галузі в попередньому періоді.

При використанні даних методів планові показники мож­на визначити достатньо швидко, з незначними витратами. Од­нак, при цьому отримані дані менш достовірні, ніж реальні фак­ти.

2. Економіко-статистичні методи.

Частіше на практиці застосовуються методи регресійного та кореляційного аналізу; ковзної середньої; зваженої ковзної середньої (експонентного згладжування).

Метод регресійного і кореляційного аналізу передбачає виявлення і встановлення ступеню залежності того показника, що розглядається, від чинників, що можуть на нього впливати. Наприклад, можна встановити залежність зміні обсягу продажу бензину від обсягу продажу чи виробництва запасних частин до автомобілів; обсягу продажу цукру від зміни чисельності насе­лення в регіоні і т.д. Статистичний ряд спостережень і стандарт­ні рівняння складаються на основі статистичної вибірки обсягу продажу певного продукту за попередні періоди (у) та різних чинників, що на нього впливають (х₁ х₂,х₃,..., х₁).

Для виявлення форми зв'язку, тісноти зв'язку та показни­ків, що характеризують можливість використання вихідного статистичного матеріалу при плануванні використовують мож­ливості ПЕОМ та відповідного програмного забезпечення (на­приклад. MS Excel).

Метод ковзної середньої величини продажу. За цим мето­дом плановий обсяг продажу розраховують як відношення фак­тичного обсягу продажу та тривалість періоду, що аналізується. Наприклад, підприємство розраховує обсяг продажу на плано­ваний місяць за цим методом: обсяг продажу за попередні 12 місяців ділять на кількість місяців, тобто на 12.

Метод зваженої ковзної середньої (експонентного згла­джування) - при розрахунку середньої величини продажу за минулий період у модель вводяться вагові коефіцієнти, що ха­рактеризують ступінь впливу на цю величину різних чинників.

Для кожного виробу підприємством визначається почат­ковий рівень обсягу продажу та коефіцієнт згладжування. За початковий рівень може бути прийнятий середній обсяг прода­жу за декілька попередніх періодів (років, місяців). Коефіцієнт згладжування повинен найбільш відповідати обсягам продажу за минулий період. Плановий обсяг продажу, що визначений за даним методом, знаходиться в інтервалі між рівнем поточного періоду та згладженим рівнем.

3. Метод прямого рахунку на основі раціональних норм споживання на душу населення та чисельності регіону (можли­вий обсяг продажу).

На основі місткості ринку та частки підприємства в за­гальних обсягах продажу на ринку:

(2.10)

де Р_пл – планова частка підприємства в обсягах продажу на цільовому ринку; У_пл – місткість ринку в плановому році.

(2.11)

де Р_м - частка підприємства в загальних обсягах продажу на ринку в минулому році.

(2.12)

де Ом - обсяг продажу підприємства в минулому році; V_M - місткість ринку в минулому році.

(2.13)

де И_с - середньорічний індекс росту місткості цільового ринку за минулий період.

На основі даних про доходи населення - покупні фон ди:

Опл = Рпф х ПФпл, (2.14)

де Рпф - частка обсягу продажу підприємства в обсягу по­купних фондів минулого року;

ПФпл - обсяг покупних фондів населення в плановому пе­ріоді.

(2.15)

4. За допомогою коефіцієнтів еластичності:

Для груп товарів, по яким обсяг продажу змінюється стій­кими темпами відносно темпів зміни загального обсягу товаро­обороту по всім товарам (одяг, тканини) використовується кое­фіцієнт еластичності.

Наприклад, зі зростанням обсягу продажу на душу насе­лення за всіма видами товарів на 1% обсяг продажу одягу зрос­тає на 1,8%. При зростанні чисельності населення на 1% та збі­льшенні загального обсягу товарообороту на душу населення на' 4,4% зростання обсягу продажу на одну людину складе 7,92% (4,4. х 1,8). Обсяг товарообороту щодо одягу зросте на 109% (1,0792x1,01x100).

Розрахований плановий обсяг продажу необхідно переві­рити, що передбачає наступну послідовність:

1. Розрахунок обсягу продажу для точки беззбитковості (мінімальний обсяг

продажу) та порівняння його з плановим обсягом.

(2.16)

де Вп - постійні витрати;

Ц - ціна;

Взо - змінні витрати на одиницю продукції.

2. Визначення запасу міцності:

(2.17)

Мінімальний (необхідний) обсяг продажу на плановий пе­ріод розраховується методом прямого рахунку на основі даних: плановой величини цільового прибутку, рівнів доходності та витрат минулого періоду

Ефективність застосування того чи іншого методу плану­вання обсягу продажу залежить від конкретних умов і специфі­ки господарської діяльності підприємства.

Питання для самоконтролю знань:

1. Що передбачає планування обсягу продажу?

2. Що таке портфель замовлень?

3. За якими показниками визначаються можливості під­приємства на ринку?

4. Назвіть етапи планування асортименту продукції.

5. На чому засноване планування структури асортименту?

6. Яка мета оцінки конкурентоспроможності продукції?

7. Назвіть методи планування обсягу продажу.

Завдання для самостійної роботи

Провести розрахунки в індивідуальних робочих зошитах, де необхідно визначити основні показники виробничої програми (на основі даних діяльності виробничих підприємств).

Дата добавления: 2014-01-07