Види переговорів

Особисті якості переговірника

Професійні якості переговірника

1. Глибоке знання предмета переговорів, широка поінформованість та широкий кругозір. Остання якість, на думку відомого радянського переговірника В.А.Ісраеляна, має особливе значення. Він пояснює це тим, що переговори нерідко сходять із наміченої колії. Неочікувано випливають питання, виникнення яких, хоча вони і мають відношення до предмета переговорів, передбачити буває просто неможливо. У таких ситуаціях не скористуєшся літературою, довідками, досьє, не зумієш навіть порадитися з колегами своєї організації. Це обумовлює необхідність ретельно готуватися до переговорів.

2. Знання правил здійснення переговорних процедур, методів рішення організаційних питань, уміння працювати над документами, володіння іноземними мовами.

3. Оскільки одним із найскладніших елементів діяльності переговірника є розробка текстів документів, він повинен уміти розробляти взаємоприпустимі тексти.

4. Володіння навичками риторики.

· Уміння контролювати власні емоції та почуття.

· Уміння мовчати, слухати, чітко викладати свої думки.

· Уміння швидко схоплювати сутність проблеми та реалістично оцінювати її.

· Уміти працювати в команді, мати дар переконувати інших.

· Бути комунікабельним, приваблювати, винахідливим, одночасно – стриманим та обережним.

Предмет переговорів – це другий важливий елемент переговорного процесу, без якого він неможливий. Ми вже зазначали, що предметом переговорів може бути лише та проблема, яка має взаємний інтерес. Проте визначення предмета переговорів не дає нам повного уявлення про переговорний процес. І дійсно – предметом переговорів роботодавця та працівника може бути заробітна плата. Але в яких межах ця проблем розробляється? Для визначення цього потрібно проаналізувати третю складову переговорів – переговорний простір.

Переговорний простір – це галузь питань тих проблем, з котрих можлива дискусія та дослідження угоди. Фахівці зазначають, що переговорний простір не є чимось фіксованим. Він може змінюватись у процесі розвитку конфлікту та переговорів. Уважають, що він може з’являтися, розширятися, звужуватися, конкретизуватися і навіть зникати. В останньому випадку сторони повертаються до конфронтації.

1. Залежно від зацікавленості сторін розрізняють:

· переговори, у яких учасники або один з них мало зацікавлені в їх позитивному завершенні або байдужі до цього позитивного результату;

· переговори, у яких сторони хоча і виявляють інтерес до досягнення результатів, але достатньо полярний, до того ж він має відношення скоріше до спільного рішення проблеми;

· переговори, у яких учасники реально зацікавлені в спільному рішенні проблеми.

На думку автора даної типологізації Дж.Діна, якщо всі учасники зорієнтовані на третій вид, то переговори найскоріше закінчаться успішно, тобто рішення проблеми буде знайдене. Можливо досягнення домовленості також, якщо одна сторона проявляє помірний інтерес до переговорів, а друга – сильний. При невеликій зацікавленості сторін згода найскоріше не буде досягнуто.

2. Залежно від характеру учасників переговорів розрізняють:

· двосторонні та багатосторонні переговори;

· міждержавні;

· дипломатичні переговори (переговори на високому та найвищому рівні);

· переговори між фірмами, організаціями, установами;

· офіційні та неофіційні переговори.

3. Залежно від предмета переговорів розрізняють:

· політичні переговори;

· ділові переговори (комерційні);

· переговори з питань культури, економіки;

· з трудових питань.

4. Залежно від специфіки проблем та особливостей учасників (комплексний критерій) розрізняють:

· „внутрішні переговори” – між підприємцями і профспілками;

· між окремими особами, між представниками різних фірм;

· міжнародні – суб’єктами переговорів є учасники міжнародних відносин (держави, ТНК, міжнародні організації тощо).

Дата добавления: 2014-01-07