Перелік контрольних запитань стосовно розділу

«Галузь, фірма та її продукція»

· Хто є основними представниками галузі? Які компанії посідають ключові позиції на ринку? · Які фактори визначають успіх діяльності в галузі? · Які масштаби виробництва в галузі нині? Яка динаміка обсягів продажу в галузі за останні роки? · Скільки нових фірм виникло в галузі останнім часом? · Які прогнози щодо перспектив розвитку галузі? · Які нові товари й нові сегменти ринку були освоєні галуззю за останні роки? · Які нові тенденції з’явилися в розвитку галузі? · Які чинники, пов’язані з новими тенденціями розвитку техніки й технології, змінами в законодавстві, екологічними факторами тощо, впливатимуть на розвиток галузі? · Які стратегічні й тактичні цілі має фірма? · Які основні види діяльності фірми? · стадія розвитку бізнесу фірми (початок, перепрофілювання, розширення)? · На які географічні зони поширюється бізнес фірми? · Що є продуктом чи послугою фірми? Які його (її) технічні, експлуатаційні або споживчі параметри? · Для задоволення яких потреб призначено продукцію фірми? · Якими є властивості продукції, що роблять її унікальною? Чому споживачі купуватимуть продукцію фірми? · На якій стадії розробки є продукт фірми (дослідний зразок; стадія виробництва; налагоджено випуск)? · Чи захищено продукцію фірми патентами, іншими формами захисту авторських прав? · Чи існують можливості для розширення номенклатури або вдосконалення продукції фірми в майбутньому?

4.2. Дослідження ринку

Фірма може існувати доти, доки має споживачів своєї продукції. Саме для того, щоб переконати інвесторів у наявності ринку для продукції фірми та розкрити можливості цього ринку, складається підрозділ «Дослідження ринку»[3].

Цей підрозділ є одним з найскладніших у процесі розробки і водночас одним з найважливіших. Інші розділи бізнес-плану багато в чому залежать від результатів досліджень ринку. Наприклад, передбачувані рівні збуту безпосередньо визначають масштаби виробництва продукції, чисельність персоналу фірми, розміри залученого капіталу тощо.

У процесі дослідження ринку необхідно знайти відповіді на такі основні запитання:

1.Яким є ринок даного продукту в цілому?

2.Хто є основними споживачами продукту бізнесу?

3.Де знаходиться основна маса споживачів?

4.Які конкуренти на ринку можуть з’явитися у майбутньому?

процедура дослідження ринку складається з кількох етапів, послі­довність яких і визначає логіку викладу матеріалу в цьому підрозділі бі­знес-плану. У його структурі, як правило, виокремлюють такі складові:

1.Загальна характеристика ринку продукту фірми.

2.Цільовий ринок фірми.

3.Місцезнаходження фірми.

4.Оцінка впливу зовнішніх факторів.

Дослідження ринку розпочинається з визначення його найбільш загальних параметрів, до яких належать:

а) розміри (потенціал) ринку, тобто очікувані сукупні обсяги продажу даного товару протягом певного періоду в певних геогра­фічних межах;

б) тенденції розвитку ринку, тобто відомості про зростання (стабілізацію, зменшення) ринку даного товару за останні роки і факторів, що впливали та впливатимуть на ці процеси в майбутньому (наприклад, галузеві тенденції, соціально-економічні фактори, урядова політика тощо);

в) основні способи задоволення попиту споживачів даної продукції та основні можливі конкуренти.

деталізація інформації, що наводиться у параграфі «Загальна характеристика ринку продукту фірми», залежить від частки ринку, яку потрібно захопити фірмі для досягнення успіху. Якщо потенціал ринку значний, а передбачувана його частка для фірми невелика, то в бізнес-плані можна обмежитися найбільш загальною інформацією. Навпаки, вимоги до деталізації інформації зростають за збільшення частки ринку, яку займатиме продукція фірми.

Ринок, на який намагається вийти фірма, складається з клієнтів. Тому після визначення загальних параметрів мають бути встановле­ні конкретні об’єкти ринку. Це передбачає ідентифікацію всіх можливих споживачів та їх класифікацію на більш чи менш однорідні групи на підставі різниці в потребах, поведінці, освіті, статусі тощо. Поділ споживачів на певні групи називається сегментацією ринку. Кожний сегмент ринку має відповідати таким вимогам:

1)відбивати особливі потреби споживачів;

2)становити практичний інтерес для передбачуваного бізнесу;

3)бути досяжним, тобто мають існувати реальні можливості контактів з кожною групою споживачів;

4)бути однорідним за потребами, пріоритетами, звичками, купівельною спроможністю клієнтів.

Сегментацію ринку можна здійснювати за різними ознаками. Якщо продукт бізнесу розрахований на споживчий ринок (фізичних осіб), то такими можуть бути ознаки:

а) географічні (країна в цілому, її окремий регіон, область, район, місто, селище тощо);

б) демографічні (стать, вік, склад родини, національність);

в) соціально-економічні (рівень доходів, вид занять, професія, належність до певного класу, соціальної групи тощо);

г) культурні (рівень освіти, релігійні переконання, стиль життя);

д) особисті (тип особистості, її захоплення, ставлення до засобів масової інформації, типу реклами тощо).

Коли продукт бізнесу призначений для виробничого споживання, тоді в процесі сегментації ринку використовують інші критерії:

· тип підприємства (виробництво, роздрібна торгівля, оптова торгівля, послуги);

· організаційно-правова форма;

· циклічність ділової активності;

· обсяги мінімальної партії поставки;

· мотиви, якими керуються клієнти, приймаючи рішення про покупку (ціна, якість, термін доставки, сервіс, особисті контакти) тощо.

Далі для визначення цільового ринку фірми необхідно дати порівняльну оцінку привабливості кожного з виділених сегментів ринку, вибрати серед них такі, які відкривають найліпші перспективи для фірми, тобто знайти відповіді на запитання: який з цих сегментів має першорядне значення для фірми і чому. Оцінка сегментів ринку може здійснюватися за такими напрямками:

· відповідність цілей фірми можливостям, які відкриваються в сегменті;

· сильні та слабкі сторони фірми стосовно даного сегмента ринку (фінансові можливості фірми, кваліфікація і ресурси у сфері маркетингу, виробничий досвід, конкурентні переваги продукту фірми тощо);

· кошти, необхідні для розроблення продукту та його рекламування, створення мережі торгових представників тощо;

· сильні та слабкі сторони конкурентів та їх позиція на ринку;

· динаміка попиту (попит зростає, стабілізується, зменшується);

· можливості захопити певну частку ринку.

Оцінка сегментів ринку дає змогу вибрати найліпший, потенційно найприбутковіший, тобто знайти для фірми цільову групу споживачів, на яку вона орієнтуватиметься.

Сегментація ринку є принципово важливим кроком у процесі розробки бізнес-плану. Якщо підприємцеві відомо, хто його реальні та потенційні клієнти, він може правильно визначити, чого вони хочуть, чому віддають перевагу, використати їхні мірку­вання як орієнтир для всієї наступної маркетингової діяльності.

Ідентифікація цільового ринку є необхідною передумовою для правильного вирішення питання щодо вибору місцезнаход­ження фірми. Локалізація, тобто вибір території для фізичного розміщення бізнесу, є дуже важливою проблемою, особливо для торговельного, ресторанного бізнесу чи сфери послуг. Коли вже вибрано місце для бізнесу, то дуже важко або навіть неможливо його пересунути деінде (налагоджена інфраструктура, великі витрати). Тому обгрунтування рішення щодо місцезнаходження бізнесу є обов’язковим елементом будь-якого бізнес-плану.

Кожна сфера бізнесу має власні критерії вибору місця. Проте сам процес вибору будується за єдиною для всіх схемою і охоплює такі етапи вибору:

1)регіон країни;

2)область у регіоні;

3)населений пункт в області;

4)конкретне місцезнаходження в населеному пункті.

З урахуванням особливостей визначеного цільового ринку бізнесу підприємець спочатку вибирає перспективний регіон країни, аналізуючи демографічну ситуацію та перспективи зростання економічного потенціалу в регіонах, збільшення доходів населення тощо.

На наступному етапі в межах регіону вибирають область. Для цього використовуються вже інші критерії: наближеність до споживачів, до джерел постачання сировини та матеріалів; наявність необхідних трудових ресурсів; рівень оплати праці; діловий клімат для розвитку саме такої сфери бізнесу.

На третьому етапі, спираючись на оцінку місцевих законів і конкурентної ситуації, вивчення можливостей транспортних комунікацій та рівня забезпечення комунальними послугами, приймають рішення щодо вибору населеного пункту.

На кінцевому етапі здійснюється вибір конкретної локалізації фірми. При цьому враховуються такі фактори, як витрати на оренду (придбання, будівництво) і ремонт придатних приміщень; експлуатаційні витрати; вартість комунальних послуг, інші витрати (земельні податки, страхування тощо); можливості й перешкоди для пересування клієнтів тощо.

Для обгрунтування вибору конкретного місця на практиці часто використовують спеціальну матрицю (табл. 4.2). Для побудови матриці спочатку визначають основні фактори, які впливають на розміщення фірми в певній сфері бізнесу. Для кожного з цих факторів, залежно від їхньої важливості, встановлюється певний коефіцієнт вагомості (сума коефіцієнтів має дорівнювати одиниці). Потім складають перелік можливих об’єктів для розміщення фірми й визначають рейтинг відповідного фактора за шкалою від 1 (дуже незначний вплив) до 4 (дуже значний вплив). множенням коефіцієнта вагомості на встановлений рейтинг визначають загальну оцінку для кожного фактора. Сума загальних оцінок за сукупністю факторів дає змогу визначити пріоритети щодо розміщення фірми. При цьому слід ураховувати, що не завжди доцільно розміщувати бізнес у певному місці лише тому, що це найдешевший варіант. Це стосується ресторанів, під­приємств торгівлі та послуг, тобто таких сфер бізнесу, для яких місцезнаходження є найважливішим фактором успіху. З іншого боку, підприємець має уникати надмірностей: приміщення не повинно бути ні завеликим та розкішним, ні замалим та занедбаним. Приміщення прямо не дає прибутку, але сприяє його отриманню, створюючи умови для ефективної роботи. Тому офіс фір­ми має бути функціонально практичним.

До бізнес-плану рекомендується включати лише стисле обгрунтування вибору конкретного місця для фірми. При цьому, якщо важливе значення має фізичний вигляд об’єкта, то доцільно додати фотографії, ескізи, план земельної ділянки або карту місцевості. Такі матеріали, як правило, вміщуються у додатках.

Вибравши конкретне місце для фірми можна приступати до оцінки впливу зовнішніх факторів на бізнес. Найбільш значущим серед них є конкуренція, хоча слід брати до уваги й такі зовнішні фактори, як постачальники, державне регулювання тощо. Увагу слід зосередити на виявленні цих факторів, описуванні їх природи та ймовірного впливу кожного з них на передбачуваний бізнес. Отже, у параграфі «Оцінка впливу зовнішніх факторів» мають бути стисло висвітлені:

а) ступінь конкуренції;

б) майбутні джерела конкуренції;

в) інші зовнішні фактори.

Будь-який бізнес, навіть такий, що має у своїй основі унікальну ідею, рано чи пізно натрапить на конкуренцію. Недарма у підприємців існує приказка: «Того, хто сьогодні забуває про конкуренцію, завтра забуде ринок». Важливо також зазначити, що конкуренти є найліпшим, а в багатьох випадках і єдиним джерелом інформації про ваш власний бізнес.

Таблиця 4.2

Дата добавления: 2014-01-07