Ключові терміни й поняття. Прочитавши цей розділ, Ви:

Навчальні цілі

Прочитавши цей розділ, Ви:

· з’ясуєте цілі та завдання презентації бізнес-плану,

· дізнаєтеся про чинники, що приваблюють кредиторів та інвес­торів до фінансування та співробітництва,

· зрозумієте, що саме треба презентувати,

· з’ясуєте основні способи підвищення ефективності презентації бізнес-плану.

Презентація

Мета презентації бізнес-плану

Зміст презентації бізнес-плану

Ключові питання презентації

Форми проведення презентації

Ефективність презентації

Способи підвищення ефективності презентації

10.1. ЦІЛІ ТА ЗАВДАННЯ ПРЕЗЕНТАЦІЇ БІЗНЕС-ПЛАНУ

Презентація (від франц. Presentation — представлення, відреко­мендування) бізнес-плану означає спеціальну форму (процес) публі­чного його представлення заінтересованим фізичним чи юридичним особам з певною метою.

Презентація бізнес-плану здійснюється:

· для ознайомлення заінтересованих юридичних і фізичних осіб з новим бізнесом;

· для демонстрації в найдоступнійшій формі сутності підприєм­ницької ідеї, кращих ділових якостей підприємця та команди прові­дних менеджерів фірми;

· для започаткування активних партнерських відносин з потенційними кредиторами та інвесторами.

У процесі презентації бізнес-план має викликати почуття оптимізму та ентузіазму. Інвестори не вкладатимуть свої гроші в проект, який не матиме для них бізнесового інтересу. Будь-який потенційний інвестор чи кредитор у процесі презентації бізнес-плану хоче переконатися в його реалістичності та ефективності. Якщо в про­цесі презентації підприємець буде спроможним довести до свідомості інвесторів (кредиторів) основні цілі, свої можливості та кінцеві резу­льтати, то він, як правило, може сподіватися на фінансову підтримку.

При цьому бізнесові інтереси заінтересованих осіб (кредиторів, інвесторів) не збігаються. Кредитора, як уже було сказано, передовсім турбує здатність компанії повернути свій борг. Він задовольняється тим, щоб регулярно виплачувались і борг, і проценти за користування позичкою.

Інвестори-акціонери прискіпливіше розглядатимуть сам бізнес-план. Вони будуть особливо уважними до питань, пов’язаних із розумним компромісом між інтересами акціонерного товариства та їх­німи власними інтересами. Інвестора інтересуватимуть перспективи прибутковості та зміцнення бізнесових позицій на ринку. Як ві­домо, ринок інвестицій характеризується найвищим рівнем конкуренції.

Якщо діяльність фірми буде успішною, то це позитивно позначатиметься на нормі прибутку інвестора, який одержує частку в доході в обмін на інвестиції. Інвестори готові прийняти на себе більший ризик за умови отримання більшого прибутку. Якщо ж прибуток є неспівмірним із ризиком, то інвестування в бізнесовий проект стає невигідним.

Дуже важливим моментом процесу презентації бізнес-плану є показ очікуваних обсягів продажу в динаміці за певний період. При цьому прогнози мають бути реалістичними, інакше можна поставити під сумнів обгрунтованість самого проекту.

Наступним важливим кроком у процесі презентації є: пояснення обсягів необхідного інвестування, напрямів його використання; обгрунтування прибутковості вкладеного капіталу; наголошення на можливостях і термінах повернення позичкових коштів. Якщо ці дані старанно підготовлені й переконливо доведені в ході презентації бізнес-плану, вони можуть стати одним з важливих критеріїв оцінки привабливості започатковуваного бізнесу.

У процесі презентації бізнес-плану підприємцеві обов’язково треба довести своє вміння передбачити всі можливі типи та джерела виникнення ризиків, на які можна натрапити в новому бізнесі. При цьому дуже важливо виокремити найбільш імовірні ризики з тим, аби перекинути «місток» до відповіді на запитання, як зменшити ризики й утрати.

Слід зазначити, що відверте, виважене і стисле обговорення цього питання в процесі презентації бізнес-плану передовсім характеризуватиме Вас як підприємця з кращого боку, а також засвідчить, що Ви виявляєте належну турботу про ефективне використання й захист капіталу, який збираєтесь одержати від свого партнера.

Тривалість презентації звичайно становить щось із 20 хвилин. Після цього підприємець має бути готовий до відповідей на запитання, оскільки найголовніше завдання презентації бізнес-плану полягає в налагодженні діалогу з потенційними інвесторами.

Процес презентації бізнес-плану буде ефективним, якщо враховуватиме ті чинники, які «зваблюють» кредиторів та інвесторів до фінансування й співробітництва. Досвід свідчить, що найбільшу увагу привертають такі чинники:

· особисті ділові якості підприємця, його здібності як керівника;

· явно виражена заінтересованість підприємця своїм бізнесом, бажання будь-що досягти поставленої мети;

· професійна компетентність та обізнаність підприємця в практичних організаційно-економічних питаннях бізнесу;

· склад провідних менеджерів фірми, їх кваліфікація, досвід, попередні досягнення та успіхи, збалансованість знань і кваліфікації команди менеджерів у цілому.

У процесі презентації цілком виправданою є пильна увага до особистих ділових якостей підприємця. Ви повинні підтвердити свою репутацію сучасного керівника, який має високий рівень комунікабельності, далекоглядності, вміє мислити, слухати інших і сформувати дієздатний колектив. Презентація повинна довести вміння керівника спрямувати всі дії на досягнення місії та цілей проекту. Потенційні кредитори й інвестори мають переконатися в тому, що керівник та його команда, котрі реалізовуватимуть бізнес-план, є сучасними професійно підготовленими спеціалістами, яким притаманні ініціативність і цілеспрямованість; постійний пошук нових можливостей, новаторських рішень; готовність ризикувати в розумних межах; віра в свою підприємницьку ідею і в реальність досягнення очікуваних позитивних результатів.

Презентація бізнес-плану має засвідчити, що вся команда заінте­ресована в позитивних результатах бізнесової ідеї, персонал працює з керівником-лідером в одному руслі, а індивідуальні та групові інтереси, досвід і традиції, кваліфікаційні й соціально-психологічні характеристики керівника та провідних менеджерів фірми враховано в процесі розробки бізнес-плану. При цьому кредитори та інвестори повинні зрозуміти, що запропонована в бізнес-плані організаційна структура управління є найдоцільнішою для даного бізнесу, а управлінська команда має як адміністративні навички, так і навички щодо управління фінансами, маркетингом, виробництвом.

Згідно з численними дослідженнями банкрутство малих фірм зумовлює погане управління (98 %), лише 2 % причин банкрутств не залежать від фірми. У цілому перелік найпоширеніших причин банкрутства виглядає так:

некомпетентність управління	– 45 %;
недостатній досвід виробництва даного асортименту продукції	– 9 %;
недостатній управлінський досвід	– 18 %;
низький професіоналізм	– 20 %;
невиконання взятих на себе зобо­в’язань	– 3 %;
ошуканство	– 2 %;
стихійні лиха	– 2 %;
інші причини	– 2 %.

«Протиотрути» від некомпетентності взагалі немає. Тому посилений інтерес майбутніх інвесторів саме до рівня інтегральної ефективності діяльності управлінської команди є цілком зрозумілим.

У процесі презентації бізнес-плану підприємцю слід докласти всіх зусиль, щоб проілюструвати як власну професійну компетентність, так і кваліфікацію команди менеджерів у цілому для успішної реалізації підприємницького проекту.

10.2. організація проведення презентації

бізнес-плану

Що входить у процес презентації? Відповідь на це запитання значною мірою залежить від обсягу того чи іншого бізнес-плану. Беручи загалом, якщо Ви вважаєте, що певне питання варте прилюдного розгляду, — то його необхідно включити в програму презентації. Більшість презентацій охоплює сім ключових моментів, а саме:

· фірма (компанія) та її продукція, послуги;

· ринок, клієнти й конкуренти;

· стратегія маркетингу;

· першочергові фінансові завдання та необхідні обсяги початкового фінансування;

· цілі, на досягнення яких спрямовуватимуться кошти;

· команда, яка здійснюватиме цей план;

· умови і способи повернення кредиторам та інвесторам вкладених коштів.

Процес презентації бізнес-плану передбачає також коротку й змістовну розповідь про історію розвитку підприємства. Можливо, що інвестор іще до презентації наводитиме довідки про ділову репутацію фірми та її майбутній бізнес. Треба наголосити на успіхах компанії за останні роки, а також подати короткі відомості щодо техніко-технологічної бази та організаційної структури підприємни­цького проекту.

Характеризуючи продукцію, треба більше підкреслювати ті переваги, які ця продукція дасть потенційним споживачам, і менше — технічні подробиці. Варто поставити себе на місце потенційних інвесторів. Найбільш імовірними можуть бути такі запитання:

1.Які потреби ринку задовольнятиме продукція (послуга)?

2.Що особливого в цій продукції (послузі)? Чому споживачі відрізнятимуть її від товарів і послуг конкурентів?

3.Наскільки довго цей товар буде новинкою на ринку?

Відтак на презентації доцільно постійно наголошувати саме на відповідності даного товару (послуги) запитам ринку, на можливості створення стійкого попиту на нього. Тому наступний фрагмент презентації доцільно присвятити короткій розповіді про стан ринку та сутність маркетингової стратегії фірми. Передусім треба почати з оцінки потенційної місткості ринку та того сегмента ринку, який буде головним для даної компанії. Майбутні інвестори в процесі презентації мають одержати відповіді принаймні на такі запитання:

· Яка місткість ринку та частка ринку даного підприємства?

· Хто є потенційним клієнтом?

· Які переваги та слабкі сторони власні й конкурентів бачить сам підприємець?

· Яка стратегія забезпечення конкурентоспроможності підпри­ємства та методи конкурентної боротьби?

У цьому зв’язку необхідно продумати й грунтовно пояснити потенційним партнерам та інвесторам основні елементи свого плану маркетингу: схему розповсюдження товарів, ціноутворення, рекламу, методи стимулювання продажу, організацію післяпродажного обслуговування клієнтів (для складних технічних товарів).

Особливо треба наголосити на порівнянні ціни свого товару й цін на аналогічні товари конкурентів. Бажано подати ці дані в таблиці або в іншому наочному матеріалі, як зробив, наприклад, Ф. Ко­тлер, пояснюючи ціноутворення трактора компанії «Катер­піллер». Запропонована калькуляція мала такий вигляд:

20 тис. дол. — ціна за трактор конкурента, аналогічний за поту­жністю;

3 тис. дол. — націнка за збільшену довговічність трактора «Катерпіллер»;

2 тис. дол. — націнка за підвищений рівень сервісу;

1 тис. дол. — вартість тривалішої гарантії на вузли і деталі;

28 тис. дол. — скалькульована ціна нового трактора фірми «Катерпіллер» з урахуванням усіх переваг перед трактором конкурента;

4 тис. дол. — заохочувальна знижка з ціни для залучення покупців;

24 тис. дол. — продажна ціна трактора «Катерпіллер».

Така демонстрація в найдоступнішій формі пояснює цінову політику фірми.

Ураховуючи типову психологію сприйняття людиною нової пропозиції, не слід «виплескувати» на потенційного інвестора одразу «стрімкий та бурхливий» потік кількісної та якісної інформації. Ви повинні відчувати, які напрями і проблеми започатковуваного бізнесу здатні найбільше заінтересувати інвестора, кредитора, майбутнього партнера.

Присутні на презентації повинні трохи «звикнути» до Вашої про­позиції, подумки її проаналізувати і позбутися негативного ставлення до майбутнього бізнесу, коли таке було. Головне «надзавдання» презентації бізнес-плану полягає в тому, щоб схилити своїх майбутніх партнерів до прийняття Ваших поглядів на проблеми.

10.3. способи підвищення ефективності презентації

бізнес-плану

На практиці підприємці застосовують різноманітні способи підвищення ефективності презентації. Основні з них такі:

· попереднє (до презентації) ознайомлення її учасників з бізнес-планом;

· обгрунтований вибір форми проведення презентації та методів встановлення контактів з учасниками презентації;

· широке використання художньо оформлених наочних матеріалів (схем, рисунків, таблиць тощо);

· звертання уваги учасників презентації на ключові питання пропонованого бізнесу.

Якщо Ви заздалегідь передали копію бізнес-плану потенційним ін­весторам, то вони мають можливість підготуватися до зустрічі, відтак Ви можете виграти час на презентації, спиняючись одразу на головних проблемах та уникаючи допоміжних, другорядних уточнень і пояснень.

Якщо Ви не зуміли раціонально та по-діловому провести презентацію, то це, як правило, породжує сумнів щодо Ваших здібностей ефективно керувати компанією. Відомо, що перше враження дуже важливе, має довготривалий і непропорційно великий вплив. Якщо Ви одразу справите враження розумної та ділової людини, то існуватиме велика ймовірність позитивної відповіді на Вашу пропозицію. Навпаки, якщо Ви недбало одягнені, погано підготовлені чи надто самовпевнені й глухі до будь-чиїх аргументів, крім Ваших власних, то інвестори інстинктивно поставляться до Вас упереджено і не прислухатимуться навіть до найспокусливіших пропозицій.

Зробіть все можливе для встановлення добрих взаємовідносин з учасниками презентації. Цьому сприяють кілька чинників, а саме:

· віра в себе, яка базується на старанній підготовці до презентації;

· справжнє захоплення своїм ділом (продукцією, послугою);

· проведення презентації у формі діалогу, а не монологу;

· використання по можливості стверджувальних речень, уникнення невизначених, двозначних і негативних висловів, короткі, ділові відповіді на запитання;

· уміння сприймати проблеми свого бізнесу очима партнерів;

· привітання партнерів теплою усмішкою, але без надмірної фамільярності.

Дуже важливим в процесі презентації є широке використання художньо оформлених наочних матеріалів. Якщо є можливість, продемонструйте зразки своєї продукції. Якщо цього з якихось причин неможливо зробити, або Ваш бізнес належить до сфери послуг, то продемонструйте хоча б фотографії, схеми, рисунки, таблиці тощо.

Якщо в процесі організації презентації Ваші майбутні партнери оглянуть зразки чи інші наочні матеріали, то це посилить враження від Ваших слів. Інша річ, коли треба одержати кредит під ідею, ще не втілену в дослідному зразку нового товару. Тоді можна послатися на наявні сертифікати, патенти, висновки експертів, продемонструвати проекти дизайнерів. Усі наочні матеріали мають бути виконані професійно та акуратно. Але навіть за найширшого вико­ристання наочних матеріалів слід завжди пам’ятати, що Ви не читаєте лекцію, а закликаєте присутніх до діалогу.

Проводити презентацію повинен керівник (підприємець) особисто. Якщо йдеться про порівняно велику суму інвестицій (понад 200 тис. грн.), то до процесу презентації бажано залучити членів менед­жерської групи. Але навіть тоді Ви повинні проводити презентацію особисто. У процесі презентації весь час слід постійно пам’ятати, що головне завдання полягає в тому, щоб примусити потенційних інвесторів повірити у Вас та у Вашу команду.

Дата добавления: 2014-01-07