Процес поведінки споживачів в системі маркетингових досліджень

Аналіз ринкових можливостей фірм завершується етапом, що має чисто практичне значення. Основою маркетингової діяльності є виявлення значення основних мотивів придбання товарів та послуг, аналіз поведінки покупця (знання свого клієнта).

В загальному вигляді поведінка покупця характеризується певними діями:

· покупець певним чином реагує на фактори середовища і маркетинг-мікс;

· під впливом факторів особистого сприймання (раціональних і емоційних мотивів) приймається рішення щодо покупки.

На поведінку споживача на ринку великий вплив мають і мотиви купівлі.

МОТИВИ - це прямі причини дій. які здійснюють люди. Вони бувають двох типів - розумні (раціональні) і емоційні. Роль останніх особливо волика на споживчому ринку. До раціональних мотивів, які підштовхують клієнта до придбання споживчих товарів та послуг, слід віднести:

1. Економія. Головне прагнення покупця на ринку - заощадити гроші при купівлі товару. Орієнтація маркетингу на цей мотив передбачає ставку на взаємну зацікавленість: покупець - купить що-небудь, продавець - продасть у достатній кількості. Покупець зацікавлений в такій угоді з точки зору економії грошей. Продавець, збільшуючи обсяг продажу покупцю товару, скорочує витрати, пов'язані з операціями, що в кінці-кінців збільшує його прибуток.

2. Якість товарів та послуг. При виборі товарів на споживчому ринку, важливим елементом виступає їх ціна. В результаті, важливого значення для фірми набуває вибір оптимального рівня цін, необхідного для балансування обсяг продажу та рівня рентабельності товарів та послуг. Водночас одним -з моментів купівлі є якість товару, про яку покупець складає думку вихо.дячи з ціни. Таким чином, надто низькі ціни мають негативний вплив на чекання споживача. Впевненість покупця в якості товару, який він придбав, мо же бути підкреслена наявністю гарантії на товари довгострокового користування (останнім часом намітилась тенденція щодо надання таких гарантій на продуктові товари (крупи, олію тощо).

3. Крім вказаних мотивів, слід відмітити вплив таких факторів, як безпека, комфорт, репутація фірми, що поставляє товар на ринок.

Але не лише раціональні мотиви покупців спонукають їх до покупки. Важливе значення мають і емоційні мотиви. Серед них особливо слід відмітити такі, як відчуття переваги, потреба в комфорті, бажання до індивідуальності і, навпаки, імітація чи наслідування. Купівлі будь-якої речі, як правило, передує певний емоційний процес, а не раціональний розрахунок.

Дата добавления: 2014-01-06