Питання 1

Лекція 4.

ЗБУТОВА СИСТЕМА ВИРОБНИЧОГО ПІДПРИЄМСТВА:
ФОРМИ І МЕТОДИ, ОРГАНІ3АЦІЯ. ЗБУТОВА СТРАТЕГІЯ

Питання

1. Форми, методи та організація системи збуту.
2. Канали збуту.
3. Збутова стратегія виробничого підприємства.

Здійснення виробничим підприємством комерційної діяльності по збуту неможливе без відповідної структури, що включає певні елементи і необхідні організаційно-правові зв'язки і відносини збутової системи, що визначає відповідну значимість і зміст матеріалу даної теми.

Збутова система виробничого підприємства представляється, як уже зазначалося, сукупністю суб'єктів збутової діяльності певної структури з певними функціональними повноваженнями і обов'язками і певними організаційно-правовими взаємовідносинами і взаємозв'язками. Збутова система характеризується певними формами, методами і організацією збуту.

Форма збуту визначається організаційно-правовими відносинами суб'єктів збутової системи і обумовлює наступну класифікацію збутових систем, представлену в табл. 4.1.

Наявність або відсутність посередників визначають наступні методи збуту:

· прямий, або безпосередній, збут (на основі прямих контактів з покупцями);

· непрямий, або опосередкований, збут (на основі опосередкованих зв'язків - послуг різного роду посередників).

Комбінований, або змішаний збут передбачає використання як прямих, так і опосередкованих зв'язків з покупцями.

В залежності від організації функціональної діяльності (кількості суб'єктів збуту, їх функціональної спеціалізації, змісту і характеру їхньої взаємодії і взаємозв'язків і т. д.) і від організації управління (організаційно-правового статусу суб'єктів, числа рівнів ієрархії, форм, методів і процедур управління та координації і т. д.) розрізняють прості і складні системи збуту. Складні системи відрізняє багаторівнева й багатофункціональна організація, велика кількість суб'єктів збутової діяльності і використання різних підходів до координації та організації управління ними. Зазначені характеристики
і ознаки в поєднанні з існуючими формами і методами збуту дозволяють виділити види складних збутових систем, представлені на рис. 4.1.

Таблиця 4.1

Види збутових систем в залежності від форми збуту

Збутова Система	Зміст	Управління системою збуту
Власна	Здійснення всіх збутових функцій суб'єктів складськими, транспортними, торгівельними та ін), в організаційно-правовому, а також економічному та адміністративному відносинах залежними від підприємства його безпосередніми підрозділами та філіями	Управління здійснюється виробничим підприємством
Пов'язана	Здійснення всіх збутових функцій самостійними в правовому, і незалежними в економічному відношенні посередниками; координація діяльності всіх суб'єктів здійснюється в рамках договірних відносин: торгівлі за договорами, системи франчайзін- га та ін.	Загальне управління збутом, зокрема, по збутових програмах виробників.
Незалежна	Здійснення збутових функцій незалежними в правовому та економічному відношеннях посередниками	Самоврядування кожним суб'єктом системи незалежно від інших

Складні системи збуту

Вертикальні		Комбіновні		Горизонтальні

Традиційні

Координовані

Корпоративні		Адміністративного управління		Договірні

Рис. 4.1. Види складних систем збуту

Традиційна вертикальна система збуту передбачає здійснення цілеспрямованої діяльності кожним із суб'єктів системи незалежно від інших виходячи виключно з індивідуальних інтересів та відповідальності.

Координована вертикальна система збуту передбачає здійснення цілеспрямованої спільної діяльності згідно із загальними цілями та інтересами. В залежності від організації і управління розрізняють наступні види координованих вертикальних систем збуту, представлені в табл. 4.2.

Таблиця 4.2

Дата добавления: 2014-01-07