Питання 2

Порівняльна оцінка методів збуту

Фактори	Методи збуту
Прямий збут	Непрямий збут
1. Обсяг збуту	великий	достатній, щоб окупити збутові посередницькі витрати
2. Покупці: Кількість	невелике	велике
Концентрація	висока	низька
3. Стійкість попиту	стійкий	нестійкий
4. Ритмічність потреб	ритмічне	аритмічне
5. Структура ринку	вертикальна	горизонтальна
6. Товар (предмет збуту)	відносно дорогий, вузько спеціалізований, високої технічної складності, вимагає спеціалізованого сервісу специфічних умов доставки	недорогий, стандартний, широкого асортименту і застосування, масового попиту
7. Власна збутова інфраструктура	наявність розвиненої власної інфраструктури	власна збутова інфраструктура відсутня

Канал збуту - логістичний ланцюг системно взаємопов'язаних, функціонально спеціалізованих і адресно орієнтованих збутових організацій (і окремих людей), послідовно здійснюють весь процес збутової діяльності від виробника до споживача.

Збутові функції, виконувані каналами збуту, включають розподіл, доставку, зберігання (складування), передпродажну підготовку і обслуговування, продаж, післяпродажне обслуговування, а також функції інформаційного і правового (юридичного) змісту, необхідні для формування господарських зв'язків та ділових відносин з суб'єктами збутової діяльності і в, кінцевому підсумку, з покупцями (споживачами).

Канал збуту можна трактувати як шлях (маршрут) руху товару (цінності) від виробника до споживача, в результаті обумовлюється виникнення відповідних потоків між суб'єктами збутової діяльності.

Основні параметри, що характеризують логістичний потік, властиві і каналу збуту: початковий і кінцевий пункти; траєкторія, довжина і ширина; проміжні пункти (суб'єкти, посередники); можливі (ймовірні, припустимі) швидкість і час руху; інтенсивність руху.

Довжина каналу збуту визначається числом рівнів суб'єктів (посередників) збутової діяльності у всій збутової ланцюга між виробником і покупцями (споживачами). Ширина каналу визначається кількістю суб'єктів (посередників) збутової діяльності на окремому рівні (етапі) збутового ланцюга. Структура окремого каналу збуту і всій збутової мережі в цілому обумовлює, з одного боку, інтеграцію функціональної діяльності всіх її суб'єктів, з іншого - конкуренцію між ними. Єдність цих двох протилежних сил і тенденцій забезпечує, до всього іншого, варіантність і гнучкість збутової системи виробничого підприємства, що визначають ефективність її функціонування й розвитку як логістичної системи.

Принципова структура конкуренції в збутової мережі представлена ​​на рис. 4.3.

Конкуренція в збутової мережі

Горизонтальна – між посередниками одного рівня

Вертикальна – між посередниками різних рівнів

Внутрішньоканальна

Внутрішньоканальна

Міжканальна

Рівнева

Інтегральна

Рис. 4.3. Структура конкуренції в збутової мережі

Саме системне єдність інтегруючої та координуючої функцій, з одного боку, і конкурентного характеру співробітництва, з іншого, зумовили і забезпечили ефективність вертикальної організації каналів збуту як основи інтегрованих і координованих вертикальних збутових систем.

Вибір типу каналу збуту - прямого або непрямого - визначається, як і вибір всій збутової системи в цілому, факторами ринку і покупців (споживачів), факторами товару і самого підприємства, а також факторами конкурентного середовища.

Певний вплив на вибір і формування каналу збуту надають організаційно-правові, економічні, функціональні, конкурентні та інші фактори суб'єктів-посередників комерційної діяльності по збуту. Їх склад, розподіл прав, відповідальності, збутових функцій і управління, організація взаємодії і взаємозв'язків між ними визначають вертикальну структуру каналу збуту і його основні параметри:

· спектр і зміст виконуваних функцій;

· швидкість, точність, адресність та інші параметри і показники якості;

· ступінь охоплення ринку;

· глибину проникнення на ринок; обсяги збуту; конкурентоспроможність;

· витрати і ефективність і ін.

Конкурентна стратегія виробничого підприємства взаємопов'язана з його корпоративною місією і визначає управління функціональною діяльністю підприємства. Конкурентна стратегія розпадається на функціональні стратегії згідно з функціональною організацією підприємства: маркетингову, збутову, виробничу і забезпечення. Кожна з них також має свою структуру.

Конкурентна перевага визначає конкурентоспроможність позиції підприємства на ринку (у галузі) і характеризує основне джерело, спосіб її досягнення. Якщо спрямованість стратегії виражається в досягненні змісту та рівня задоволення потреб більш переважного і перевищує такі у конкурента, то конкурентна перевага відбиває спосіб досягнення цих стратегічних цілей. Створення конкурентної переваги визначається ступенем диференціації товарів і вибором товарних ринків - ринків збуту, а також рівнем витрат виробництва товарів.

Дата добавления: 2014-01-07