Приемы психологического присоединения

Правило III

Правило II

Правило I

Не занимайтесь явным копированием, придерживайтесь лишь общей тенденции, например если партнер сидит в закрытой позиции, вы сделайте то же самое, но в другой форме. Лучше всего отзеркаливать мелкие движения рук, ног, мимику, чтобы ваша имитация не бросалась в глаза.

Синхронизируя ритм разговора, дыхания, движений, не стоит быть тенью партнера. Легкие и произвольные, но похожие движения будут вполне достаточны.

Отражая особенности речи партнера, выискивайте лишь тонкие нюансы громкости, темпа, интонаций.

Таким образом,

подстройка первого порядка - это:

1. Позы.

2. Жесты.

3. Речь.

Подстройка второго порядка включает следующие шаги:

4. Определяете основную репрезентативную систему партнера.

5. Используете языковые средства, характерные для его основной репрезентации.

6. Повторяете за ним движения глаз.

7. Дышите синхронно.

Присоединение можно считать эффективным, если:

· Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую же.

· Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.

Если вы заметили, что два этих приема сработали, вы можете рассматривать это как удачу: вы интересны собеседнику, к вам испытывают внутреннюю симпатию, расположение, и у вас есть все основания рассчитывать на конструктивное решение проблемы или эффективное завершение сделки.

"ПЕРЕХОД"

"Переход" - это система речевых средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние легкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью слов, имеющих значение какого-либо условия: "если", "когда", "если..., то", "и" и пр.

Если вы будете пользоваться союзами и союзными словами, то они придадут вашей речи оттенок закругленности и гибкости, что несомненно окажет влияние на партнера, введет его в гипнотическое состояние.

Этот факт объясняется тем, что, когда в вашем тексте нет внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. В этой ситуации можно не тратить время на дополнительные аргументации, партнер легко с вами согласится, будет реагировать в том ключе, который желателен вам.

"ТРЮИЗМ"

"Трюизм" представляет собой общее утверждение, иными словами - типичную банальность. Например, заявления типа: "Летом, как правило, бывает жарко, а зимой - холодно" или "Все люди способны испытывать страх".

В деловом взаимодействии трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению. Сила трюизма в том, что с ним нельзя не согласиться.

" ПЕРЕФОРМИРОВАНИЕ "

Это очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как позволяет в считанные секунды изменять оценку ситуации на прямо противоположную.

Например, фраза "День - это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами" может быть "перевернута" и прочитываться уже совсем иначе: "Ночь - это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями" или "полумертвый" заменить на "полуживой" - смысл меняется. Любую ситуацию, с негативным исходом постарайтесь рассматривать как новую возможность: в чем-то себя усовершенствовать, решить наконец проблемы, до которых не доходили руки, и т. п.

"ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА"

"Мы проведем переговоры в вашем или в моем офисе?" Отрицательный ответ дать в такой ситуации невозможно, можно только выбрать вариант.

"ПРАВО ВЫБОРА"

Этот прием, как и предыдущий, лишь создает иллюзию выбора, но на самом деле никакого выбора нет.

"Вы можете выполнять это задание или самостоятельно, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно". По сути, это маскировка распоряжения или принятого решения.

"ВОПРОСЫ-ЯРЛЫКИ"

Вопросы типа "Не правда ли?", "Не так ли?" делают вашу речь более убедительной и, по сути, своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Они оказывают на сознание партнера воздействие, снижающее его бдительность, способность к критическому восприятию. Чтобы эффект был более сильным, перед вопросом-ярлыком целесообразно ставить трюизм. "Ведь вам хочется, чтобы вас хорошо обслужили, не так ли?" Неоднократное использование этого приема позволит вашему партнеру постепенно принять вашу позицию.

"НОМИНАЛИЗАЦИЯ"

Номинализация - это обобщенное обозначение, свободное от конкретного содержания. С этой целью глагольную форму переводят в существительное. Например, слова "Вы поймете..." можно выразить совсем иначе: "Вы обретете понимание". Во втором случае использована номинализация.

Номинализацию используют тогда, когда хотят воздействовать на чье-то подсознание.

Вернемся к приведенному примеру. В первом случае человек ждет продолжения ваших слов; если вы начнете выкладывать конкретную информацию, то вполне может оказаться, что он с ней не согласится. Во втором случае, когда вы утверждаете: "Вы обретете понимание", подсознание вашего собеседника наполняет эту фразу своим собственным контекстом, и он не требует от вас никаких дополнительных пояснений.

Таким образом, индивидуально-типологические особенности деловых партнеров позволяют применять специфический коммуникативный инструментарий, значительно повышающий эффективность процесса общения.

Дата добавления: 2014-01-07