КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Использование персональной продажи
Персональной продажей называют специально организованные личные контакты продавца и покупателя в связи со сбытом товаров и услуг, в ходе которых покупатель не только получает информацию, но и имеет возможность высказать свое мнение. Персональная продажа имеет множество форм. (Деятельность продавца молочного отдела, работа сотрудника внешней службы страхового общества, посещающего клиента на дому; продажа электростанции коллективом специалистов). Главной целью является заключение сделок о продаже. К этому добавляются, например, следующие виды коммуникационной и дистрибуционной деятельности: - деятельность, связанная с распределением товаров (хранение, поставка); - работа в связи с мероприятиями по поддержке сбыта; - получение информации о клиентах и мероприятиях маркетинга, проводимых конкурентами; - поддержание контактов с определенными клиентами; - представление предприятия клиентам; - презентация новых продуктов торговле; - уговаривание клиентов (в рамках стратегии так называемой "жесткой продажи"). На потребительском уровне персональная продажа потеряла свое значение с введением самообслуживания. В торговле процесс концентрации привел к тому, что при уменьшении количества контрактов роль отдельного контракта возрастает. Персональные консультации и работа с потребителями через высокопоставленных по иерархии предприятия «продавцов» или через специальные коллективы может со временем иметь еще большее значение. Затраты, связанные с этим вариантом продажи, очень высоки. Поэтому каждое предприятие интересуют факторы, определяющие успех персональной продажи. При выборе и обучении сотрудников отдела сбыта имеют значение личностные факторы продавцов, например, возраст, гражданское состояние, внешний вид, уверенность в себе и агрессивность. (Усилия по определению способностей к продаже как конгломерата различных характеристик продавца, остались до настоящего момента, в сущности, безуспешными).
В центре современных попыток оценки успеха персональной продажи стоит правильное поведение продавца во время разговора с покупателем. Здесь имеется 4 отправных пункта: 1) процесс продажи интерпретируется как последовательность стимулов и реакций. Если продавцу удастся найти «правильный» стимул, например, представить выгоду, связанную с приобретением товара, то продажа происходит как бы сама собой; 2) строгая ориентация на желания и потребности покупателя, скорее всего, ведет к цели, то есть, необходимо выделять те характеристики товара, которые лучше всего подходят для решения проблем покупателя; 3) процесс продажи состоит из многих фаз, которые покупатель должен пройти в ходе беседы (например, внимание, интерес, желание приобрести, решение приобрести); 4) продавец действует тем убедительнее, чем лучше ему удается поддержать потенциального покупателя во время принятия решения. В соответствии с теорией решений цель продавца должна заключаться в создании позитивного отношения к его товару и уменьшении воспринимаемого партнером риска. На заключение договора о продаже влияют обе стороны. Поэтому модель, объясняющая успех процесса продажи, должна учитывать характеристики и интересы продавца, покупателя и особенно возникающие между ними отношения. Заключение сделки тем вероятнее, чем больше потенциальный покупатель и продавец похожи с точки зрения их личности; чем сильнее совпадают мнения обеих сторон относительно роли продавца; чем сильнее реальное поведение продавца соответствует ожиданиям клиента.
Для предприятий, использующих персональную продажу, необходимо при выборе и обучении продавцов учитывать особенности и ожидание потенциальных покупателей. Гораздо сложнее объяснить успех продажи в случае, когда решения о покупке принимаются не одним лицом, а целым коллективом. В этом случае нужно учитывать роль, которую играет каждый член коллектива в процессе принятия решений. Для успешного завершения торговых переговоров более важную роль, чем непосредственные их участники, играют лица, регулирующие поток информации и стоящие за кулисами принятия решений. Существенная практическая проблема состоит в их идентификации, выяснении их представлений с целью в случае необходимости оказания на них влияния. В общем, нужно избегать ситуаций, когда закупочному коллективу противостоит единственный продавец. При создании делегаций наряду с предпринимателями речь может идти о специалистах по разработке договоров (юристах) или по техническим вопросам. Иногда о привлечении заказов должно заботиться руководство предприятия.
Дата добавления: 2014-01-07; Просмотров: 271; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |