Виды систем сбыта

Критерии при выборе посредников

При выборе и оценке возможностей фирмы-посредника используются следующие критерии:

– номенклатура сбываемой посредником продукции;

– количество клиентов посредника и возможность привлечения новых клиентов;

– знания посредника о товарах предприятия и его заинтересованность в их сбыте;

– инфраструктурное хозяйство посредника (складское хозяйство, возможности ремонта, сервиса, упаковки продукции предприятия);

– условия и требования посредника при работе с поставщиками;

– финансовое состояние посредника;

– коммуникационные возможности посредника.

Вопрос 5. Классификация систем сбыта

В практике маркетинга различают различные системы сбыта (табл.8.2).

1) По степени и способу контроля работы канала сбыта выделяют следующие типы систем: традиционная (горизонтальная) и вертикальная.

Таблица 8.2

Рассмотрим более подробно вертикальную систему. Ее разновидности:

Корпоративная система предполагает установление кооперации между участниками канала для достижения хороших отношений, бесконфликтности. В таких объединениях участники отказываются от определенной доли самостоятельности в своей хозяйственной деятельности и объединяют усилия ради совместного достижения определенных целей. Индикатор качества партнерства - цена. Если на решение поставщика поднять цену фирма отвечает отказом от совместного бизнеса, значит, качество партнерских отношений весьма сомнительно. На это же указывает обратная ситуация, когда поставщик объявляет о повышении цены без предварительных консультаций с партнерами. Истинно партнерские отношения предполагают наличие формальных процедур для разрешения подобных проблем. Если такая взаимная совместимость между участниками установлена, можно считать, что партнерство движется в сторону союза.

Важнейшая черта союза - готовность участников вносить изменения в основополагающие принципы своего бизнеса. Если участники союза понимают, что общее дело выиграет от совершенствования индивидуального бизнеса, и готовы пойти на преобразования, то это подлинный союз. Цель союза - кооперация участников на основе совместных ресурсов, направленная на повышение производительности, качества и конкурентоспособности всего сбытового канала (пример: дилерские представительские соглашения)

Контрактная система действует в рамках договорных отношений.На место кооперации в чистом виде приходят узаконенные взаимные обязательства (как в брачном контракте).

Многие компании предпочитают закреплять свои хозяйственные связи документально оформленными соглашениями - контрактами. Наиболее типичные формы таких контрактов в логистических отношениях - это:

• франшизы;
• контракты между поставщиками специализированных логистических услуг и их клиентами;
• наем транспортной организации для грузоперевозок;
• между поставщиком и покупателем складских услуг.

франчайзинг – вертикальная договорная маркетинговая система для сбыта товаров, основанная на долгосрочных договорных отношениях, по которым одно предприятие (франчайзер) предоставляет другому (франчайзи) право на ведение торгового бизнеса на некоторой территории при соблюдении установленных правил и под определенной маркой.

Франчайзинг рассматривается как льготное предпринимательство, при котором франчайзи уплачивает некоторую сумму денег плюс отчисления от продаж франчайзеру, получая взамен право на использование торговой марки, а также постоянную поддержку и передачу опыта. Розничный торговец может пользоваться торговым знаком, фирменным наименованием предприятия-производителя, оптовика или торгового предприятия. Контроль за работой «льготника» очень жесткий и охватывает все основные стороны его деятельности.

Различают различные типы франчайзинга, связывающие на определенных льготных условиях:

– производителя и оптового торговца;

– производителя и розничного торговца;

– оптовика и розничного торговца;

– розничных торговцев между собой.

Административная система предполагает, что один из членов канала контролирует канал в целом во избежание конфликтов между другими его участниками. Доминирующей силой может быть производитель, оптовик или розничный торговец. Таким влиянием может обладать такой мощный производитель, как Procter and Gamble или мощный торговец IKEA.

Дата добавления: 2014-01-07