Пример структуры базы данных предприятия

Создание баз данных

Контролируемые показатели работы предприятия

Показатель	Единица измерения	Определение показателя
Целевой рынок	Количество	Общее количество покупателей/потребителей товара на сегменте работы предприятия
Осведомленность	Количество, процент	Количество потребителей, осведомленных о товаре или марке
Потребители	Количество, процент	Общее количество потребителей, которые регулярно покупают товар/марку предприятия
Скорость покупок	Количество, стоимость	Средняя цена одной покупки и количество покупок за интервал времени (год, месяц…)
Коэффициент повторных покупок	Процент	Процент потребителей, которые делают повторные покупки

Можно предложить следующую последовательность проведения маркетингового анализа деятельности предприятия:

1. Показатели (результаты) деятельности:

доля рынка, объем производства/продаж, прибыль, рентабельность, коэффициенты и т.д.

1. Анализ продаж (таблицы и графики)
2. SWOT-анализ
3. Анализ затрат
4. Анализ покупателей (АВС-анализ)
5. Анализ поставщиков (XYZ-анализ)
6. Анализ ассортимента – портфельный анализ (BCG)
7. Матрица жизненного цикла отрасли
8. Оценка конкурентоспособности
9. Анализ целей и стратегий.

В различных подразделениях предприятия имеется информация о тех клиентах, которые являются потенциальными покупателями либо с которыми проводится определенная работы. Для удобства создаются базы данных, в которые заносятся как действующие, так и потенциальные клиенты.

Рабочие базы данных бывают 2 типов:

1. Операционные – на основе информации предприятия, в которой содержатся все сведения о партнерах, клиентах, конкурентах. Эти БД закрыты для посторонних, но сотрудники предприятия имеют к ним доступ.

2. Составные - купленные или по частям собранные из внешних источников. Для фирмы ценность таких БД невысока, потому что конкуренты наверняка ими пользуются, но они содержат большой объем информации, из которой всегда можно извлечь пользу.

Операционные БД – это рабочий инструмент маркетологов.

Источники информации в БД предприятий – это накладные, гарантийные талоны, карточки доставки, заявки на прокупки, выполненные заказы, адреса клиентов, сделавших покупку, телефонные обращения клиентов, отклики на рекламу, рекламные купоны, контракты (подписанные и отклоненные) и т.д.

Простое усовершенствование этих БД или их дополнение позволяет создать вполне работоспособную собственную БД.

К сожалению, часто на предприятиях созданием и поддержанием БД в рабочем состоянии пренебрегают. Только на основе БД можно успешно работать при кадровых заменах – создается информационная преемственность и независимость от личных отношений менеджеров с клиентами.

Формат информации, содержащейся в клиентских БД предприятия может быть весьма произвольным.

Как минимум база данных реальных и потенциальных клиентов (а также конкурентов) должна содержать следующие сведения:

1. название, адрес

2. основные направления деятельности

3. организационная структура (представлять иерархию, кто кому подчиняется)

4. основные требования, предъявляемые клиентом

5. специфические требования

6. описание продаваемого товара

7. финансовая схема

8. собственно рынок клиента, конкурента (представлять, куда продают свои товары – т.е. понимать ЧТО, ЗАЧЕМ и ПОЧЕМУ).

Дата добавления: 2014-01-07