Особистий продаж

Продавець, здійснюючи продаж, може орієнтуватися на збут товару або винятково на клієнта.

Перший підхід припускає застосування прийомів і методів інтенсивного тиску на покупця:

• перебільшення достоїнств товару;

• критика товарів конкурентів;

• використання заздалегідь обробленої презентації;

• реклама самого себе (продавця);

• пропозиція знижок при негайній покупці.

Другий підхід припускає, що продавець виконує роль помічника покупця і керується при цьому наступними міркуваннями:

• потреби споживача – це комерційні можливості фірми;

• споживач більше цінує конструктивні й слушні пропозиції за угодою;

• споживач більше довіряє продавцеві, який дійсно розуміє його проблеми й потреби.

Процес особистих продажів схематично можна подати в такий спосіб:

Виявлення і оцінка покупців

Попередня підготовка до акту купівлі-продажу

Диференційований підхід до покупця

Презентація і демонстрація товару

Укладання угоди

Проведення акту купівлі - продажу

Мистецтво особистого продажу – складна багатоступінчаста дія, де продавцеві доводиться приймати безліч рішень і зіштовхуватися з великою кількістю проблем психологічного порядку, тому він має бути досить компетентним.

6.2. Модель купівельного поводження

Споживачі помітно відрізняються один від одного віком, рівнем доходів, освітою, смаками. У зв'язку з цим доцільно враховувати ці особливості й створювати товари й послуги, спеціально розраховані на задоволення нестатку окремих купівельних груп, які в сукупності являють собою споживчий ринок.

Споживчий ринок – окремі особи й домогосподарства, які купують або здобувають іншим способом товари й послуги для особистого споживання.

Усі фірми в обов'язковому порядку вивчають свою клієнтуру, тобто споживачів. Їм важливо знати, як реагує покупець на різні прийоми маркетингу. Фірми витрачають багато часу й засобів для того, щоб визначати залежності між маркетинговою діяльністю і реакцією покупців. Щоб зрозуміти цей механізм, у маркетингу прийнято розглядати модель купівельного поводження.


СПОНУКАЛЬНІ ФАКТОРИ
Факторимаркетингу	Екзогенні (зовнішні) фактори
товар, ціна методи поширення, методи стимулювання	економічні, науково-технічні, культурологічного оточення, політичні
‚		ƒ
Чорний ящиксвідомості покупця		Відповідна реакціяпокупців на ринку
характеристики покупців	процес ухвалення рішення про покупку		вибір товару, марки, дилера, часу покупки, місця покупки

Модель купівельного поводження

Дата добавления: 2014-01-07