Покупка блока мест на условиях «мягкого» и «жесткого» блока

Блок мест - это ограниченная количественно и по времени совокупность койко-мест в отеле, материальную ответственность за продажу которых перед хотельером несет ТО.

В зависимости от условий продажи блоки подразделяют на несколько видов:

- строго фиксированные – ТО приобретает конкрет­ные номера, список которых указывается в приложении к договору покупки блока. В результате оператор знает не только категорию и вместимость номера, но и этаж, на ко­тором номер расположен, куда выходят окна этих номеров, специфику номеров и т. д.;

- свободно фиксированные - ТО приобретает номера конкретной категории или вместимости без указания их номера. Это означает, что клиенты туроператора могут расселяться в различных номерах, на различных этажах отеля по распоряжению хотельера, но при условии полногосовпадения категории и вместимости номеров.

В зависимости от степени принимаемого ТО рис­ка блоки можно классифицировать на жесткие и мягкие:

1. жесткий блок мест в отеле подразумевает полную матери­альную ответственность ТО за продажу заявлен­ного и оплаченного блока в течение всего срока договора. В случае ухудшения конъюнктуры туристкого рынка, повлекшего снижение объемов продаж туроперато­ра и простой номеров, убытки целиком ложат­ся на ТО, а его отказ от блока до истечения срока действия договора без штрафных санкций невозможен;

2. мягкий блок мест подразумеваются условия работы ТО, дающие возможность отказа за определенное время до планируемого заезда (обычно 7-14 дней) от части или от целого блока в случае, если реальный объем продаж ТО оказался значительно меньше планировавше­гося. Уведомленный об изменении размера блока хотельер имеет возможность с меньшими убытками реализовать но­мера на месте, либо через других, более успешно работаю­щих ТО, не требуя при этом оплаты «сгорев­ших» номеров с отказчика.

В международной практике условия договора по жесткому и мягкому блоку называются комитмент и элотмент.

Договор комитмента - приобретения блоков мест в отеле при полной или частичной (не менее 50%) предоплате заявленного количества номеров непосредственно перед сезоном, а также невозможности ТО отказаться от заяв­ленного блока до истечения срока комитмента.

Риск реализации комнат целиком ложится на ТО. Простой номе­ров хотельером не компенсируется, а выплаченная оператором сумма не возвращается ни в каком виде (ни в форме денежной компенсации оператору, ни в форме продления комитмента либо переноса стоимости непроданных номеров на следующий сезон).

Комитмент-условия выгодны для хотельера, так как дают ему возможность получения наличных средств за будущие продажи своих комнат еще до наступления сезона, что позволяет ему бо­лее продуктивно приготовить отель ко встрече постояльцев (на­брать необходимый штат работников, провести ремонтные рабо­ты, закупить необходимое оборудование) и снимают возможный риск простоя номеров. С другой стороны, комитмент позволяет туроператору получить довольно крупный дисконт на стоимость койко-дня в отеле, в обмен на принимаемый им в полном объеме риск хотельера.

Договор - элотмента - ТО не оплачивает его предварительно, а получает возможность вносить оплату хотельеру непосредственно перед каждым заездом туристов.

Работать на условиях элотмента обычно соглашаются либо малоизвестные, либо непопулярные среди туристов отели, либо отели в низкий сезон. При элотменте стороны договариваются о планируемом блоке, хотельер ставит номера ТО в постоянную резервацию, однако деньги за зарезервированные комнаты отель получает непосредственно перед каждым новым заездом туристов (график заездов туристов - наиболее распространены заезды, кратные неделе проживания, - также согласовывается сторонами при подписании договора). Это значит, что до истечения оговоренного срока (обычно это 7-14 дней) до момента заезда туристов, ТО информирует хотельера, передает информацию о заезжающих и необходимую сумму оплаты за резервирование комнат.

При мягком блоке может возникать ситуация называемая – «овербукинг» - дословно – сверх заказанного, т.е. ТО продает места в отель и сам отель не дожидаясь пока ТО забронирует места или откажется от блока. В результатате в отель приезжает в два раза больше туристов.

Работа на элотмент-условиях менее выгодна хотельеру (владель­цы популярных отелей в пиковые сезоны никогда не соглашаются на элотмент), поскольку риск простоя комнат остается на нем, следовательно, и размер дисконта с каждого койко-дня в сравне­нии, например, с комитментом, сильно уменьшится. С другой сто­роны, элотмент позволяет работать с отелями мелким туроперато­рам, не имеющим финансовой и рыночной возможностей для арен­ды гостиницы или приобретения комитментов, давая им возмож­ность зарабатывать пусть гораздо меньшие, но все-таки деньги.

Размер платы по элотменту зависит от тех же условий, что и комитмент. Однако здесь большое влияние оказывает тот факткакой блок - жесткий или мягкий - заявляет ТО (элотмент по жесткому блоку сравним с арендой определенного коли­чества комнат, плата за которую вносится с периодичностью, рав­ной одному заезду туристов) и какова будет средняя длительность планирующихся им заездов (чем длительность заездов будет боль­ше, тем более крупные средства за комнаты будет получать хотельер каждый раз, следовательно, тем больше будет шанс операто­ра получить хороший дисконт).

В практике работы ТО с отелями комитмент- и элотмент-условия зачастую сочетаются и дополняют друг друга. Так, оценивая собственные возможности по отправке туристов, оператор, обычно, приобретает комитментов на 20-30% от раз­мера регулярных отправлений, добирая остальной объем элотментами. Это хоть и приводит к некоторому удорожанию поку­паемых гостиничных услуг, зато значительно снижает риск ту­роператора и не требует от него «замораживания» крупных де­нежных сумм перед сезоном (что было бы, например, при покуп­ке комитментов на все 100% отправлений). В дальнейшей работе оплату гостиничных услуг, входящую в турпакет, он либо полно­стью оставляет себе (если турист отправляется в номера, приоб­ретенные на комитмент-условиях), либо перечисляет хотельеру перед заездом туриста (если постоялец будет проживать в номе­рах, приобретенных на условиях элотмента).

Дата добавления: 2014-01-07