Особенности ценообразования

Ценообразование в туроперейтинге

Важным этапом по организации работы по формированию тура является расчет стоимости тура и согласования с контрагентом цены пакета услуг.

- высокая эластичность цен на разных сегментах туристского рынка

- разрыв во времени между моментами установления цены и купли-продажи турпродукта;

- неспособность туруслуг к хранению, вследствие чего розничные продавцы не разделяют с производителями риск, связанный с образованием нереализованных запасов;

- высокая степень влияния конкурентов;

- сезонная дифференциация цен и тарифов, поскольку спрос на туруслуги носит ярко выраженный сезонный характер;

- значительная стоимость операций с туруслугами, т.е. для устой­чивости спроса на туруслуги цена не должна вызывать у покупателей отрицательных эмоций (положительным моментом является то, что цена на определенный пакет услуг, предоставляемый туристской организаци­ей, ниже затрат на аналогичный пакет самостоятельно путешествующего туриста);

- высокий уровень ориентации на психологические особенности потребителя, так как цена тура может быть связана со статусом клиента, его положением в обществе;

- цены на турпродукт необходимо ориентировать не на среднего потребителя, а на определенные типовые группы;

- значительная степень государственного регулирования цен (особенно в сфере транспорта);

- на процесс формирования цен на туруслуги оказывает влияние туристская реклама: с одной стороны, снижение цены оказывает реклам­ное воздействие на потребителя и ведет к росту спроса, с другой — хорошо организованная реклама повышает уровень цен на турпродукт;

- цена одной турпутевки зависит от вида тура (групповой или индивидуальный). Чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека.

Факторы, влияющие на уровень цен:

1) внешние факторы:

- соотношение спроса и предложения;

- уровень и динамика конкурирующих цен;

- государственное регулирование экономики в целом и сферы туризма в частности;

- политическая ситуация в стране;

- потребители, их платежеспособность, интересы, привычки, вкусы;

2) внутренние факторы, или цели ценообразования:

- выживание — когда доходность бизнеса резко падает, организация пытается сдержать спад, снижая цены;

- максимизация текущей прибыли предполагает проведение анализа спроса и затрат при различных ценах (выбирается тот уровень цен, который дает максимально высокую прибыль);

- лидирующее положение на рынке способствует наращиванию рыночной доли (в этом случае цены устанавливаются настолько низкие, насколько это возможно; низкая цена создает спрос, но как только спрос значительно увеличивается, ориентация организации на низкие цены и низкие доводы сменяется политикой высоких цен и высоких доходов);

- достижение наиболее высокого качества обслуживания — для этого требуется высококвалифицированный персонал (организации — лидеры качества могут запрашивать высокую цену за свой турпродукт, но они должны вкладывать капитал в поддержание его высокого качества;

- покрытие будущих затрат (реклама, персональные продажи, сти­мулирование сбыта и пр.);

- издержки на производство, распределение и продвижение тур­продукта.

Экономисты используют три метода ценообразования:

на основе издержек, или затратный метод. Данный метод постро­ен на калькулировании полной себестоимости турпродукта и использу­ется турфирмами, которые стремятся получить прибыль в первую оче­редь от инвестиций;

с ориентацией на уровень конкурентов. Метод достаточно харак­терный для туристских организаций. При нем цены устанавливаются ниже, выше или на уровне рыночных в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса, реальной или предполагаемой реакции конкурентов. Отличительная особенность данного метода — отсутствие постоянной зависимости между ценами и затратами;

с ориентацией на спрос — метод, основанный на изучении жела­ний, потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка. Он применяется в том случае, если цена является решающим фактором в приобретении турпродукта клиентами. При этом выявляется максимальная сумма, которую потребитель готов уплатить за дан­ную услугу.

При разработке ценовой стратегии турфирма должна использовать три перечисленных метода ценообразования во взаимосвязи, поскольку ориентация только на один из них не способствует проведению гибкой ценовой стратегии и может привести к косвенным или прямым убыткам.

Затратный метод

Затратный метод - основан на калькуляции полной себестоимости, состоящей из прямых и косвенных затрат при производстве туруслуг:

- сумма цен, расценок и тари­фов на услуги, предоставляемые туристам;

- косвенные расходы — это затраты на управление и содержание ту­ристской организации: затраты на заработную плату персонала турфирмы, аренду помещения, амортизацию оборудования и оснащения, содержание помещения, коммунальные услуги, оплату электроэнергии, услуги связи, канцелярские расходы, обучение персонала, маркетинг, представительские мероприятия, административные расходы и другие. Косвенные расходы включают в себестои­мость с использованием различных методов — в большинстве случаев в виде процентного соотношения к итоговой величине прямых затрат, уро­вень определяется исходя из анализа фактических данных за предыду­щие периоды).

Продажная цена включает кроме полной себестоимости косвенные налоги и прибыль. Норма прибыли для туристских организаций состав­ляет 20%, ее величина корректируется с учетом спроса, предложений и уровня конкуренции на рынке туруслуг. Туристские организации при­меняют также скидки со стоимости турпродукта. Это могут быть сезон­ные скидки, скидки для детей, школьников, постоянных клиентов и пр.

При разработке продажных цен на турпродукт учитывается комис­сионное вознаграждение посредникам. Практика туристского бизнеса различает следующие виды комиссионного вознаграждения посредникам:

- комиссия для туроператоров, которые разрабатывают программы и реализуют их самостоятельно или через посредника (комиссия для опто­виков);

- розничная комиссия для турагентов, которые перепродают про­граммы туроператорам или сами бронируют гостиничные номера.

При заключении договора между туроператором и турагентом воз­можны следующие варианты:

1) ТО продает ТА пакет услуг по цене, которую он должен получить с последнего. В данном случае ТА делает в свою пользу надбавку на цену ТО. ТО не вмешивается в про­цесс установления этой надбавки;

2) ТО предоставляет ТА пакет услуг для реализации по твердой фиксированной цене в целях полной продажи турпакетов и для сохранения своего имид­жа В этом случае ТА получает комис­сионное вознаграждение в форме скидки со стоимости турпакета.

Метод ориентации на цены основных конкурентов и уровня потребительского спроса

Основой этого метода является изучение цен на сопоставимые туруслуги на зарубежных рынках, оценка и прогнозирование потребитель­ского спроса. На рынке чаще всего происходит конкурентная борьба не столько потребительных качеств туристских путешествий, сколько их цен. Если цена тура будет превышать цены туров других фирм на ана­логичные поездки, то спрос не будет высоким.

Для определения цены рассчитывают средний уровень цен на рынке на основании справочников туруслуг (например, справочника Всемир­ной ассоциации турагентств), каталогов, рекламных проспектов турфирм и гостиниц.

Метод с ориентацией на спрос - уровень цены зависит от соотношения спроса и предло­жения. Если спрос не покрывает предложение турфирмы (продажа турпродукта идет очень вяло), то фирме необходимо детально проанализи­ровать сложившуюся ситуацию. Причинами низкого спроса могут быть, например, непривлекательность маршрута и программы тура, времени путешествия, конкуренция на рынке, неудачная реклама, недостаточная осведомленность клиентов о деятельности фирмы. Из многих способов форсировать продажу туров часто применяют временное снижение про­дажных цен, иногда туры продают по себестоимости или даже ниже. Такие цены называют демпинговыми и используют для привлечения клиентов к предлагаемым товарам. Считается, что в дальнейшем, как только про­дукция фирмы достигнет необходимого уровня спроса, фирма начнет поднимать цены. Цены отражают колебание спроса в разные периоды года, когда зат­раты и прибыль распределены неравномерно. Цены падают в «мертвый сезон» и растут в пиковый сезон с учетом прибыли.

В развитых государствах цену на туруслуги снижают для сохране­ния баланса прибытия туристов в страну в разное время года. На цену и спрос на туруслуги также оказывают влияние:

- политическая обстановка в стране назначения;

- перемены в мире (политические, экономические, природные);

- перемены в стране, из которой туристы отправляются в поездку.

Спрос на турпродукт отличается высокой эластичностью. У населе­ния (страны, региона, города) спрос на туруслуги появляется тогда, когда уровень доходов становится достаточно высоким. Однако эластичность спроса интересна тем, что при небольшом снижении цены спрос растет значительно.

Формирование конкурентоспособной цены:

Конкурентоспособные цены на комплексное обслуживание форми­руются:

- за счет сокращения набора и снижения качества. Сокращение набора услуг в комплексном обслуживании—довольно обычный прием коммерческой работы ТО, создает у потенциальных туристов некое иллюзорное представление о дешевых поездках. Это позволяет расширить рыночный спрос и стиму­лировать продажу туров среди невзыскательной части потребителей.

- за счет снижения цены комплексного обслуживания при переговорах с принимающей фирмой:

1.Число туристов в группе. Комплексная цена имеет постоянные и переменные ценообразующие факторы. Так, стоимость размещения и стоимость питания в гостинице не зависят от числа туристов в группе. А стоимость перевозки в автобусе, услуг гида, экскурсовода, переводчи­ка, административные расходы в расчете на одного человека снижаются по мере увеличения численности группы.

2.Несезонные цены. Разница между сезонными и несезонными ценами достигает 20—25%.

3. Общий объем операций.

При установлении окончательной цены пакета услуг зафиксировать ее как цену «нетто» или «брутто».

Цена-«нетто» не содержит комиссионной надбавки, и инициатив­ный туроператор обязан полностью уплатить ее принимающей турфирме.

Цена-«брутто» содержит комиссионную надбавку в пользу отправ­ляющей турфирмы. При расчетах отправляющая фирма удерживает цену-«брутто», переводя принимающей фирме сумму за минусом комиссии.

Для того чтобы уже в процессе проведения коммерческой операции у сторон не возникали разногласия по поводу толкования согласованной цены («нетто» или «брутто»), необходимо еще во время переговоров дать точное ее определение.

Технологическая документация турпродукта

Созданный ТО туристский продукт (тур) должен иметь обязательное методическое обеспечение в виде технологической документации, которая содержит полное описание тура, его маршрут, программу и услуги, предоставляемые туристам. Это обес­печивает четкую, оперативную и гибкую работу сотрудников фирмы, предоставляет возможность постоянного контроля за содержанием тура и ходом его выполнения, а также помогает в работе над дальнейшим со­вершенствованием туристского продукта.

Состав и содержание технологической документации туров преду­смотрены нормативными документами РФ.

Туры и их технологическая документация должны отвечать норма­тивным требованиям, направленным на защиту прав потребителей. Тех­нологические требования контролируются в процессе проведения серти­фикации туристских услуг.

Технологическая документация комплектуется в виде «папки тура» (направления) или в «папки маршрута» для бесперебойной работы ТО на данном участке и соблюдения принципа «гибкости» турист­ского продукта, чтобы каждый работник фирмы мог с легкостью и квалифицированно заменить отсутствующего по каким-либо причинам ме­неджера на данном направлении.

В набор технологической документации для каждого тура обяза­тельно включаются:

1. технологическая карта туристского путешествия по маршруту (приложение А к ГОСТ Р 50681-94) - документ, наглядно и лако­нично дающий все необходимые сведения для работы и данные по туру; описание технологических особенностей тура (это памятка о сро­ках подачи заявок и заказов на транспорт, билеты, экскурсии, бро­нирование мест в гостинице и на предприятиях питания, на гра­фики движения транспорта по маршруту, на возможные пересад­ки, ожидания и пр., а также как напоминание о сроках и правилах оформления виз и страховок, о работе на приеме гидов, зарубеж­ных представителей, гидов сопровождения и т.п.).; для удобства работы изготавливаются специальные бланки заявок на выше пе­речисленные услуги; такая памятка необходима для оперативной работы персонала, контролирующего проведение тура;

- график загрузки туристского предприятия группами туристов на определенное время (приложение Б к ГОСТ Р 50681-94), который отражает реальную загрузку туристских предприятий по маршру­ту и позволяет ее отслеживать и контролировать;

- информационный листок к путевке туристского путешествия (приложение В к ГОСТ Р 50681-94);

- бланки путевок типовой формы ТУР-1 «Туристская путевка», ко­торая разработана органом управления туризмом в России совме­стно с Ассоциацией туристских агентств и Лигой защиты прав путешествующих и утверждена Письмом Минфина России от 10.04.1996 № 16-00-30-19; регистрация путевок в налоговой ин­спекции и порядок их нумерации;

- лист бронирования - используется в соответствии с Федеральным законом от 24.11.1996 № 132-ФЗ «Об основах туристской дея­тельности в Российской Федерации», гд. IV, ст. 9, третий абзац; это конкретный заказ туриста или лица, уполномоченного пред­ставлять группу туристов, ТО на формирование турпродукта, который оформляют в письменной форме как соглашение, имеющее статус предварительного договора;

- договора с клиентами-турагентами;

- договоры с партнерами - поставщиками услуг (подтверждают возможности предоставления соответствующих услуг гостини­цами, авиакомпаниями, транспортными предприятиями, экскур­сионными бюро и др.);

- калькуляция или расчет стоимости тура;

- описание маршрута (составляется в свободной форме для удобст­ва работы менеджеров по направлению, гидов);

- график движения по маршруту (составляется в табличной форме с указанием дат и времени прибытия и отправления по каждому пункту маршрута);

- карта-схема маршрута (составляют для линейных и кольцевых маршрутов с целью наглядности пути следования);

- текст путевой информации (для автобусных туров);

- памяток для туристов - составляют в особых, необходи­мых случаях, например, при организации специализированных туров - приключенческих, спортивных - по снаряжению, сохра­нению здоровья и безопасности во время путешествия и т.д.; каждому туристу, выезжающему в страны, неблагополучные ввиду наличия там опасных инфекций (чумы, холеры, желтой ли­хорадки, ВИЧ-инфекции, малярии), необходимо выдать индиви­дуальные памятки, заверенные подписью ТО и печатью фирмы; наличие таких памяток у туристов в обязательном поряд­ке проверяется при таможенном досмотре в аэропортах «Шере­метьево», «Внуково», «Пулково-2» и др.;

- справочные материалы по маршруту - это различные справочни­ки, буклеты, расписание движения транспорта, работы музеев адреса гостиниц, пути проезда к ним и другие материалы, осве­щающие особенности тура;

- рекламные проспекты и буклеты - предназначены для туристов с целью их ознакомления с туром, информирования и рекламы возможностей туроператора по путешествиям, систематизиро­ванная рекламная информация по направлениям поездок с соответствующими реквизита

- прайс-листы (каталоги);

- информационный листок к путёвке туристского путешествия (Приложение №3);

- описание трассы путешествия-пункты пребывания, продолжительность пребывания, условия размещения в каждом пункте обслуживания (тип зда­ния, число мест в номере, его санитарно-техническое обслуживание); 11.04.11

- краткое описание района путешествия (достопримечательности, особен­ности рельефа местности и т. п.), программы обслуживания в каждом пункте тура;

- перечень услуг, предоставляемых за дополнительную плату;

- наличие и краткая характеристика спортивных сооружений и площадок, автостоянок, пассажирских канатных дорог, водоемов, аттракционов, библио­тек, кинозалов и т.д.;

- адрес туристского предприятия, в котором начинается туристское путе­шествие, и проезд до него.

В перечень дополнительной информации входят сведения, зависящие от специфики тура:

- информация о возрастных ограничениях, приёме родителей с детьми, семейных пар;

- специальная информация для туристских путешествий с походом;

- прочая информация и рекомендации, вытекающие из особенностей и спе­цифики конкретного тура или направления.

Туристская путевка, договор (контракт)

Туристская путевка - совокупность прав (гарантий), приобретаемая туристом, оформляется туристской фирмой в виде путевки. Кроме того, путевка является документом, в котором оговариваются конкретные (частные) условия предоставления и потребительские свойства туристской услуги. Покупателями туристской путевки могут быть как физические, так юридические лица.

Туристская путёвка формы ТУР-1 (Приложение 4) разработана ГК ФТ России совместно с Российской ассоциацией туристских агентств и Лигой защиты прав путешествующих, утверждена письмом Министерства финансов РФ от 10.04.96 г., представляет собой бланк строгой отчётности и содержит оптимальный набор реквизитов, дающих клиенту наиболее полную информа­цию о предстоящем туре. Эта форма путёвки является типовой, что позволяет туристским предприятиям при тиражировании путёвок дополнять их и други­ми необходимыми данными. Необходимо обеспечить учёт и хранение кореш­ков выданных путёвок. Турпутевка является неотъемлемой частью договора.

В туристскую путевку включают следующую информацию:

• номер, дату и место выдачи путевки;

• наименование продавца с указанием его организационно-правовой формы и на право осуществления международной туристской деятельности (номер реестра)

• наименование покупателя (для юридических лиц);

• сведения о туристе;

• продолжительность поездки (количество дней/ночей);

• сроки посещения и название географических пунктов, составляющих основной маршрут поездки,

• характеристику транспортных средств при передвижении по маршруту;

• название аэропорта (вокзала, станции) каждого географического пункта на маршруте с указанием даты и времени прибытия/убытия;

• название средств размещения (гостиниц, мотелей, кемпингов, круизных судов и др.) на маршруте с указанием даты размещения и продолжительности проживания туриста;

• характеристику средств размещения и условий проживания (с ис­пользованием национальных систем классификации средств раз­мещения);

• характеристику типа питания во время совершения поездки;

• обозначение экскурсионной и прочей культурно-развлекательной программы, стоимость которой оплачена туристом до начала по­ездки;

• перечень и характеристику дополнительных услуг, оплаченных туристом до начала поездки;

• ссылку на договор или оферту, по которым предоставляется ту­ристская услуга;

• подпись продавца или уполномоченного лица, заверенную штам­пом (печатью);

• подпись покупателя.

В практике туризма документом, подтверждаю­щим право туриста (туристов) на получение услуг в местах (странах) пребывания на маршруте, входящем в тур, является ваучер.

Бланк и форма заполнения ваучера согласовывается с контрагентом продавца (агентом по приему). Ваучер составляется на языке страны на­правления и на английском языке или на языке страны пребывания. Дан­ный документ выдается туристу в 2-х экземплярах до начала поездки, один экземпляр после предъявления вручается агенту по приему или представителю контрагента продавца, а другой остается у туриста.

Для подтверждения факта оплаты покупателем приобретенной ус­луги за наличный расчет турфирмой выписывается квитанция к приход­ному ордеру, которая должна содержать ссылки на номер выданной ту­ристской путевки.

При безналичной форме оплаты туристской путевки документом, подтверждающим оплату, является копия платежного поручения с отмет­кой об исполнении.

Типовой договор (контракт)

1993 году в Европейском союзе вступила в действие Директива от 13.06.1990 по защите прав потребителей в сфере туризма. Директива предлагает типовой контракт, который подписывается клиентом (туристом, покупателем тура). Данный контракт условий, а также каталога фирмы-продавца или программы тура.

В настоящее время в Российской Федерации между туристом и турфирмой заключается так называемый договор об оказании услуг на туристское обслуживание, который оформляется в соответствии с Федеральным законом «Об основах туристской деятельности в РФ» При оказании услуг обязательно исполнение положений Закона РФ «О защите прав потребителей», нормы которого долж­ны быть отражены в условиях договора. Кроме того, должны быть учтены требования действующих стандарт­ов России, в частности ГОСТ Р 50690-94 «Туристско-экскурсионное обслуживание. Туристские услуги. Общие требования», ГОСТ Р 50681-94 Туристско-экскурсионное обслуживание. Проектирование туристских туров.

Договор включает следующие разделы: наименование сторон; предмет договора; права и обязанности сторон; цену (стоимость) тура и порядок взаиморасчетов; ответственность сторон; особые условия;

К существенным условиям договора с клиентом на приобретение тура относятся:

• информация о ТО (продавце) с указанием данных: реестр, юри­дического адреса предприятия и банковских реквизитов;

• сведения о туристе (покупателе) в объеме, необходимом для реа­лизации туристского продукта;

• информация о туроператоре на приеме (партнере продавца), включая данные о лицензии, юридическом адресе, банковских реквизитах и контактных телефонах;

• информация о потребительских свойствах туристского продукта, программе пребывания и маршруте путешествия, об условиях безопасности туристов и сертификации туристского продукта;

• дата и время начала и окончания путешествия, его продолжи­тельность;

• порядок встречи, проводов и сопровождения туристов; права, обязанности и ответственность сторон; розничная цена туристского продукта и порядок его оплаты; минимальное количество туристов в группе; срок информирования туриста о том, что путешествие не состо­ится по причине недобора группы;

• условия изменения и расторжения договора, порядок урегулиро­вания возникших в связи с этим споров и возмещения убытков, + сторон;

• порядок и сроки предъявления претензий туристом (претензии к качеству туристского продукта предъявляются туристом ТО или турагенту в письменной форме в течение 20-ти дней с момента окончания действия договора и подлежат удовлетворе­нию в течение 10-ти дней после получения претензии). Иные условия договора определяются по соглашению сторон.

• юридические адреса и реквизиты сторон. Один экземпляр договора на туристское обслуживание, заверенный подписями обеих сторон и печатью турфирмы, остается у нее, другой выдается на руки туристу.

В контракте также оговариваются условия отказа от поездки без оплаты штрафных санкций. К этим условиям относится:

- повышение цены турпакета;

- существенные изменения в содержании тура со стороны организатора, не устраивающие клиента.

В случае нанесения ущерба клиенту в результате неполного выполнения обязательств, указанных в контракте, ответственность возлагается на организатора поездки. Турагентство как продавец несет ответственность перед клиентом лишь по тем обязательствам, которые вытекают из посреднических функций.

Организатор и продавец турпакета освобождаются от ответственно­го изменению контракта, если невыполнение обязательств произошло:

- по вине (инициативе) самого клиента, третьего лица, не причастного к оставлению оговоренных в контракте услуг,

- или по причине форс - мажорных обстоятельств.

В ряде стран мира приняты законодательные акты (другие нормативные документы) по защите потребителя туристской услуги от ненадлежащего выполнения ТО оговоренных в договоре на туристское обслуживание условий путешествия. К наиболее известным относится Франкфуртская таблица по снижению цен за поездку. В ней рассматривается снижение стоимости услуг размещения, питания, транс­портных и других услуг. При существенных нарушениях обязательств со стороны ТО туристу может быть возвращена сумма, превышающая процентную норму, установленную Франкфуртской таблицей, в зависимости от конкретного содержания договора (контракта).

В России возмещение убытков при расторже­нии договора осуществляется в соответствии с фактическими затратами сторон (Федеральный Закон от 24.11.1996 № 132 «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», ст. 10). При этом следует учи­тывать, что сумма, выплачиваемая в качестве возмещения убытков, не может превышать двух размеров стоимости турпродукта. Претензии к качеству турпродукта предъявляются турфирме в течение 20 дней с мо­мента окончания действия договора и подлежат удовлетворению в тече­ние 10 дней после получения претензии.

Дата добавления: 2014-01-07