Конкуренти

Не буває такої ситуації, коли відсутня конкуренція. Існують просто її різні види.

Наведемо їхню класифікацію:

• товарно-родова конкуренція-це конкуренція між різними видами товарів, які можуть виконувати подібні функції. Розглядається також конкуренція з боку товарів-субститутів (замінників). Приклад такої конкуренції - конкуренція між автомобілем і мотоциклом.

• товарно-видова конкуренція-це конкуренція між видами товару. Наприклад, між видами мотоциклів, автомобілів. Тут важливого значення набуває марка товару. Багато в чому, це боротьба між марками - конкурентами.

5.Споживачі.

6.Контактні аудиторії – це групи осіб (фізичних і юридичних) які не приймають особистої участі в процесі виробництва, але здатні впливати на цільові аудиторії.

Це: а) фінансові кола; б) засоби масової інформації; в) державні установи; г) цивільні групи дій; д) широка публіка (імідж фірми); е) місцеві контактні аудиторії (околишні жителі, громади); ж) внутрішні контактні аудиторії.

Характеристика макросередовища фірми.

Фірма і її постачальники, маркетингові посередники, клієнтура, конкуренти і контактні аудиторії функціонують в рамках більш обширного макросередовища сил, котрі або відкривають нові можливості, або загрожують фірмі новими небезпеками. Ці сили являють собою ті самі ¢¢що не піддаються контролю¢¢ фактори, за якими фірма повинна уважно слідкувати і на які повинна реагувати.

Виділяють наступні основні фактори макросередовища фірми.

Демографічні ( народжуваність; старіння; становищеродини; міграція; стать; вік; освіта ).

Економічні ( доходи; ціни; інфляція; заощадження; доступ до кредиту, % ставки; спад, підйом економіки ).

Природні ( доступність сировини або її дефіцит; кліматичні; забруднення навколишнього середовища; енергія; втручання держави в раціональне використання ресурсів; геодезичні (ландшафт, рельєф) ).

Науково-технічні ( оновлення продукції; оновлення технологій, їхній рівень; розвиток науки і техніки в цілому; інформаційні можливості; захист інтелектуальної власності ).

Політико-правові ( політична стабільність; законодавчі основи бізнесу; регулювання економіки державою; захист інтересів громадськості з боку спеціалізованих організацій (організації захисту споживачів) ).

Культурні ( прихильність традиціям; зміна в культурних цінностях; субкультури; мода; побутова культура; релігійність; суспільно-соціальна культура; ідеологія ).

Соціальні ( соціальна структура суспільства; рівень життя (у широкому змісті); рівень розвитку соціальної інфраструктури ).

Підприємство, взаємодіючи з всіма цими факторами, повинне найти для себе оптимальний варіант розвитку. Другими словами, воно повинне найти компроміс між власними потребами і потребами суспільства. Тільки тоді воно зможе нормально розвиватись і приносити прибуток.

ТЕМА 4: Система маркетингової інформації і маркетингові дослідження.

Значення маркетингової інформації для фірми. Концепція системи маркетингової інформації. Процес маркетингового дослідження.

Значення маркетингової інформації для фірми.

На сьогоднішній день надійна інформація дозволяє маркетологам отримувати конкурентні переваги, зменшувати фінансовий ризик, визначати відносини споживачів, слідкувати за зовнішнім середовищем, координувати стратегію, оцінювати свою діяльність, підвищувати довіру до реклами та інше.

Під МАРКЕТИНГОВОЮ ІНФОРМАЦІЄЮ розуміютьвсюінформацію, яка виконує подвійне завдання: надає можливість підприємству проводити планування цілей і планування заходів маркетингу.

До маркетингової інформації відносять дані про навколишнє середовище підприємства і внутрішні дані підприємства.

До інформації про навколишнє середовище відносяться:

1) інформація про ринок взагалі, тобто про економічні умови діяльності підприємства;

2) інформація про можливості збуту: потенціал; ємкість; частка ринку;

3) інформація про результати і прогноз збуту – товарооборот і прибуток підприємства;

4) інформація про споживачів, конкурентів, інструменти маркетингу.

До інформації ставляться вимоги: актуальність, повнота, точність, надійність, економічність, можливість перевірки.

Внутрішня інформація підприємства береться із звітних документів та охоплює такі сфери діяльності: закупівлі, виробництво, кадри, маркетинг, продажі, фінанси та ін.

Концепція системи маркетингової інформації.

Система маркетингової інформації (СМІ) – це сукупність дій по збору, обробці, аналізу, оцінці та розповсюдженні актуальних, точних і своєчасних даних для інформаційного забезпечення маркетингових рішень, а також необхідні для цього процесу людські і матеріальні ресурси.

Інформацію збирають і аналізують за допомогою 4 допоміжних систем :

1.Система внутрішньої звітності - відображає показники збуту, затрат, обсягу матеріальних запасів, дебіторської та кредиторської заборгованості та ін.

2.Система збору зовнішньої поточної маркетингової інформації - система за допомогою якої управляючий по маркетингу постійно отримує інформацію про події, що відбуваються в навколишньому середовищі. Джерела інформації: газети і журнали, в т.ч. професійні; торгові агенти; сторонніпостачальники (спеціалізовані інформаційні підприємства); відділ підприємства по збору і розповсюдженню інформації.

Додаткові заходи для одержання додаткової інформації:

а) навчання і заохочення власних продавців (продавці фіксують всі події при продажі

товарів);

б) заохочення посередників (вивчення конкурентів через посередників);

в) купівля інформації у спеціалізованих фірм;

г) створення системи аналізу маркетингової інформації (спеціальний відділ по збору

маркетингової інформації)(аналіз маркетингової інформації проводиться за допомогою

методів статистичного аналізу і розробки різного роду моделей).

3. Система маркетингових досліджень призначена для вивчення складних проблем, що виникають в процесі маркетингової діяльності.

Система маркетингового дослідження – це систематичне визначення кола даних, необхідних для маркетингової діяльності, їх збирання, аналіз і звіт про результати.

Принципи маркетингового дослідження: 1)системність; 2)комплексність; 3)оперативність; 4)об¢єктивність (інформація поступає з різних джерел); 5)економічність; 6)точність (використання відповідних інструментів досліджень); 7)ретельність.

Маркетингові дослідження проводяться спеціальними службами. Такі дослідження проводяться систематично, якщо вони проводяться працівниками фірми.

Сфери, що охоплюються маркетинговими дослідженнями:

· реклама (дослідження рекламних тестів, вивчення засобів реклами, вивчення ефективності рекламних досліджень та ін.);

· комерційна діяльність (вивчення політики цін, тенденцій ділової активності, дослідження світових ринків, вивчення товарної номенклатури та ін.);

· збут і ринки (встановлення ємності ринку, аналіз розподілу величини ринку між окремими фірмами, вивчення каналів розподілу, пробний маркетинг, відповідальність фірми).

Види маркетингових досліджень:

– вивчення проблем інформованості споживачів;

– вивчення впливу діяльності фірми на навколишнє середовище;

– вивчення законодавчих обмежень у сфері реклами і стимулювання збуту.

4. Аналіз зібраної інформації проводять за допомогою статистичних методів і моделей.

Методи статистичного аналізу: регресивний, кореляційний, факторний.

Моделі: модель системи ціноутворення, модель розрахунку ціни, модель складання комплексу засобів реклами та ін.

Процес маркетингового дослідження.

Процес маркетингового дослідження складається з наступних етапів:

Етап 1. Виявлення проблеми і формування цілей дослідження.

Даний етап включає:

· визначення проблеми;

Проблема – суперечлива ситуація, складне питання, яке потребує вирішення.

Алгоритм визначення проблеми:

- виявлення проблем-симптомів (проблем-наслідків); до них можна віднести: зменшення прибутку, скорочення частки ринку, скарги споживачів, зменшення кількості замовлень.

- визначення базових проблем або причин ситуації, що склалася; до них належать: дії конкурентів, зміни зовнішнього середовища, поведінка споживачів, зміни в діяльності самої компанії.

· визначення потреби у проведенні маркетингового дослідження;

· визначення цілей дослідження;

Цілі маркетингового дослідження – це інформація, потрібна для вирішення проблеми. Вони можуть мати характер:

- пошуковий (розвідувальний) – спрямований на пояснення проблеми, що склалася;

- описовий (дескриптивний) – характеристика ситуації на основі додаткової інформації, отриманої з різних джерел;

- причинно-наслідковий (казуальний) – передбачає вивчення причин проблеми, що виникла, для визначення оптимального варіанта її вирішення;

· розробка пошукових питань;

Після того, як цілі визначено, їх трансформують у пошукові питання: „Хто? Де? Коли? Як? Чому? Який? Як часто?”

· формулювання робочої гіпотези.

Гіпотеза – припущення щодо суті, змісту та можливих шляхів вирішення проблеми. Повинна відповідати наступним вимогам: достовірність; передбачуваність; можливість перевірки; можливість формалізації.

Етап 2. Розробка плану дослідження.

На даному етапі необхідно:

· визначити метод дослідження

Всі методи дослідження можна класифікувати наступним чином:

1) В залежності від того, якими методами збирається інформація:

- кабінетні дослідження – це аналіз даних на основі наявної інформації. Джерела інформації щодо фірми можуть бути як внутрішніми, так і зовнішніми.

Дані, що використовуються в кабінетних дослідженнях носять назву вторинних даних.

В аналізі вторинної інформації можуть бути використані:

§ традиційний аналіз – передбачає аналіз суті вторинних даних, який становить ланцюжок логічних міркувань (або інтерпретацію змісту документів);

§ конвент-аналіз – процедура аналізу текстів з метою виявлення понять, суджень, процесів, які зустрічаються в тексті;

§ методи кореляційного та регресивного аналізу.

- польові дослідження, які пов’язані з отриманням первинних даних.

Основні методи збору первинних даних:

- опитування;

- експеримент;

- спостереження;

- панель.

Опитування – збір інформації шляхом задавання запитань респондентам. Може проводитися в усній формі, по телефону або поштою. Усні опитування та опитування по телефону називаються інтерв’ю.

Експеримент – дослідження, під час якого має бути встановлено, як зміна однієї чи кількох незалежних змінних впливає на одну (або кілька) залежних змінних. Можуть бути лабораторні – проводяться у штучно створеній обстановці; польові – проводяться в реальних умовах.

Спостереження – спосіб отримання інформації, за якою спостерігач не вступає в безпосередній контакт з об’єктом, який спостерігається.

Може бути: польове або лабораторне; пряме або непряме; відкрите або приховане; структуроване або неструктуроване.

Панель – періодичне збирання даних в однієї і тієї самої групи респондентів. Ознаки панелі: постійними залишаються тема і предмет досліджень; збір даних проводиться через певні інтервали часу; постійною залишається сукупність об’єктів дослідження – домашні господарства, підприємства торгівлі, спеціальні панелі.

2)В залежності від того, якого типу дані слід отримати, маркетингові дослідження поділяються на:

- кількісні;

- якісні.

Кількісні дослідження – збір та аналіз даних у процесі опитування з використанням структурованих запитань закритого типу, які підлягають статистичній обробці. До них відносять опитування і кабінетні дослідження.

Якісні – мають не стандартизований характер і передбачають отримання даних, що пояснюють явище, яке спостерігається.

До якісних методів належать:

§ спостереження;

§ глибинне інтерв’ю;

§ фокус-група;

§ аналіз протоколу;

§ проекційні методи;

§ експертні методи.

Глибинне інтерв’ю – індивідуальне або групове інтерв’ювання, за якого респонденту послідовно задають запитання, мета яких – визначити мотив поведінки споживачів або їхню думку з приводу певної проблеми.

Фокус-група – дослідження, суть якого полягає в тому, що в групі, до складу якої входять 8-12 спеціально відібраних респондентів, разом з ведучим під час бесіди обговорюють тему, яка цікавить замовника дослідження.

Аналіз протоколу – метод, за якого респондента просять описати всі фактори та аргументи, якими він керується, приймаючи рішення в конкретній ситуації.

Проекційні методи – створення певної імітованої ситуації, що дасть змогу здобути інформацію, отримати яку складно під час прямого опитування. До них відносять: асоціативні методи; дослідження за допомогою завершення речень; тестування ілюстрацій; ретроспективні бесіди.

· визначити організаційну форму проведення дослідження

При цьому можна скористатися 3-а способами: самостійно; звернутися до сторонньої організації; комбіновано.

Обставини звернення до сторонньої організації:

- потрібні точні, надійні результати;

- потрібні спеціальні знання або навички.

Дослідження, що проводяться сторонніми організаціями поділяються на дослідження:

Ad hoc („ед хок”) та синдикативні.

Перші – для одного замовника, другі – для кількох фірм.

Синдикативні дослідження – дослідження, що поводяться маркетинговими фірмами за власні кошти і продаються передплатникам або разовим покупцям.

До них відносять:

- омнібус;

- панель;

- моніторинг.

Омнібус – регулярне дослідження, яке проводиться маркетинговими фірмами з певною періодичністю (раз на один або два місяці тощо) за єдиною методикою і складається з кількох блоків запитань.

Моніторинг – дослідження, яке передбачає надання передплатником уніфікованих оглядів стандартизованих даних.

· розробити форми для проведення дослідження (найбільш розповсюджена – анкета)

В анкетах використовують два типи запитань: закриті (коли респондент обирає одну із запропонованих відповідей) і відкриті (респондент дає свою відповідь).

Серед закритих запитань розрізняють альтернативні та багатоваріантні запитання. Побудова багатоваріантних питань здійснюється за допомогою наступних шкал: шкала найменувань; шкала порядку; інтервальна шкала; шкала Лайкерта; семантичний диференціал.

Анкета складається з трьох частин: вступу, основної частини, даних про респондента.

· визначити об’єкт дослідження та обсяг вибірки

На даному етапі необхідно:

- визначити генеральну сукупність;

- визначити метод формування вибірки;

- визначити обсяг вибірки.

Серед методів формування вибірки розрізняють випадкові (ймовірностні) та невипадкові (неімовірностні).

До складу невипадкових вибірок входять довільна, типова вибірки, метод концентрації та метод квот. Випадкові вибірки – проста, групова, багатоступенева, метод клумб.

Обсяг вибірки можна обирати довільно чи з огляду на вартість дослідження тощо. Але найбільш надійні і достовірні дані можуть бути отримані при визначенні обсягу вибірки на основі статистичного аналізу.

Етап 3. Реалізація плану дослідження.

Даний етап передбачає збір інформації і включає:

- організацію дослідження;

- проведення дослідження;

- контроль збору даних;

- документування отриманих даних.

Етап 4. Обробка та аналіз даних.

Даний етап передбачає:

- перевірку даних;

- підготовку даних до обробки на ЕОМ;

- обробку даних;

- аналіз даних.

В процесі обробки та аналізу даних використовують наступні методи:

- статистичні методи обробки інформації;

- багатомірні методи (факторний і кластер ний аналіз);

- регресивний і кореляційний аналіз;

- імітаційні методи;

- методи теорії прийняття рішень (теорія ігор, теорія черг, дерево рішень);

- методи дослідження операцій (лінійне та нелінійне програмування);

- евристичні методи та інші.

Етап 5. Підготовка звіту та розробка рекомендацій.

Даний етап передбачає:

- підготовку звіту;

- презентацію результатів;

- передачу звіту особам, які приймають рішення.

За своєю структурою звіт складається з трьох блоків:

- вступна частина;

- основна частина;

- заключна частина.

Тема 5. Дослідження та аналіз ринків.

Класифікація ринків та видів ринкового попиту. Оцінка поточного

попиту. Загальна характеристика методів прогнозування,

що використовуються в маркетингових дослідженнях.

Класифікація ринків та видів ринкового попиту.

В загальноекономічному плані під ринком розуміють місце, де збираються для здійснення акту купівлі-продажу як продавці, так і покупці. В маркетингу зазвичай під ринком розуміють сукупність всіх потенційних споживачів, які відчувають потребу в товарах певної галузі і мають можливість її задовольнити.

Ринки можна класифікувати за різними ознаками:

· в залежності від виду покупців розрізняють споживчий ринок і ринки організацій або організаційні ринки. Останні в свою чергу поділяються на ринки продукції виробничо-технічного призначення, ринок перепродажу та ринок державних установ та організацій.

· в залежності від того, хто домінує на ринку розрізняють ринок продавця і ринок покупця;

· в залежності від міри втягнення споживача в процес продажу розрізняють: потенційний ринок; доступний ринок; кваліфікований ринок; цільовий ринок; освоєний ринок.

В основі процесу вибору цільових ринків лежить вивчення такого базового показника, як ринковий попит.

Ринковий попит – це загальний об’єм продажу на певному ринку певної марки товару або сукупності марок товару за визначений період часу.

В залежності від рівня маркетингових зусиль розрізняють первинний попит, ринковий потенціал і поточний ринковий попит.

Первинний попит – сумарний попит на всі марки даного продукту, які реалізуються без використання маркетингу.

Ринковий потенціал – це межа, до якої прямує ринковий попит при наближенні затрат на маркетинг в галузі до такої величини, при якій її подальше збільшення вже не приводить до росту попиту при певних умовах зовнішнього середовища.

Поточний ринковий попит – характеризує об’єм продажу за певний період часу в певних умовах зовнішнього середовища.

Оцінка поточного попиту.

До показників попиту, які відображають динаміку споживання на національних ринках товарів індивідуального споживання, відносять дані про оптову та роздрібну торгівлю, рух товарних запасів, обсяг внутрішніх перевезень.

Попит на зовнішньому ринку характеризується такими показниками, як валовий імпорт, валовий експорт, нетто-імпорт. Ріст зазначених показників, як правило, свідчить про зростання попиту на товар, зниження – про його падіння.

Під час аналізу тенденцій розвитку попиту використовують різні розрахункові показники, в т.ч. рівень платоспроможного попиту, який залежить від ставок заробітної плати, рівня вартості життя.

Важливими розрахунковими показниками попиту на товар є:

- місткість ринку;

- частка ринку;

- насиченість ринку.

Місткість реального ринку – ефективний обсяг продажу певного товару за визначений період.

До методів визначення місткості ринку (Мр) відносяться:

(1) Мр = В + З + І + Ін – Е – Ен,

де, В – національне виробництво певного товару,

З – залишки товарних запасів на складах підприємств-виробників країни,

І – обсяги імпорту,

Ін – обсяги непрямого імпорту,

Е – обсяги експорту,

Ен – обсяги непрямого експорту.

(2) Мр = n_r * a_r * p,

де, n_r – кількість реальних покупців;

a_r – кількість закупівель продукції середнім реальним покупцем;

р – середня ціна продукту.

(Зп – Зк) + V 12

(3) Мр = –––––––––––– * –––– * Nз,

Дата добавления: 2014-01-07