Каналы распределения товаров. Основная цель логической системы распределения - доставить товар в нужное место и в нужное время

Основная цель логической системы распределения - доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными расходами. Очевидно, что решение задания организации каналов распределения играет при этом главную роль.

Через общность объекта изучения логистика распределения и маркетинг пользуются теми же понятиями. Это касается и распределения. Основы их организации и функционирования достаточно обстоятельно рассмотрены в литературе, посвященной проблемам маркетинга. Однако представляется целесообразным выделить здесь некоторые важные определения и положения, которые касаются работы каналов распределения товаров.

Канал распределения - это совокупность организаций или отдельных личностей, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

· Экономию финансовых средств на распределение продукции;

· Возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

· Продажа продукции больше эффективными способами;

· Высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его к целевым рынкам;

· Сокращение объема работ по распределении продукции.

Таким образом, решение о выборе каналов распределения - одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации. Канал - это путь, по которому товары двигаются от производителя к потребителю. Избранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации и лица, которые представляют канал, выполняют ряд важных функций,:

1. проводят исследовательскую работу из сбора информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

2. стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

3. устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

4. приспосабливают товар к требованиям покупателей;

5. проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

6. организуют движение товаров (транспортировка и складирование);

7. финансируют движение товаров по канале распределения;

8. принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, то есть о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала. При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по соединению двух признаков: 1) от чьего имени работает посредник: 2) за чей счет посредник ведет свои операции. Как видно из рис. 6.3, возможное выделение четырех типов посредников(табл.6.1)

Дилеры - это оптовые(реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар добывается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится владельцем продукции после полной оплаты поставки. Отношения между дилером и производителем прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Дилеры становятся владельцами привилегий, сочетая в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, что сотрудничают с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, которые ведут операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является владельцем продукции. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (мал.6.4.)

Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является владельцем продукции. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты - посредники, которые выступают как представитель или помощника другого, основного относительно него лица(принципала. Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает соглашения от имени и за счет принципала. По объеме полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты предпринимают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только соглашения, отмеченные только в поручении. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по доверенности с принципалом. Самый распространенный вид агентского вознаграждения - процент от суммы заключенного соглашения.

Брокеры - посредники при выводе соглашений, которые возводят контрагентов. Брокеры не являются владельцами продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. Брокеры не складываются в договорных отношениях с ни одной из сторон соглашения, которое заключается, и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.

В последние 20 лет в западных странах изменяется характер взаимоотношений в оптовой торговле. Получает распространение процесс создания оптовых производств с использованием горизонтальной и вертикальной интеграций. Необходимо подчеркнуть, что одна из принципиальных отмен между ними есть в следующем: горизонтальная интеграция охватывает только оптовые предприятия, а вертикальная - оптовики и промышленные фирмы те также розничных торгівців, что приводит к диверсификации торговых функций.

Создание больших оптовых предприятий на контрактной и корпоративной основе осуществляется с целью увеличить прибыль и получить дополнительный экономический эффект от укрупнения партий товара, который закупається, и упрощения отношений между производителями продукции и оптовиками. Для взаимоотношений на конкретной основе характерно объединение фирм в свободные ассоциации, члены которых, объединившись, специализируются на свершении отдельных функций или работе с определенной продукцией. Например, первые организуют информационное обслуживание, вторые входят в закупочные объединения. Что касается корпоративных предприятий, то они сочетают по производительному признаку. При закупке товаров они распределяют пропорционально величине товарного капитала.

Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от сложных внешних условий. Это, во-первых, централизация систем распределения, что позволяет повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов на предприятии; во-вторых, концентрация объемов заказов на поставку продукции по большинству товаров; в третьих, действия поставщиков стимулирования сбыта продукции, которая выпускает ими, с рекламой предприятий торговли; в четвертых - развитие информационного обеспечения всех участков хозяйственных договоров о поставке товара.

Дата добавления: 2014-01-07