Принципы определения внешнеторговых цен

В условиях товарного производства процесс ценообразования, в основном, подчинен коммерческим целям. Фирмы имеют право самостоятельно устанавливать цены на свою продукцию. Существуют различные подходы к установлению внешнеторговых цен. Одним из таких подходов является определение цены на базе собственных издержек производства. Экспортная цена определяется как сумма издержек производства (они включают стоимость сырья, материалов, топлива, амортизационную часть стоимости машин и сооружении, заработную плату) плюс средняя прибыль. Другой подход - обеспечение целевой прибыли. Устанавливаемая цена должна обеспечить желаемый процент прибыли на капитал. По машинотехнической продукции установление цен может осуществляться в зависимости от экономических результатов использования товара. Этот способ предполагает сопоставление конкурирующих на рынке товаров путем определения периода окупаемости, нормы рентабельности либо годовых издержек по эксплуатации. Существует также подход, когда цены могут устанавливаться на базе уровня текущих цен, т.е. на основе конкурирующего аналога. Последний подход наиболее широко используется в российскими организациями в международной практике. Если конкурентные цены заметно отличаются друг от друга, то на их базе экспортеру необходимо составить документ «Обоснование цены», а импортеру - «Конкурентный лист». В этих документах с учетом состояния рынка устанавливается лимит цены для продажи и закупки конкретного товара, на базе которого проводятся переговоры с фирмами-контрагентами. Составление таких документов базируется на систематическом изучении товарной конъюнктуры, общеэкономического положения стран, основных изготовителей и поставщиков данного товара, а также тех отраслей, которые являются потребителем данного товара.

Работу по определению внешнеторговых цен на машины, оборудование и транспортные средства на основе рыночных цен можно проводить в следующей последовательности:

а) выбор конкурентных товаров;

б) сбор технической и коммерческой информации по этим товарам;

в) анализ конъюнктуры товарного рынка;

г) определение внешнеторговой цены конкурентного товара;

д) анализ ценовой и технической информации;

е) расчет внешнеторговой цены вашего товара;

ж) оценка целесообразности экспорта вашего товара;

и) расчет минимальной цены сделки и цены предложения;

Следует также принять во внимание тактику фирм на рынке по ценам на предлагаемые товары. При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов - установление цены по географическому признаку, второй подход - установление цен со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет скидки за оплату наличными, за количество, за сезон и т.п.. Третий подход - установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку в рамках стратегии «снятия сливок». Четвертый подход - установление цен для симулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть к использованию «убыточных лидеров» или к ценам для особых случаев. Пятый подход - установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных покупателей, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени. Шестой подход - когда фирма устанавливает цены на дополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.

Фирмы могут по своей инициативе изменять цены, снижать их при перегрузке производственных мощностей, сокращать доли рынка под напором яростной ценовой конкуренции.

Иногда фирмы вынуждены повышать свои цены, что обуславливается устойчивой мировой инфляцией, ростом издержек, наличием чрезмерного спроса. Цены можно поднять практически незаметно, отменив скидки и пополнив ассортимент более дорогими вариантами товара. При решении вопроса о инициативном изменении цен необходимо тщательно изучить вероятные реакции покупателей и конкурентов, а они могут быть положительные и отрицательные.

Установление цен на новый товар

Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависят от этапов жизненного цикла товаров (внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад) и степени освоения рынка.

Особенно большого внимания требует этап выведения товара на рынок.Для фирмы, выпускающей на рынок защищенную патентом новинку, есть возможность применить стратегию «снятия сливок» либо стратегию «прочного внедрения на рынок». Первая стратегия предполагает установление на новинки высокой цены. Подобные действия на рынке проводила фирма «Дюпон» с изобретенными ею целлофаном и нейлоном, к этой же практике прибегла фирма «Поляроид» со своей фотокамерой. Вторая стратегия предполагает установление фирмой на свою новинку сравнительно низкой цены в надежде на привлечение большего числа покупателей и скорейшего завоевание большей доли рынка.

Дата добавления: 2014-01-07